5 sätt att kickstarta din värdebaserade försäljning

5 sätt att kickstarta din värdebaserade försäljning

För en säljare är varje affär värdebaserad och kunden är den som får betala för det skapade värdet. En värdebaserad försäljning bör både lösa ett kundproblem och erbjuda en anpassad lösning som är tillräckligt bra för att få kundens godkännande. Därmed levererar vi värde, men ser kunden det på samma sätt?

1. Se till att problemet du löser är högt prioriterat

Ingen organisation skulle vilja spendera pengar i en lågt prioriterad fråga. Så om du inte löser ett prioriterat problem är chansen stor att affären inte går igenom. Ställ dessa frågor för att kontrollera om problemet du söker är en prioritet för kunden:

  • Har jag en stark och djupgående förståelse för kundens problem? – Din förståelse måste ibland vara bättre än kundens. En bonus är om du kan peka ut problem som kunden inte ens har upptäckt än.
  • Har jag verkligen förmedlat värdet av att lösa problemet?
  • Har jag på ett övertygande sätt påvisat värdet som min lösning kommer ge kunden?
  • Har min kontakt fått tillräcklig kunskap och förståelse för att internt kunna sälja in idén så att min produkt eller tjänst ses som en investering och inte en kostnad.

2. Förflytta din lösning från viktig till viktig och brådskande

Det brådskande trumfar alltid det viktiga, såvida inte det viktiga problemet också är brådskande. Kunder som inte upplever något som tidskänsligt kommer att vara mycket mindre benägna att köpa. Därför är det viktigt att du hjälper kunden att se fördelarna med att lösa problemet omedelbart och visar på den potentiella risken och skadan med att låta status quo förbli.

3. Identifiera det unika värdet för din lösning och visa upp det

Fråga dig själv varför kunden ska köpa din produkt och inte någon annan produkt som är jämförbar med din. Vad är så unikt i din lösning att det kan tillföra konkreta värden till kunden? Garanterade leveranser som erbjuds av ett fraktföretag, kommer sannolikt att värderas högre än ett något lägre pris, eftersom leverans i tid kan göra eller förstöra en kunds verksamhet.

4. Unikt problem + Unikt värdeförslag = Skräddarsydd lösning

Börja titta på varje försäljning som ett nytt tillfälle att finjustera ditt värdeförslag. Konkretisera det som är unikt i varje kundsituation och skapa en god uppfattning av vad din produkt kan åstadkomma.

5. Titta på din försäljningsprocess ur kundens perspektiv och se istället din försäljning som en köpprocess.

Sluta se interaktion med kunden som en försäljningsmöjlighet och försök istället att se det som en köpmöjlighet. Hur skulle du tänka om du var köparen? Kliv i köparens skor och utforma och föreslå en köpprocess som både kan hjälpa kunden men också göra köpet bekvämt genom att ta hänsyn till kundens problem och intressen.

Vill du veta mer om hur du skapar och adderar värde? 

Välkommen till våra öppna utbildningar i Key Account Management!