Varför kundsegmentering avgör långsiktigt köpbeteende

Alla kunder är viktiga, men alla är inte lika viktiga

Försäljningsutbildning är sällan problemet

De flesta organisationerna investerar både tid och budget i att utveckla sina säljteam. Workshoparna är engagerande, verktygen relevanta och återkopplingen positiv. Ändå har väldigt lite förändrats i det dagliga beteendet sex månader senare. Varför blir det så?

Enligt vår expert, Henrik Frohm, VD för Mercuri International Sverige, är det sällan kunskapen som saknas utan det är implementeringen.

“Utbildning skapar medvetenhet. Förändring sker först när nya beteenden konsekvent tillämpas i verkliga kundsituationer.”

Ett av de tydligaste exemplen på denna övergång från teori till praktik är kundsegmentering.

När aktivitetsnivån är hög men tillväxten står still

Henrik delar ett exempel från tillverkningsindustrin. En kundansvarig med fler än 50 kunder trodde att all försäljning var bra försäljning. Han lade nästan lika mycket tid på små kunder som stora konton. Kalendern var full och aktivitetsnivån hög, men tillväxten stod still.

När en strukturerad segmenteringsanalys genomfördes förändrades bilden. En medelstor kund köpte fyra gånger mer från konkurrenterna än från honom. Kundens Share of Wallet (SoW) var endast 20 %, trots en realistisk potential att nå minst 40 %. Bara det kontot representerade en tillväxtmöjlighet på 1 miljon euro. Genombrottet kom inte från ny teori. Istället kom det från disciplinerat genomförande.

Genom att:

• Avsätta fokuserad tid för kunder med hög potential
• Förstå deras långsiktiga utvecklingsbehov
• Presentera lösningar med tydlig affärspåverkan

… lyckades han växa kontot avsevärt inom ett år. Samtidigt minskade han tiden han lade på kunder som inte bidrog meningsfullt till lönsamheten. Som Henrik förklarar:

”Det handlade inte om att arbeta mer. Det handlade om att arbeta med större precision.”

Henriks 3 främsta tips

Med erfarenhet från flera branscher lyfter Henrik fram tre principer som skiljer kortsiktig utbildning från varaktig förändring:

1. Prioritera rätt kunder: de med störst intäktspotential och bästa strategiska passform
2. Skapa tillväxt genom riktade insatser mot kunder där det finns gott om utrymme att öka marknadsandelar (SoW)
3. Försvara konkurrenskraften genom att diffrentiera erbjudandet och fokusera på värde snarare än pris

Framtidssäkra försäljningen genom kundsegmentering

Säljorganisationer som lyckas på lång sikt ser segmentering som utgångspunkten för förändring.

De:

• Integrerar segmentering och prioritering i vardagliga rutiner
• Håller chefer ansvariga för att förstärka önskat beteende
• Omvärderar kontinuerligt kundportföljer

När du visar dina kunder att du förstår deras behov och bidrar till deras framgång blir du mer än en leverantör – du blir en strategisk partner.