Hybrid Selling
I Mercuri Internationals nya ”Hybrid Sales Report” tar vi en djupgående titt på hur affärslandskapet har förändrats under den senaste, tumultartade perioden, och intervjuar branschledare angående deras senaste erfarenheter. I rapporten undersöker vi för- och nackdelarna med att hålla möten face to face kontra online – och frågar oss, ”vad händer nu?”
“Now this is not the end. It is not even the beginning of the end. But it is, perhaps, the end of the beginning.”
Ok, Churchill hade kanske lite mer i tankarna än försäljningsvärlden före och efter pandemin, men poängen är – vi har varit tvungna att anpassa oss (snabbt) till ett affärslandskap som ständigt förändras, vilket skapar nya utmaningar på vad som verkar vara en veckobasis.
När över 89% av företagen säger att deras försäljning under 2020 påverkades av pandemin, behöver vi tänka om kring hur vi effektiviserar försäljningen i de fall där konventionella metoder (som möten ansikte mot ansikte) inte är möjliga.
Vi har gått från etablerade sätt att sälja till en situation där vi helt behövt ompröva hur vi håller kontakten med våra kunder – både när det kommer till att behålla befintliga relationer och att hitta innovativa sätt att få nya affärer.
Olyckliga händelser – lycklig timing
Men vi har haft tur. I ett ”glaset är halvfullt”-perspektiv sammanföll pandemin med den accelererande utvecklingen av teknik för videokonferenser, vilket gjorde att vi kunde överbrygga det geografiska avståndet mellan leverantör och kund vid en tidpunkt då det krävdes som mest.
Men nu då? Även om vi har blivit vana vid att hålla kontakten med kollegor och kunder online, och vissa kontor fortfarande samlar damm, hur exakt ser framtiden för försäljning ut? Har vi nu accepterat att majoriteten av våra interaktioner är digitala, eller finns det fortfarande en viss oersättlig kraft i ett handslag?
I Mercuri International Researchs senaste undersökning ”The Future State of Sales” kunde man se att en av de största utmaningarna med att hålla kontakten online var att bygga förtroende mellan leverantör och köpare. Det finns fortfarande ett värde i det personliga, trots att det kan vara svårt att kvantifiera. Så vilket tillvägagångssätt är bättre? Virtuellt eller face to face?
Vägen framåt är Hybrid
Svaret ligger – som alltid – någonstans mitt emellan. Och det är precis vad vi i vår senaste undersökning och efterföljande rapport har upptäckt. Vad vi kunde slå fast är att vi verkligen för alltid har förändrat vårt sätt att interagera – vi har hittat produktivitetsvärdet i en värld där vi inte behöver spendera timmar på att pendla och timmar på att resa till möten. Men vi fann också att det finns ett verkligt, påtagligt värde i kontakt face to face – att digital kommunikation kan vara bekvämt, men vi offrar också en viss grad av förtroendeskapande och gör det svårare att skapa verklig mänsklig kontakt.
Försäljning handlar trots allt om förtroende – det handlar om att bygga en koppling och en relation mellan säljare och köpare. Så vi kommer att behöva ta till oss ny teknik – men samtidigt utveckla våra färdigheter i att använda dem.
När vi får rätt balans kan belöningarna vara betydande. I vår undersökning fann vi att en potentiell ”hybrid” försäljningsmodell skulle kunna öka antalet kundbesök med 53 %, med motsvarande produktivitets- och intäktsvinster.
Och nu då?
Säljarna som lyckas kommer att vara de som kan förstå att deras ”pre-pandemiska” mjuka färdigheter – deras förmåga att engagera sig och skapa relationer med sina kunder – inte är överflödiga, utan behöver utökas med färdigheter som kan användas i en digital värld. De som lyckas bäst kommer att vara de multibegåvade, som är lika bekväma face to face som de är framför en skärm, och som kan bygga verkligt värde för sina kunder innan de ens träffar dem.
Försäljning blev helt plötsligt mycket svårare, men belöningarna är större än någonsin. Läs mer om Hybrid Selling
