I en tid av snabba förändringar, på en oförutsägbar global marknad, spelar tillit i våra affärsrelationer en alltmer central roll. När Nordens största event för B2B-chefer, The Sales Conference, går av stapeln den 24:e november är det ingen tillfällighet att temat för konferensen är ”The New Era of Trust”.
”I en värld av misstroende, blir förtroende den nya valutan för alla företag som vill lyckas idag och i framtiden”
Det menar forskaren och trendanalytikern Henrik Larsson-Broman från Mercuri International Research. Henrik, som ägnat större delen av sitt yrkesliv åt att forska om vad som utmärker världens bästa säljorganisationer, har i det senaste projektet undersökt vilka dimensioner som utgör förtroende i business-to-business-relationer. Resultatet, som presenteras på The Sales Conference den 24:e november, redovisas även i rapporten ”The Future State of Trust”.
Henrik, du pratar om ‘The New Era of Trust’. Varför är detta ämne relevant för försäljning och marknadsföring?
Förtroende utgör grunden för alla typer av relationer. Det är den främsta källan till framgång och välstånd i livets alla olika dimensioner oavsett om vi pratar äktenskap, vänner, affärsrelationer eller nationella intressen. Utan förtroende, kan vi inte samarbeta. Så enkelt är det.
Detta visar sig också tydligt från ett ekonomiskt perspektiv. Förutom att kunder som har förtroende för dig är mer lojala, mer benägna att köpa från dig och mer benägna att rekommendera dig så finns det finns två huvudsakliga skäl till att förtroende är avgörande i affärer. Det första är helt enkelt att förtroendebaserade relationer skyndar på affärer. Det tar alltså kortare tid att göra affärer med kunder. För det andra så sänker det dina kostnader dramatiskt eftersom transaktionen kan göras smidigare, enklare och utan en massa byråkrati.
Är detta något som ökar i betydelse?
Förtroende är viktigare än någonsin. Vi lever nu i en osäker värld med miljökriser, pandemi, krig, hyperinflation, komponentbrist och energikris. Och i tider av kris så ökar misstroendet. Det enda vi kan göra då är att skapa trygga köpbeslut. I osäkra tider gör vi inte affärer med människor, företag eller länder som vi inte litar på. För det andra så förändras våra förväntningar över tid. Det vi förväntar oss av företag och människor idag är inte detsamma som för 15 år sedan även om grunden i förtroende är densamma.
Vad innebär förtroende?
Förtroende är en känsla, eller tro, på att en individ eller ett företag har goda intentioner, är ärlig och inte kommer att skada dig, eller att något är säkert och pålitligt. Detta betyder att om jag säger ”Jag litar på dig”, så säger jag ”Jag tror på dig. Jag är villig att ta risken att göra affärer med dig eftersom jag känner mig trygg och att du inte kommer att skada mig”. Denna känsla ökar med tiden, vilket betyder att tillit är viktigare än någonsin. Varför? För ju mer osäkerhet vi står inför, desto större behov av säkerhet.
Så vad har man kommit fram till i undersökningen?
I undersökningen har vi intervjuat närmare 1000 beslutsfattare inom business-to-business om vad de anser är avgörande för att de ska känna förtroende för en säljare eller leverantör och i slutändan köpa från dig. Resultatet visar på 5 dimensioner av förtroende som är helt avgörande för att vinna kundernas gunst och därmed få dem att känna sig trygg med att köpa våra produkter eller tjänster. Det handlar om pålitlighet, kompetens, integritet, välvilja och rykte. På The Sales Conference kommer jag gå in närmare på vad dessa handlar om i praktiken.
Tycker du att ledare ägnar tillräckligt med tid åt lärande och professionell utveckling? Om inte, varför?
Tyvärr inte. All forskning pekar på att vi lägger alldeles för lite tid på lärande. Enligt Gartner behöver nästan 6 av 10, eller 58 procent av den totala arbetsstyrkan, nya färdigheter bara för att kunna utföra sina arbetsuppgifter. Anledningen är helt enkelt att roller förändras, kräver nya färdigheter – och vi investerar för lite i träning och lärande.
Enligt Eurostat lägger den genomsnittliga anställde i Europa endast 1-2 timmar på att lära sig per månad. Detta kan jämföras med en studie från World Economic Forum som drog slutsatsen att vi borde spendera minst 20 timmar per månad, eller 25 dagar per år på utbildning. Det gäller inte minst försäljningschefer och säljare. Vi behöver lägga betydligt mer tid på lärande än vad vi gör idag.
Vad är det bästa med The Sales Conference?
Att träffa och umgås med alla spännande deltagare och talare. Det är en lyx att få komma bort från kontoret under en dag och bli inspirerad och utöka sitt nätverk.
Vill du ta del av rapporten The Future State of Trust?
Välkommen till The Sales Conference den 24:e november på Avicii Arena, Annexet.
