Som en one-stop-shop leverantör av reservdelar, tekniska tjänster och affärslösningar är Kramp en viktig partner på marknaden för lantbruksmaskinedelar och tillbehör genom att ha en stark närvaro i alla relevanta kanaler för sina kunder. Med 21 försäljningskontor, 10 distributionscenter och 2600 anställda i hela Europa säkerställer Kramp att deras kunder alltid kan hitta rätt reservdelar, var de än är.
Utmaningen
Ambitionen är att vara förstahandsvalet som strategisk partner för alla sina kunder och Kramp identifierade följande mål för att möjliggöra fortsatt utveckling och tillväxt av organisationen:
- Bli ledande på marknaden
- Differentiera sig själva på en marknad med ökande prispress och marknadstransparens
- Övergång från produkt och pris till ett värdefokuserat tillvägagångssätt
- Öka värdet för kunderna (och Kramp) genom att sälja mervärde Kramps lösningar och koncept
- Tillväxt inom alla produkt- och kundgrupper
Som en konsekvens behövde säljkåren förändras och börja:
- Kommunicera nya och annorlunda säljbudskap
- Tillämpa anpassade och förbättrade försäljningsmetoder (”vad man ska göra”) och beteende (”hur man gör”) och bli affärspartners med ett mer proaktivt, strategiskt kundvärdefokus
- Öka produktiviteten
Lösningen
Mercuri har i samarbete med Kramp Management utvecklat Kramp Way of Selling, ett ramverk som definierar viktiga köp- och säljprocesser, roller och verktyg.
Efter att ha analyserat försäljningskapacitet och bästa praxis i olika länder etablerades ett treårigt utbildningsprogram för olika säljroller. Lokala chefer och konsulter utbildades för att kunna implementera programmet i nära samarbete med centrala och lokala team.
”It was essential to Kramp that we developed a new way of selling to give us a leading position and become a business partners to our customers. Mercuri were instrumental in guiding and training us to the Kramp Way of Selling that now makes our sales team a USP for our customers.”
Julian Thompson, Sales Academy Manager KRAMP Groep
Resultatet
- Samsyn kring det förväntade arbetssättet i befintliga och nya länder
- Förbättrade relationer och nya möjligheter med både nya och befintliga kunder
- Tillväxt i linje med de ambitioner som definierades innan samarbetet
- En koncerngemensam struktur och försäljningsmetodik som håller på att bli försäljningens DNA
Kramp är en av Europas ledande leverantörer av reservdelar och tillbehör till lantbruk och tillhandahåller högkvalitativa produkter och tjänster till lantbrukare, återförsäljare och tillverkare. Kramp grundades 1951 och har sitt huvudkontor i Nederländerna. Kramp erbjuder ett brett utbud av reservdelar, tekniska lösningar och digitala tjänster för att stödja jordbruks-, bygg- och skogsbrukssektorerna.
Vill du veta mer om hur vi kan hjälpa din organisation?
