Utvecklingen av ”revenue marketing” bekräftar att CMO:er upplever en allt större press att påvisa ROI. En utmanande uppgift om vi betänker att 80% kämpar för att visa avkastning på marknadsföringsinvesteringar för högsta ledningen. Kan ett enda försäljnings- och marknadsföringsteam med ett enhetligt mål – intäkter – vara lösningen? När allt kommer omkring kommer marknadsföringens insyn i affärsresultaten att öka när den integreras med försäljningen. Med det sagt, låt oss börja med att undersöka 3 steg för att påskynda resan mot integration av försäljning och marknadsföring.
1. Tänk bortom volym och räckvidd
Först och främst bör marknadsförare överväga att sluta använda icke-finansiella KPI:er för att påvisa ROI. Många B2B-försäljnings- och marknadsföringsorganisationer faller i fällan att bara använda volymdrivna mätvärden eller förlita sig på KPI: er med liten korrelation till affärsmål. Faktum är att experter rekommenderar att man minimerar (och till och med eliminerar) KPI:er med liten eller ingen korrelation till intäkter, till exempel räckvidd. Nedan följer några exempel på KPI:er som inte är tillräckliga för att påvisa ROI:
- Antal besökare på webbplatsen
- Öppningsfrekvens för e-post
- Antal omnämnanden i sociala medier
- Antal nedladdningar av innehåll
- Antal kostnadsfria testversioner
Vill ni ha hjälp att bygga en integrerad sälj- och marknadsorganisation? Hör av dig till oss så berättar vi mer!
2. Gemensamma nyckeltal för sälj och marknad med koppling till affärsresultat
Istället bör B2B-marknadschefer lägga större vikt vid affärsresultat. Med andra ord KPI:er som följer upp de ekonomiska resultaten av såväl traditionella som digitala försäljnings- och marknadsföringsaktiviteter. Det betyder inte att det inte spelar någon roll att mäta storleken på den publik som nås. Det är definitivt en bra indikation på efterfrågan på produkter och tjänster. Men dessa nyckeltal bör ses som ett medel för att nå ett mål snarare än ett mål i sig. Affärsdrivna marknadsförings- och säljledare förstår att det som är viktigt för högsta ledningen är följande:
- Den procentuella andelen av intäkterna i säljpipelinen som härrör från marknadsföringsaktiviteter
- Konverteringsgrad från Marketing Qualified Leads (MQL) till Sales Qualified Lead (SQL)
- Konvertering från försäljningskvalificerat lead till affärsmöjlighet
- Den procentuella andelen av intäkterna i avslutade affärer som härrör från marknadsföringsaktiviteter
Även om en uppsättning sammanflätade nyckeltal för försäljning och marknadsföring ökar marknadsföringens synlighet i affärsresultaten, gör det inte mycket för att påverka teamets intäktsresultat. För att positivt påverka intäktstillväxten bör ledare uppmuntra tvärfunktionella beteenden och aktiviteter. Vägen mot integration går alltså via synkronisering av människor, processer och samarbetsbeteenden som leder till intäktstillväxt.
3. Uppmuntra tvärfunktionella beteenden som leder till intäktstillväxt
Forskning visar att ledare inte direkt kan påverka försäljningsresultaten. Nyckeln till en framgångsrik integration ligger i att uppmuntra samarbetsbeteenden som leder köparna mot köpbeslut. Det är uppenbart att försäljning och marknadsföring inte längre kan existera som separata silos. De kan inte heller utföra oberoende aktiviteter. I dagens B2B-säljmiljö måste marknad ses som en partner med vilken man kan navigera på en gemensam resa mot intäkter.
Vilka är de mest effektiva försäljnings- och marknadsföringsaktiviteterna för att öka försäljningen? Handlar det om att skapa relevant innehållsmarknadsföring och kontospecifika budskap? Eller är det genom att främja tvärfunktionell kunskapsdelning?
Från silo till samarbete: 15 steg för sälj- och marknadssynk
Vilka samarbetsaktiviteter och beteenden har fungerat för dig? Om du vill komma igång men inte vet hur, har vi sammanställt en checklista med 15 aktiviteter som kan vara en bra start på din resa mot en mer integrerad försäljnings- och marknadsorganisation.
Vill du veta mer om hur vi kan hjälpa dig?
Vill du veta mer om hur vi kan jobba tillsammans med din organisation? Hör av dig till oss så berättar vi mer om hur vi kan leverera innovativa lösningar som är anpassade till just ert företag, er verksamhet och era specifika behov.
Från silo till samarbete: 15 steg för sälj- och marknadssynk
Ta del av 15 konkreta steg som hjälper till att bryta ner barriärerna och skapa en effektivare, mer samordnad strategi där sälj och marknad jobbar mot gemensamma mål.
