En av de viktigaste faktorerna för att bygga högpresterande säljorganisationer är säljchefernas förmåga att coacha och ge effektiv feedback. Många av världens ledande organisationer använder sig av löpande coachning och feedback för att förbättra säljresultaten. Men hur kan säljchefer coacha och ge feedback på ett effektivt sätt? Här är 5 tips för att få ut det bästa av dina coachningsinsatser.
1. Mät det som är viktigt – inte det som är lätt att mäta
Säljorganisationer håller koll på månads-, kvartals- och årsintäkter. Dessa mått är enkla att samla in och följa upp, men om det är allt du mäter, är det tillräckligt med information för att hålla koll på säljarnas prestation? I själva verket visar mätvärden som intäkter bara tidigare resultat. De säger ingenting om säljarnas dagliga arbete och ger inte heller någon inblick i hur vissa aktiviteter kommer att påverka framtida resultat.
Framgångsrik coachning börjar därför med att identifiera de nyckeltal som påverkar resultaten mest, inte bara de som är lätta att mäta. Så om du vill förbättra prestationerna måste du vara uppmärksam på aktiviteter och beteenden (som är något svårare att mäta) som är kända för att påverka resultaten positivt. Några exempel på beteendemått att följa upp är följande:
- Antal säljsamtal per dag eller vecka
- Antal kundmöten per affär
- Nivå av kundnöjdhet
Vill du bygga ett framgångsrikt säljteam? Kontakta oss så berättar vi mer!
2. Skilja mellan traditionell och komplex försäljningslogik
När du väl vet vilka beteenden och aktiviteter som ska mätas måste du inse att traditionell och komplex B2B-försäljning kräver olika aktiviteter och beteenden. Forskning visar att organisationer som styr och hanterar sin försäljning utifrån hur komplexa affärerna är (försäljningslogik) har bättre lönsamhet och högre tillväxtnivåer.
Organisationer som misslyckas med att implementera en uppsättning nyckeltal för traditionell försäljning och en annan uppsättning nyckeltal för komplex försäljning kommer sannolikt att prestera under sin fulla potential. Det kommer att vara ineffektivt att till exempel mäta komplexa säljteam genom antalet säljsamtal per vecka eller genom längden på säljcykeln.
Så strukturerar du din B2B-säljkår för lönsam tillväxt >> Läs artikeln!
3. Avsätt tid för säljcoachning
Avsätt tid för att coacha och ge feedback till de säljare som behöver ditt stöd och din vägledning. Kvantitativa data hjälper dig att följa upp prestationer och identifiera förbättringsområden, men det är bara genom systematisk dialog, coachning och feedback som säljarna utvecklas.
Den tid du lägger på coachning och feedback kan göra stor skillnad. Hitta tillfällen att tillbringa tid tillsammans med säljarna och du kommer att bygga grunden för att förbättra prestationerna. Därför måste det vara en del av din agenda.
Undrar du vad som fungerar och vad som inte fungerar när det gäller säljcoachning?
Kolla in vårt webinar om säljcoaching!
4. Verktyg för säljcoachning för att samla in data
Det finns programvara som kan samla in information i realtid om hur säljarna klarar sig. Om du inte har tid att följa med säljarna till kundmötena kan du överväga att använda verktyg för säljcoachning som en alternativ metod för att samla in information.
Förutom fördelen med att samla in information snabbare och smartare kan du följa upp säljteam på distans. Du kan följa upp prestationer och coacha säljteam oavsett var de befinner sig geografiskt. Rapporter och dashboard kan nås från alla kanaler: mobil, sociala kanaler och webb.
Dessutom eliminerar säljcoachningsverktygen den största begränsningen med andra metoder, t.ex. direkt observation. Med direkt observation kan du samla in subtil feedback och se direkt hur säljarna interagerar med kunderna, men det kan vara för påträngande. Säljarnas beteende och kundernas reaktion kan påverkas av din närvaro. Detta är en allvarlig begränsning. Om du vill utvärdera säljarnas naturliga beteende på fältet – när de är på egen hand – måste du använda dig av digitala coachningslösningar.
5. Lyssna på vad kunden har att säga
Förlita dig på mer än en enda informationskälla. Det är viktigt att bedöma försäljningsresultatet med kundens ögon. Det ger dig ett bredare perspektiv och gör att du kan behålla ett noggrant fokus på kundens behov och tillfredsställelse. För att upprätthålla försäljningsresultaten över tid måste cheferna lyssna på kunderna. Här är några exempel på viktig information som kan samlas in från kunderna:
- Hur ser kunderna på oss och hur upplever de oss?
- Hur nöjda är våra kunder?
- Vad driver kundvärdet?
- Är vårt erbjudande relevant för deras nuvarande behov?
- Hur mycket är de villiga att betala?
Vill du veta vad som bygger ett högpresterande säljteam?
Upptäck forskningens svar på vad som utmärker högpresterande säljorganisationer
Vill du veta mer om hur vi kan hjälpa dig?
Vill du veta mer om hur vi kan jobba tillsammans med din organisation? Hör av dig till oss så berättar vi mer om hur vi kan leverera innovativa lösningar som är anpassade till just ert företag, er verksamhet och era specifika behov.
