Har du någonsin funderat över varför den där kunden, där allt såg så lovande ut, aldrig köpte från dig? Trots att ni hade flertalet möten och kunden gång efter gång visade intresse? Det har du säkert. Varje dag lägger många säljare dyrbar tid på kunder som aldrig blir affärer, vilket förklarar varför kvalificering är helt avgörande i försäljning.
Historien om säljaren Anna
Anna var en ambitiös säljare som jobbade på ett teknologiföretag och var känd för sin förmåga att bygga relationer och skapa intresse för företagets produkter. En dag träffade hon en potentiell kund, Peter, som verkade vara mycket intresserad av deras senaste programvara. Peter pratade om sina utmaningar och behov, och Anna var övertygad om att deras lösning skulle vara perfekt för honom. Hon satte igång med att presentera produkten, organiserade flera möten och arrangerade till och med en demonstration.
Trots all entusiasm från både Anna och Peter, började affären att dra ut på tiden. Anna insåg att något inte stod rätt till, men hon kunde inte riktigt sätta fingret på vad. Efter flera veckor av samtal och möten, utan något konkret resultat, började Anna känna sig frustrerad.
Det visade sig att Peter inte hade vare sig befogenhet eller budget för att investera i Annas erbjudande. Han kunde inte godkänna köpet själv, och han hade inte heller förankrat behovet av produkten hos sina kollegor och chefer. Dessutom fanns det redan ett pågående projekt hos Peters företag som tog upp majoriteten av deras resurser och uppmärksamhet, vilket gjorde det var osannolikt att de skulle fokusera på en ny lösning just nu.
Anna insåg att hon hade gjort ett grundläggande misstag: hon hade inte kvalificerat affären tillräckligt noggrant från början. Hon hade inte ställt viktiga frågor om företagets budget, beslutsprocesser och andra pågående projekt. Hade hon gjort det, skulle hon ha kunnat identifiera dessa hinder tidigt och antingen hjälpt Peter att navigera genom dessa eller valt att fokusera sina ansträngningar på andra, mer lovande affärsdiskussioner.
Känner du igen dig? De flesta av oss har råkat ut för liknande situationer. Historien om Anna illustrerar tydligt varför kvalificering av affärer är så viktigt. Genom att säkerställa att alla nödvändiga faktorer är på plats innan man går vidare med en försäljning kan säljare fokusera på de affärer som har störst chans att bli framgångsrika, vilket sparar tid, resurser och minskar frustration.
Vad är kvalificering?
Kvalificering är en central del i företagets verksamhetsutveckling och försäljningsprocess och innebär att man systematiskt bedömer och utvärderar potentiella kunder och affärsmöjligheter för att avgöra om de är värda att investera tid och resurser i. Syftet med kvalificering är att identifiera de leads som har störst potential att konvertera till betalande kunder och att fokusera försäljningsinsatserna på dessa.
När och varför är kvalificering viktigt?
Enligt forskning från Mercuri International finns de två huvudtyper av försäljning: traditionell (produktorienterad) försäljning och komplex (kundorienterad) försäljning. Den produktorienterade försäljningen fokuserar på att hitta kunder som redan inser sitt behov av en viss produkt. Framgång i denna typ av försäljning beror ofta på att snabbt nå ut till så många potentiella kunder som möjligt. Den präglas därför av snabba beslutsprocesser, korta säljcykler och få beslutsfattare.
Den kundorienterade försäljningen, å andra sidan, handlar om att skapa värde för kunden genom att förstå och tillgodose deras specifika behov. Detta innebär att säljarens roll blir mer konsultativ och att försäljningsprocessen ofta blir längre och mer komplex. När så är fallet blir också kvalificering avgörande av följande anledningar:
Effektivare resursanvändning
Genom att fokusera på de mest lovande affärerna kan säljare använda sin tid och sina resurser mer effektivt.
Ökad konverteringsgrad
Kvalificerade affärer har högre sannolikhet att konvertera till betalande kunder, vilket leder till bättre försäljningsresultat.
Förbättrad försäljningsprognos
Med en tydligare bild av vilka affärsmöjligheter som är realistiska kan företag göra mer exakta försäljningsprognoser.
Starkare kundrelationer
Genom att förstå kundens behov bättre kan säljare bygga starkare och mer långsiktiga relationer.
Att ställa rätt kvalificeringsfrågor
I fallet med Anna visade det sig att hon inte ställt avgörande frågor för att kvalificera affären. Om hon hade gjort det hade kunnat avbryta affären i ett tidigare skede och istället lägga kraft och energi på andra mer lovande affärer.
Vilka frågor som säljaren bör finna svar på för att kvalificera affären kan vara olika för olika situationer men det finns några grundläggande frågor som är centrala att ha med sig.
