Sättet vi gör affärer på har de senaste decennierna förändrats till den grad att vi kan prata om ett flertal olika roller och karaktärer på vad som utgör en framgångsrik säljare. Vår forskning visar dock att det finns 5 övergripande kompetensområden som kan viktas lite olika beroende av vilken roll och typ av försäljning vi pratar om.
I det nya normala har chefer mindre kontroll över medarbetarna, helt enkelt på grund av deras ökade autonomi när det kommer till var de kan arbeta. Vidare förväntas medarbetarna ta på sig mer ansvar för att inte enbart hantera sitt eget arbete, utan även koordinera med andra.
Försäljningsvärlden har historiskt sett delats upp i två områden. Det finns ”traditionell” enkel försäljning (tänk säljare med en produktportfölj) och komplex försäljning (där en försäljning involverar flera komponenter som utgör lösningen och/eller många intressenter).
På senare år har trenden ”Business By Empathy” accelererat där allt fler företag vill bidra till en bättre värld genom att visa empati, medlidande och välvilja. En trend som också utvecklats till en företagsstrategi.
Dagens säljorganisationer står inför stora utmaningar när det kommer till att attrahera, rekrytera och utveckla rätt kompetens inför framtiden. Det visar undersökningen ”The Future State of Sales Skills” som bygger på intervjuer med över 1000 kommersiella chefer och som genomförts av Mercuri International Research och SalesOnly.
Göran Flank, Program Manager – Sales Effectiveness & Competence på Linde Gas och Henrik Larsson Broman, omvärldsanalytiker och föreläsare på Mercuri International Research, berättar om det enorma kunskapsgapet inom försäljningsområdet, och hur man kan arbeta strategiskt för att överbrygga det med hjälp av kompetensplanering, kartläggningar, upphandling och genomförande av utbildning och utvärdering.
Vi utforskar värdebaserad försäljning
Högst upp på listan ligger ”Kundvärdesorientering” – idén om att företag måste svänga från ett produktcentrerat tillvägagångssätt till ett som ger ”värde” till kunden.
Affärslivet förändras hela tiden och just nu pågår ett stort skifte. Men vad betyder egentligen hybrid selling för dig och
En undersökning av SIFO i Sverige visar att fler än 8 av 10 människor tror att deras kompetens kommer att vara relevant i många år och så mycket som 40% av svenskarna lägger nästan ingen tid alls på kompetensutveckling.