Vi har sedan en lång tid tillbaka ett flertal uppdrag inom teknikindustrin där vi ser en tydlig transformation av affären från produkter till tjänsteerbjudande. Sådana tjänster kan vara drifttjänster och managementtjänster.
Från produkterbjudande till tjänsteerbjudande
Tjänsteerbjudandet har i regel högre marginaler än de produkter som säljs och därför är tjänsteförsäljningen avgörande för bolagets framtida affärer. Vi ser flertalet verksamheter där tjänsteförsäljningen planeras bli majoritetsaffären och generera mer än 50% av den totala intäkten över tid. En transformation som ger uppkomst till nya intäktsströmmar och förbättrad lönsamhet.
Teknisk utveckling ger nya möjliheter
De tekniska framstegen som IoT (Internet of Things), uppkopplade enheter som delar information med andra enheter, ger bolaget i sig möjlighet att samla in och analysera data från de produkter som används. Denna data kan i sin tur användas för att erbjuda prediktivt underhåll, fjärrövervakning, digitala tvillingar och andra mervärdestjänster som bidrar till förlängd livslängd för produkterna eller bättre användning av dem.
Säljare med teknikbakgrund och inte säljbakgrund
En förändring som medför en ny affärsmodell, organisationsstruktur och nya kompetenser gör att individerna behöver utvecklas. Trots att många av våra kunder har en organisation med högt teknikkunnande och en stor passion för teknik, vilket är till stor nytta i den produktorienterade miljön, får dessa verksamheter en utmaning när fokus förflyttas från produkterbjudande till värdeerbjudande. Den enskilda individen behöver utveckla sin förmåga i att tydliggöra värdet som skapas för kunden.
Så kan vi driva transformation med stöd av Sales Excellence-modellen
För att stötta och hjälpa företagen till detta omställningsarbete utgår vi ifrån Sales Excellence- modellen med avstamp i kundens köplogik. Fördelen med modellen är att den ger oss helhetsbilden av hur verksamheten behöver utvecklas och förändras för att möjliggöra transformationen. Det handlar om att utveckla nya arbetsflöden, samverkan mellan funktioner utifrån köplogik och riktning, utveckla styrning och incitament som stödjer de beteenden som är önskvärda utifrån riktningen och värdebaserad försäljning för att utveckla den teknikkunniga individen till att kunna positionera värdet i mötet med kund.
Sales Excellence-modellen
Så kan vi hjälpa din organisation
Om du är intresserad av att höra mer om hur vi hjälper företag att transformeras och utvecklas för att stödja en tillväxt och/eller lönsamhetsorienterad strategi är du varmt välkommen och höra av dig.