- Behov. Har kunden ett behov eller problem som din produkt eller tjänst kan lösa? Är det ett angeläget behov som kunden är villig att investera i för att få löst?
- Budget. Har kunden budget för att kunna investera i en lösning? Hur stor är den?
- Beslutsförmåga. Pratar du med rätt beslutsfattare? Har de formell rätt att kunna fatta beslut om ett inköp av din produkt eller tjänst?
- Tidsram. När i tiden kan kunden tänkas fatta beslut om ett eventuellt inköp? Är det i nutid eller ligger det längre fram i tiden?
- Konkurrenssituation. Vilka konkurrerar vi mot? Kan vi erbjuda en konkurrenskraftig lösning? Hur vet vi att detta inte bara är en prisjämförelse? Kan vi konkurrera?
- Kundvärde. Kan vi skapa kundvärde som resulterat i en nöjd kund över tid?
- Lönsamhet. Kan vi leverera med lönsamhet? Är affären ekonomiskt försvarbar för oss? Har vi koll på de kostnader vi drar på oss så vi vet om det är värt mödan?
Är svaret nej på en eller flera av dessa frågor bör säljaren beakta om det är värt att gå vidare i processen.
Praktiska tips för att kvalificera affären
Att få svar på kvalificeringsfrågorna är avgörande för att kunna bedöma om en potentiell kund är värd att investera tid i. Men det är inte alltid så enkelt. Här är några praktiska tips och metoder en säljare kan använda för att få dessa svar:
1. Direktkommunikation med kunder
Öppna och ärliga samtal
Ställ direkta, men respektfulla frågor under möten och samtal. Använd öppna frågor som uppmuntrar till detaljerade svar. Exempelvis: ”Kan du berätta mer om de utmaningar ni står inför just nu?”
Aktiv lyssning
Var uppmärksam på kundens svar och följ upp med fördjupande frågor baserat på deras svar. Notera viktig information som kan vara avgörande för kvalificeringen.
Bygg förtroende
Skapa en atmosfär där kunden känner sig bekväm med att dela information. Detta kan göras genom att visa genuint intresse och förståelse för deras situation.
2. Förbered kvalificeringsfrågor
Bra frågor kommer inte automatiskt. Strukturera och förbered dina kvalificeringsfrågor så du täcker av relevanta områden. Behöver du hjälp, använd frågorna ovan som inspiration eller fråga ChatGPT.
3. Analysera offentliga och interna data
Offentliga källor
Använd information från kundens webbplats, pressmeddelanden, sociala medier och branschrapporter för att få insikt i deras behov och prioriteringar. Exempel: ”Jag såg att ni nyligen lanserade en ny produkt. Hur påverkar det era nuvarande behov och utmaningar?”
Interna CRM-system
Använd data från ditt CRM-system för att förstå kundens tidigare interaktioner och historik med ditt företag. Detta kan ge ledtrådar om deras beslutsprocesser och budget.
4. Workshops och frågeformulär
Workshops
Organisera workshops där ni tillsammans med kunden går igenom deras behov och utmaningar. Detta ger en djupare insikt och skapar en starkare relation.
Frågeformulär
Skicka ut frågeformulär som kunderna kan fylla i för att ge mer strukturerad information om deras behov och beslutsprocesser.
5. Demonstrationer och prototyper
Produktdemonstrationer
Under produktdemonstrationer kan du ställa kvalificeringsfrågor och se hur kunden reagerar på olika aspekter av din lösning. Exempel: ”Hur skulle denna funktion passa in i era nuvarande arbetsflöden?”
Prototyper och testperioder
Erbjud en testperiod eller en prototyp av produkten så att kunden kan se den i praktiken. Använd detta tillfälle för att samla in feedback och ställa kvalificeringsfrågor.
6. Nätverk och referenser
Nätverkande
Använd ditt professionella nätverk för att få insikt i kundens behov och beslutsprocesser. Detta kan innebära att prata med tidigare kunder, partners eller andra kontakter som har arbetat med samma kund.
Referenser
Be om referenser och använd dem för att få en bättre förståelse för hur kunden fattar beslut och vilka utmaningar de står inför.
Genom att kombinera dessa strategier kan säljare effektivt få de svar de behöver för att kvalificera leads och affärer, vilket hjälper dem att fokusera sina ansträngningar på de mest lovande kunderna och affärsmöjligheterna.
Vill du veta mer om hur vi hjälpa dig?
Hör av dig till oss så berättar vi mer om hur vi kan leverera innovativa lösningar som är anpassade till just ert företag, er verksamhet och era specifika behov. Vi hjälper er att bygga framgångsrika säljteam och växa som företag utifrån era förutsättningar med hjälp av utbildning och ny kompetens.
