Skräddarsydd förhandlingsutbildning för ett kinesiskt multinationellt företag inom IT-industrin och global marknadsledare inom tillverkning av telekommunikationsutrustning.
Utmaningen
Deras situation: stark intäktstillväxt, men långsam vinsttillväxt.
En intern analys hade visat att avtalskvaliteten med globala nyckelkunder hade sjunkit under åren; den genomsnittliga storleken på avtalsvärdet är över 250 miljoner dollar (US).
Mercuri International bjöds in för att stödja ett initiativ för att förbättra avtalskvaliteten avseende utvalda nyckeltal som marginal, betalningsvillkor, ansvar och annat.
Lösningen
Projektet innebar att Huaweis förhandlingsprocess jämfördes med branschstandarder i världsklass och att processerna ”som de är” och ”som de borde vara” analyserades. Metoder, verktyg, riktlinjer och kompetensprofiler utvecklades för att förbättra processkvaliteten. Kompetensen hos Huaweis 100 främsta förhandlare utvärderades för att identifiera luckor. Utbildningskurser, utformade som simuleringar av förhandlingar i konkurrens, genomfördes under fem dagar med löpande utvärderingar för att identifiera förbättringsområden för individuell coachning och vidareutveckling.
Resultatet
- Riktade nyckeltal för avtalskvalitet har förbättrats mer än 5 % i genomsnitt under en 12-månadersperiod
- Omdefinierad förhandlingsprocess som en kombination av försäljnings- och förhandlingsaktiviteter
- Tydlig definition av teamstrategi för toppförhandlingar med teammedlemmar från alla inblandade avdelningar
- Förtydligande av roller och ansvar för alla teammedlemmar: omorganiserade rapporteringslinjer/kommunikationslinjer och synkronisera med olika steg i den nyligen definierade processen
Huawei är världsledande inom informations- och kommunikationsteknik (ICT) och smarta enheter. Företaget grundades 1987 och erbjuder innovativa lösningar inom ett brett spektrum av branscher, inklusive telekommunikation, cloud computing, artificiell intelligens och konsumentelektronik. Med ett starkt engagemang för forskning och utveckling strävar Huawei efter att skapa banbrytande teknik som driver digital transformation och förbättrar anslutningen över hela världen.
Vill du veta mer om hur vi kan hjälpa din organisation?
