Tvärfunktionellt samarbete med global samordning
AHI Carriers serviceteam har länge varit kända för sin starka tekniska kompetens och sitt fokus på kundnöjdhet. Men i takt med att kundernas förväntningar utvecklats identifierade de en möjlighet att skifta servicepersonalens fokus från att vara problemlösare till mer konsultativa och värdedrivna.
Utmaningen
AHI Carrier var medvetna om utmaningarna för att skapa kundengagemang och ville förbättra serviceavdelningens försäljningsstrategi. Traditionellt jobbade detta team reaktivt och tog itu med kundproblem först när de uppstod snarare än att proaktivt identifiera möjligheter till mervärde. För att åtgärda detta samarbetade AHI Carrier med Mercuri International för att utveckla och implementera ett värdebaserat försäljninngskoncept skräddarsytt för just detta ändamål.
Lösningen
Mercuri International tog in en konsult med gedigen erfarenhet av service transformation. Detta säkerställde att konceptet inte bara blev en allmän säljkurs utan ett praktiskt och trovärdigt koncept som resonerade med AHI Carriers tekniskt inriktade servicetekniker. Pilotprojektet lanserades i Grekland, hem till en av AHI:s äldsta serviceverksamheter. Programmet utformades i Australien, hanterades från Sverige och levererades i Grekland.
”De förstår dina problem, är erfarna och förstår området vi arbetar inom. Jag har bara bra saker att säga om upplevelsen.”
Iain Begg, AHI Carrier
Resultatet
Mercuri Internationals VBS-koncept ledde till påtagliga förbättringar för AHI Carriers serviceverksamhet. Det visade sig vara ett omvälvande initiativ som förändrade serviceteknikernas tankesätt. De gick från att vara transaktionella till att bli proaktiva rådgivare. Dessutom ökade försäljningen med 25 % under det första året efter implementeringen i Grekland.
Framöver
Framgångarna i Grekland visar en tydlig avkastning på investerat kapital och med interna förespråkare och institutionaliserade processer är AHI Carriers partnerskap med Mercuri International ett tydligt exempel på kraften i ett strategiskt och väl genomfört försäljningskoncept inom servicebranschen.
AHI Carrier är global ledare inom värme-, ventilations- och luftkonditioneringslösningar (HVAC). De är verksamma i mer än 100 länder och har en mångsidig portfölj av produkter och tjänster. Globalt har de en personalstyrka på 500 anställda fördelat på 30 kontor. AHI Carrier erbjuder både försäljning av utrustning och eftermarknadstjänster, inklusive underhåll, reparationer och moderniseringslösningar.
Vill du veta mer om hur vi kan hjälpa din organisation?
