Vad betyder egentligen Sales Excellence? Och vad krävs för att nå dit?

Forskningens svar på vad som utmärker högpresterande säljorganisationer

I över 15 års tid, och med mer än 40.000 timmar av datainsamling och analys, har Mercuri International Research bedrivit forskning om vilka faktorer som förklarar varför vissa företag är mer lönsamma, har en högre tillväxt och säljer mer än andra. I vår forskning har vi med såväl kvalitativa som kvantitativa metoder kartlagt och studerat tusentals företag och säljare för att för att få mer fakta om det vi kan kalla för Sales Excellence.

Resultatet visar i korthet att försäljning är en mångkamp. De framgångsrika företagen är bättre än lågpresterarna i gren efter gren. Det finns alltså ingen enkel väg till framgång. Av den anledningen har vi sammanställt våra slutsatser i en övergripande Sales Excellence-modell som på ett logiskt sätt förklarar hur de olika disciplinerna är sammankopplade med varandra. Ett ramverk som med fördel kan användas för att diskutera och identifiera styrkor, svagheter och förbättringsområden.

Ledningsgruppen har en nyckelroll i framgångsrik försäljning

Att verkligen förstå och äga sin säljprocess är en utmaning för många ledningsgrupper. Framgång i försäljning behöver utgå ifrån och bottna i att ledningen har en och samma syn på vilka resultat man vill skapa i sin försäljning, vilken som är den rätta strategiska riktningen för att kunna nå dessa resultat och de förutsättningar som behöver finnas för att den operativa försäljningen ska lyckas.

Insights

Vad behöver utvecklas när vi navigerar mellan produktfokus och helhetslösning?

Förändring är en konstant i den svenska tillverkningsindustrin och det blir allt viktigare att både kunna sälja enskilda produkter såväl som helhetslösningar. När förutsättningarna för försäljningsorganisationer förändras hjälper Sales Excellence-modellen företag att navigera i den komplexa försäljningsmiljön.

Transformationen från produktsälj till helhetslösning med Sales Excellence-modellen

Tjänsteerbjudandet har i regel högre marginaler än de produkter som säljs och därför är tjänsteförsäljningen avgörande för bolagets framtida affärer. Vi ser flertalet verksamheter där tjänsteförsäljningen planeras bli majoritetsaffären och generera mer än 50% av den totala intäkten över tid.

SE VÅRA EXPERTER FÖRKLARA!

Fyll i formuläret till höger så skickar vi videos där våra experter förklarar hur din organisation når Sales Excellence!