På en snabb marknad baseras försäljningsframgång inte enbart på att ha konkurrenskraftiga produkter och tjänster utan även på en hög försäljningskompetens.
Ord som: moln, mobil, online-demo, webinar och virtuella säljteam är konkreta exempel på hur B2B-försäljningen har förändrats de senaste åren. Därför behöver även försäljningschefernas roll förändras. De behöver en ny uppsättning färdigheter och en annan strategi för att leda och coacha på distans.
Har du de färdigheter, processer, kapacitet och digitala plattformar som behövs för att bli en försäljningsorganisation i världsklass? I den här artikeln utforskar vi hur säljledare kan hantera en alltmer mobil, virtuell och samarbetsorganisation för B2B-försäljning.
Högre krav på försäljningsledare
Forskningen har studerat vilka förändringar som försäljningscheferna behöver anpassa sig till. Erin Meyer, professor i organisationsbeteende vid INSEAD, fann till exempel att ledare av virtuella team utöver en bredare uppsättning kompetenser även måste tillämpa nya strategier:
- Definiera och tydligt kommunicera roller och arbetsbeskrivningar
- Vara tydlig med hur beslut fattas.
- Leda i större utsträckning med mål och resultat.
- Kompensera med överdrivet kroppsspråk för att bygga förtroende och engagemang.
Dessutom varnar professor Karen Sobel Lojeski vid Stony Brook University i New York om teknikens dolda effekter. Baserat på ett fenomen som hon myntade: ”virtuellt avstånd” framhäver Lojeski hur tekniken som är tänkt att koppla ihop människor också kan driva dem ifrån varandra. Sammantaget anser Lojeski att säljchefer aldrig får glömma att relatera till teammedlemmar på mänsklig nivå. I artikeln ”Hur man hanterar en virtuell säljkår” skrev hon:
Kom ihåg att det finns en människa på andra sidan linjen. Du måste arbeta hårdare för att skapa aknytning och bygga förtroende
3 konkreta tips för att låsa upp samarbetet på distans
Även om ovan nämnda strategier är värda att överväga, ger de inte konkreta råd om hur man hanterar ett mobilt säljteam som hela tiden är på språng. Frågan är hur man underlättar samarbete och använder tekniken när teamet är geografiskt utspritt.
1. Håll online-möten ofta
Att hålla säljmöten flera gånger i veckan, eller till och med dagligen, hjälper till att föra teammedlemmarna samman i brist på fysisk närhet. Använd frekventa möten för interaktion, diskussion och coaching, inte primärt för att diskutera måluppfyllning.
2. Uppmuntra användningen av appar för att öka produktiviteten
Det finns idag massor av områden där digitala försäljningsappar kan stötta säljare som jobbar på distans: leadsgenerering, prospektering och försäljningspresentationer är några exempel. Salesforces applikationsmarknad, ”AppExchange”, innehåller 3 000 appar, varav över 800 av dem riktar sig till säljare.
3. Använd innehållsdelningsverktyg
Försäljningschefer bör dra nytta av samarbets- och innehållsdelningsplattformar. Medlemmar i ditt team kan produktivt komma åt, dela och redigera dokument när det passar dem. Säljteam som är involverade i komplexa försäljningsprojekt har stor nytta av att jobba tillsammans i presentationer, kalkyler och offerter i verktyg som Dropbox, Google Drive eller Sharepoint. Dessa applikationer är ett bättre sätt att samarbeta än e-post och ger möjlighet att samla in dokument, mötesanteckningar, chattar och kontakter för ett specifikt team, konto eller affärsmöjlighet.
Kom ihåg att det är människor som stänger – INTE TEKNIK
Avslutningsvis: Ingen teknik, oavsett hur avancerad, kan kompensera för brist på ledningskompetens. För att fullt ut dra nytta av tekniken måste du som försäljningschef ha en samordnad och systematisk strategi för att hantera mobila och tvärfunktionella team på distans.
Prenumerera på det senaste inom försäljning!
Prenumerera på vårt nyhetsbrev och ta del av viktiga ämnen, fakta och forskning inom försäljning och ledarskap. Följ med oss på resan mot Sales och Leadership Excellence!
