Fråga dig: Vad och hur kan du göra för att öka din försäljning? Det är förvånande hur sällan en ordentlig analys görs av de säljsituationer vi möter.
När vi försöker förstå en kund, bör vi fokusera på relationen till kunden. Om du kan anpassa ditt beteende till den verkliga situationen kommer det att leda till ett bättre resultat.
Låt oss ge några exempel på de tre vanligaste säljsituationerna:
Val – det finns två möjliga scenarier vad gäller kundens val: kunden kan (1) välja dig eller inte göra någonting (2) välja dig eller förhala beslutet.
Båda dessa situationer kräver en behovsbaserad försäljningsteknik, som belyser de negativa konsekvenserna av att inte ta beslut och även fördelarna med att agera.
Konkurrens – säljaren kan befinna sig i en situation där förhandlingsstyrkan hos en potentiell konkurrent är (1) bättre eller (2) på samma nivå. I den här situationen passar en differentieringsmetod bättre. Under dessa omständigheter är det inte så hög sannolikhet att vinna en direktkonfrontation med din konkurrent, utan att det slutar med ett priskrig. Då är det bättre att föreslå en alternativ lösning till den kunden föreslagit, där man förklarar hur er lösning skulle fungera bättre än den som konkurrenterna har erbjudit.
Favorit – i en situation där det är uppenbart att kunden vill arbeta med dig, måste du ändå tänka på att bemöta kunden på rätt sätt. Denna säljsituation kräver relationsförsäljning: försäljarens roll är att garantera en bra kundupplevelse och att erbjuda mervärde. Detta värde måste dock vara relevant och till nytta för kunden för att leda till att han eller hon väljer dig.
Om du följer dessa steg varje gång du står inför en liknande situation, kommer din försäljningsmetod att vara dig till stor hjälp.
