Utbildning i förhandling: en fallstudie från franska Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté

I en ständigt föränderlig bankvärld där kundernas förväntningar blir allt mer sofistikerade hjälper Mercuri International teamen på franska banken Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté (BPBFC) att förbättra sina kommersiella förhandlingsfärdigheter. Utbildningen i förhandling, som gavs av Armand Lefebvre and Philippe Dubois, gjorde det möjligt för BPBFC:s team att fokusera på sitt primära uppdrag: att skapa värde för sina kunder. Fabien Bouillot, Director of the Business Network, och Laurent Berthe, Commercial Director, ger en detaljerad redogörelse för denna omvälvande erfarenhet.

Ett strategiskt sammanhang: att hjälpa BPBFC:s Corporate Account Managers (CAE) skapa fantastiska relationer

BPBFC:s mål är att positionera sig som referensbanken för företag. Med alltmer komplexa marknader och höga kundförväntningar är det viktigt att skaffa sig en kommersiell förhandlingsförmåga för att behålla sina kunder. ”Vår ambition är att vara den ledande banken för våra kunder i toppskiktet samt deras föredragna samtalspartner”, säger Fabien Bouillot. Utbildningen syftade till att förändra inställningen hos CAE:erna – både juniora och seniora – genom att stärka deras förhandlingsförmåga.

Varför Mercuri International? “Rykte och personligt tillvägagångssätt”

Valet gjordes efter mycket positiv feedback från ett tidigare utbildningstillfälle för BPBFC:s rådgivare. Fabien Bouillot och Laurent Berthe uppskattade våra konsulters förmåga att skapa en uppslukande upplevelse som grundade sig i bankverksamhetens vardagliga realiteter. ”Positiv word-of-mouth och vårt behov av kompetenshöjning gjorde vårt beslut enkelt”, säger Laurent Berthe. Mercuri erbjuder en metod som kombinerar 30 % teori med 70 % praktik, vilket gör det möjligt för CAE:er att utmana beslutsfattare samtidigt som de behärskar förhandlingstekniker.

Skräddarsydd utbildning i förhandling genom medskapande

Till skillnad från många andra program var Mercuris utbildning utformad för att vara deltagarbaserad redan från början. För att säkerställa effektiviteten och relevansen i varje session arbetade Armand Lefebvre och Philippe Dubois hand i hand med BPBFC-teamen för att utveckla realistiska förhandlingsscenarier. ”Vi befann oss verkligen i en samskapande process och det gjorde skillnad för våra team” säger Fabien Bouillot. Utbildningen byggde på verkliga fall och integrerade regionala särdrag, särskilt inom plastindustrin.

Armand och Philippe anpassade varje session till CAE:ernas och deras chefers behov, vilket gav en smidigare och mer effektiv inlärningsupplevelse. Genom att erbjuda en mängd olika scenarier inspirerade av verkliga situationer gjorde utbildningen det möjligt för CAE:erna att arbeta i en bekant miljö och omedelbart tillämpa dessa färdigheter i sitt dagliga arbete.

Ett strukturerat ramverk för mätbara resultat

Kärnan i utbildningen var att lära sig nyckelbegrepp som är viktiga för att stödja CAE:er i deras kommersiella interaktioner. Mercuris ”Dedicated to Banks”-metod bygger på fem viktiga förhandlingssteg: förberedelser, att sätta ramverk för intervjun, upptäckter, taktisk positionering och slutligen att tillsammans konstruera lösningen.

Dessa steg innehåller Mercuris beprövade verktyg som ligger bakom våra kunders framgång. De bidrar till att skapa en smidig och metodisk process som främjar både tydlig kommunikation och värdeskapande för kunden. ”Detta tillvägagångssätt gav oss en verklig färdplan som hjälpte oss att strukturera våra interaktioner och samtidigt anpassa oss till varje kunds specifika behov” säger Laurent Berthe.

Genom att tillämpa dessa principer har BPBFC:s team utvecklat en förbättrad förmåga att skapa en förtroendebaserad dynamik och ingå win-win-avtal samtidigt som de har stärkt sin trovärdighet och anpassningsförmåga. Fabien Bouillot tillägger: ”Denna metodik har gjort det möjligt för oss att göra betydande framsteg, både när det gäller kvaliteten på våra interaktioner och de resultat som uppnåtts.”

Effekten av en förhandlingsmetod i fem steg:

Konkreta resultat: från individuellt självförtroende till kollektiva prestationer

Efter förhandlingsutbildningen har BPBFC observerat en betydande förändring i CAE:ernas attityd. Tack vare självutvärderingsverktyg och återkopplingssessioner har teamen förfinat sina tekniker, fått ökat självförtroende och anammat ett mer relationellt förhållningssätt. ”Vi ser en märkbar utveckling i våra CAE:s attityd. De har nu ett mer balanserat förhållningssätt till företagsledare och säljer inte längre bara utan bygger upp varaktiga relationer” säger Laurent.

Fabien tillägger: ”De initiala resultaten är mycket lovande. Våra team är bättre förberedda att gå bortom en priscentrerad strategi och skapa ett verkligt mervärde för våra kunder.” Detta har gjort det möjligt för BPBFC att öka kundnöjdheten och samtidigt förbättra lojaliteten och utöka sin affärsportfölj.

Långsiktig utbildning för att maximera effekten inom BPBFC

To consolidate the gains, BPBFC has implemented regular follow-ups and evaluation tools. Periodic meetings between CAEs and their managers allow them to revisit negotiation techniques and share best practices. This sharing dynamic ensures that the acquired skills do not remain theoretical but are integrated into everyday operations. A follow-up workshop is also scheduled for next spring to further reinforce and assess the application of these techniques in the field.

För att befästa resultaten har BPBFC infört regelbundna uppföljningar och utvärderingsverktyg. Regelbundna möten mellan CAE:erna och deras chefer gör det möjligt för dem att gå igenom förhandlingstekniker och dela med sig av sina bästa metoder. Denna dynamik säkerställer att de förvärvade färdigheterna inte förblir teoretiska utan integreras i den dagliga verksamheten. En uppföljningsworkshop är också planerad till nästa vår för att ytterligare förstärka och utvärdera tillämpningen av dessa tekniker i praktiken.