Decision code: The new reality of B2B buying
Sättet människor köper på har förändrats och de bästa säljorganisationerna förändras med dem
Vår senaste rapport visar vad som krävs för att lyckas i dagens B2B-köpmiljö, bland annat varför 9 av 10 vinnare redan fanns med på den ursprungliga shortlisten.
Hur fattar köpare sina köpbeslut? Varför väljer de en leverantör framför en annan? Och vad gör de säljare som vinner affärerna annorlunda?
Niklas Sjögren, CMO på Mercuri International, berättar varför du bör ladda ner vår senaste rapport: Decision code: The new reality of B2B buying.
Nu börjar vi avkoda.
Ladda ned rapporten.
Baserat på insikter från vår globala studie av B2B-köp undersöker vår nya rapport hur köpbeteenden förändras, vad som påverkar köpbeslut och var säljare har störst möjlighet att förbättra resultaten.
Den kvantitativa studien bygger på självrapporterade erfarenheter från nyligen genomförda B2B-köp och omfattar allt från traditionella produktköp till komplexa beslut som involverar flera beslutsfattare, risker och konsekvenser av implementeringen.
Tillsammans med branschexperten och trendexperten Henrik Larsson Broman har vi analyserat hundratals komplexa B2B-affärer för att förstå vad som ligger bakom framgångsrika köpbeslut. Rapporten kombinerar köparnas perspektiv med insikter från vår bredare forskning och tidigare studier.
Rapporten finns tillgänglig på engelska.
Hur genomfördes B2B-studien?
Vår globala kvantitativa undersökning genomfördes under april till juni 2026 och omfattade cirka 150 yrkesverksamma från hela världen. Studien bygger på köparnas egna erfarenheter av nyligen genomförda B2B-köp. Enkäten innehöll 31 kvantitativa frågor inom 7 olika områden. Respondenterna nåddes genom Mercuri Internationals nätverk av beslutsfattare samt genom en öppen enkät som distribuerades via utvalda kanaler.
Studien omfattar nyligen genomförda köpbeslut som rör standardiserade produkter eller tjänster, kundanpassade erbjudanden och helt skräddarsydda lösningar. Antalet svar varierar mellan frågorna. Resultaten är avsedda att ge praktiska insikter i hur moderna B2B-köp går till, snarare än att fastställa generella regler för köpbeteende.
Vilka är de viktigaste insikterna från rapporten?
- Den verkliga köparen är ett beslutsnätverk
B2B-köp styrs inte längre av en enda beslutsfattare. Den verkliga köparen är det nätverk av personer som påverkar, utvärderar, godkänner, stoppar och genomför beslutet, och som får leva med konsekvenserna. - Den verkliga konkurrensen börjar innan den formella processen
Köpare bildar sig tidigt en uppfattning, definierar problem, bedömer risker och skapar en första bild av vilka leverantörer som är relevanta och trovärdiga. Ofta formas shortlistan innan många säljare ens vet att det finns en affär. - Risk är den dolda kraften bakom långsamma beslut
Värde skapar intresse, men risk skapar tvekan. När den upplevda risken ökar blir köpprocesserna längre, involverar fler delar av organisationen och blir svårare att driva framåt. - Köparen behöver hjälp att sälja in beslutet internt
B2B-köp kräver samsyn internt, beredskap för implementering och förtroende bland berörda beslutsfattare. Säljarens roll är därför inte bara att övertyga köparen, utan också att ge köparen rätt förutsättningar för att övertyga resten av organisationen. - AI gör köpare mer informerade men inte nödvändigtvis tryggare
AI kan hjälpa köpare att söka information, jämföra alternativ och förbereda sig. Men det tar inte bort de mänskliga utmaningarna kring förtroende, ansvar, risk och intern förankring. Därför behöver mänsklig försäljning höja nivån på både insikt och trygghet. - Köpare uppskattar säljare som hjälper dem att komma framåt
Köpare har redan tillgång till information. Det de värdesätter är hjälp att förstå och ta sig vidare i beslutet: att tydliggöra problemet, förstå avvägningarna, minska osäkerheten och skapa trygghet i att agera.
Den övergripande slutsatsen är att den nya logiken inom B2B-försäljning handlar om att hjälpa kunden att fatta och förankra beslut.
Redo att ta nästa steg med Mercuri?
Kontakta oss så hjälper vi dig att hitta en lösning som passar just er verksamhet.