Förändring är en konstant i den svenska tillverkningsindustrin och det blir allt viktigare att både kunna sälja enskilda produkter såväl som helhetslösningar. När förutsättningarna för försäljningsorganisationer förändras hjälper Sales Excellence-modellen företag att navigera i den komplexa försäljningsmiljön.
Vi har sedan en lång tid tillbaka ett flertal uppdrag inom den svenska tillverkningsindustrin. Bolag med fokus på att utveckla, tillverka och sälja produkter genom egna kanaler och distributörer.
Ett genomgående tema för dessa uppdrag är förflyttning. Från att sälja enskilda produkter till att även sälja helhetslösningar. En förändring som medför att försäljningsorganisationen behöver hantera flera olika köp- och säljlogiker.
Nya intressenter kräver förändrade försäljningsprocesser
Den förändrade affärsmiljön innebär att nya målgrupper uppstår och från att tidigare ha haft huvudfokus på installatörsledet uppkommer nya intressenter som föreskrivare, arkitekter och fastighetsägare. Utifrån de nya målgrupperna uppstår behovet av olika försäljningsprocesser med olika budskap utifrån de olika målgruppernas intresse.
När försäljningsorganisationen behöver arbeta mot flera olika målgrupper behöver den omstruktureras, utveckla ny förmåga och anamma nya arbetssätt för att möta olika köplogiker.
Att göra rätt affär med rätt kund på rätt sätt med rätt stöd från organisationen.
Installatören har ett intresse, ofta priset, för att säkerställa den egna marginalen i affären och vinna upphandlingen, medan arkitekten finner mer intressant vad lösningen åstadkommer. Fastighetsägaren å sin sida är huvudsakligen intresserad av de ekonomiska värdena som lösningen kan åstadkomma exempelvis energieffektivisering.
Det tillverkade och säljande bolaget behöver möta dem alla utifrån deras behov som också blir grunden för utveckling av köp-och säljlogiker. Att göra rätt affär med rätt kund på rätt sätt med rätt stöd från organisationen.
Hur mäter och belönar vi en lagsport?
Utifrån denna förändring uppkommer en rad ytterligare förändringsbehov som behöver hanteras för att skapa en helhet. I detta arbete hjälper vi företaget att se helheten och få en total förståelse för vad förändringen innebär. Här lutar vi oss på vår forskning och vårt ramverk Sales Excellence-modellen för att leda arbetet.
Sales Excellence-modellen
När vi arbetar oss igenom de åtta dimensionerna och de underliggande delarna i Sales Excellence-modellen framkommer ofta flera behov och frågeställningar som behöver hanteras för att den operativa verksamheten ska fungera ändamålsenligt. En sådan frågeställning kan vara:
I den komplexa försäljningen behöver vi arbeta i team för att kunna möta kunden och hantera hela behovet. Teamet skapas utifrån de olika individernas expertis och tillsammans blir deras gemensamma kunskap det som krävs för att vinna affären. Men när försäljningsarbetet går från en individsport till en lagsport. Hur ska vi framåt mäta och belöna?
Anpassa KPI:er och belöningssystem för framgång i den komplexa försäljningen
En ny struktur som bygger på samverkan i den komplexa försäljningen påverkar styrningen av verksamheten, vilka KPI:er och nyckeltal som är relevanta och hur vårt incitaments- och belöningssystem bör utformas. Allt för att stötta och belöna de önskvärda beteenden och aktiviteter som behövs för att nå framgång i den komplexa försäljningen.
Utöver att vi hjälper våra klienter att säkerställa en framgångsrik transformation genom vårt ramverk så hjälper vi våra kunder att utveckla och hantera de underliggande behoven som uppstår. Inget lämnas till slumpen eller ofullständigt utan tillsammans hanterar vi helheten.
Befinner ni er i en liknande situation?
Vi ses gärna för en workshop! Kontakta oss gärna så berättar vi mer
