Ett case från Celemi om hur ACL, en ledande global leverantör av audit-analysteknik, använde Apples & Oranges affärssimuleringar för att få företagets erfarna säljare att förstå och arbeta med värdebaserad försäljning istället för prisbaserad försäljning.
Utmaningen
ACL Services globala säljstyrka inkluderade många säljare utan ekonomisk bakgrund. Vissa såg sig främst som ”intäktsgenerare” och tenderade att erbjuda rabatter för lättvindigt utan att skilja mellan prisbaserad och värdebaserad försäljning.
Traditionella utbildningsmetoder (föreläsningar och slides) var inte särskilt engagerande och deltagarna var inte särskilt uppmärksamma.
“The overall feedback from the session,” she says, “was that Apples & Oranges not only helped the Sales Teams in their job but also helped them gain a better understanding of ‘finance-speak’…”
Ms. Darnbrough, Learning and Development Manager, ACL
Lösningen som implementerades av ACL, Celemi och Mercuri
ACL implementerade Celemis Apples & Oranges, en affärssimulering där deltagarna leder ett simulerat företag och fattar ekonomiska, strategiska och operativa beslut över flera simulerade år.
Detta gjorde det möjligt för säljarna att direkt uppleva hur beslut påverkar hela organisationen. 28 erfarna säljare deltog i denna praktiska session under ett globalt utbildningsevent för att stärka principerna för värdebaserad försäljning.
Resultaten
Resultat efter samarbetet
- Deltagarna började använda det finansiella språk de lärt sig i simuleringen i kundsamtal, vilket tillförde mer värde till deras erbjudanden
- Säljteamet utvecklade en starkasre förståelse och uppskattning för värdebaserad försäljning och finansiella koncept
- Sessionen uppnådde högt engagemang
- Efter framgångarna inflrde ACL ytterligare interaktiva inlärningsmetoder, vilket stärkte en kultur av kontinuerligt lärande
ACL Services, Ltd. är den ledande globala leverantören av audit-analysteknik och har en imponerande kundlista. 70 % av Fortune 500-företagen, 75 % av Global 500, alla de fyra stora revisionsbyråerna samt hundratals lokala och statliga myndigheter.
Läs mer om hur vi kan arbeta tillsammans med din organisation
