”Eftersom kunderna blir allt bättre informerade och produkter och tjänster uppfattas som alltmer likartade räcker det inte längre att bara leverera högkvalitativa produkter och tjänster.”
Den 24 november samlades ledande chefer från hela världen för årets The Sales Conference. Och som alltid hade konferensen ett tema. I år var det temat ”tillit”. Men hur bygger vi tillit? I rapporten ‘Future State of Trust’ identifierade vi 6 nyckeldimensioner som är avgörande för processen – och en av dem var … ‘Kompetens’
Varför ‘Kompetens?
Om någon anlitar dig för att utföra ett arbete vill de inte bara ha en bra produkt eller lösning, de vill vara säkra på att du vet vad du gör och att du kan skapa ett värde utöver produkten. Detta är kompetens – att tro att den andra parten har den kompetens och erfarenhet som krävs för att uppfylla sin del av avtalet.
Det bygger på förmågan att förstå och lyssna på kunden, på att utbilda och inspirera kunden till förändring, på förståelsen för kundens bransch och på skapandet av kundunika lösningar. Kompetens handlar inte bara om att ha de minimikunskaper som krävs för att uppfylla kraven – det är mycket mer än så, att aktivt kunna visa att man har de specifika förmågor som kommer att ge ett verkligt mervärde till den produkt eller tjänst man levererar.
“En säljare måste vara betydligt bättre informerad, känna till saker som kunden inte känner till, utmana kunden och vara mer en konsult eller affärsutvecklare än en säljare. För de flesta av de svarande i vår undersökning är detta avgörande för framtida framgång.”
Ur rapporten The Future State of Sales
Hur når vi dit?
Om vi i försäljning tidigare fokuserade på att identifiera problem, bekräfta problem och sedan kommunicera värde, är fokus i dag snarare att förutse kundens problem och skapa värde (utöver produkten) genom interaktion med kunden. Utifrån vår forskning har vi identifierat fyra viktiga byggstenar som är avgörande för att skapa denna känsla av kompetens i kundens ögon:
- 75% av de svarande sa ”Vara proaktiva och lyssna på kunden”
- 66% av de svarande sa “Utbilda, inspirera och utmana kunden till förändring”
- 65% av de svarande sa “Visa djup förståelse för kundens bransch.”
- 64% av de svarande sa “Skapa unika lösningar för kunderna”
Det är tydligt att försäljningen blir allt mer kundvärdesorienterad. Säljcentrerade organisationer bygger inte upp förtroende. Det gör kundcentrerade organisationer däremot. Och när man bygger förtroende ökar försäljningen.
Nästa steg?
I år presenterade Mercuri Research den årliga rapporten som bygger på en global undersökning av över 1 000 företagsledare. Rapporten analyserade vad vi egentligen menar med förtroende, bröt ner det i dess olika dimensioner och pekade på den verkliga effekten av att bygga upp förtroende ur ett affärsperspektiv. Rapporten ger vägledning och förslag på hur företagsledare kan hitta nya möjligheter, skapa bättre och mer långvariga kundrelationer och hitta nya sätt att skapa långsiktig tillväxt. Rapporten tar upp ämnet ”förtroende” i sin helhet och undersöker även dimensioner som ”Kompetens” i detalj.
“Endast 43 % av respondenterna säger att deras organisation är utmärkt på att visa kompetens, t.ex. genom att leverera rätt expertis och lösningar för att uppfylla sin del av kontraktet.”
Henrik Larsson Broman
När 99 % av de tillfrågade företagsledarna säger att ”förtroende är avgörande för att bygga långsiktiga relationer med kunder” är det viktigare än någonsin att vi når dit. Så om du vill veta hur du kan få dina kunder att lita på dig – och bygga meningsfulla relationer med dig – varför inte ladda ner rapporten eller ta kontakt med oss idag?
