Att sätta tydliga och uppnåeliga försäljningsmål är en avgörande faktor för att lyckas inom försäljning. Det är också centralt för företagets verksamhetsutveckling då det ger riktning, ökad motivation och bidrar till förbättrade prestationer. I den här artikeln utforskar vi olika typer av mål, varför vi behöver sätta mål och hur du praktiskt kan gå tillväga för att sätta mål.
Vad är ett mål?
Ett mål kan definieras som ett specifikt och önskvärt framtida tillstånd som en individ eller organisation strävar efter att uppnå inom en viss tidsram. Mål fungerar som vägledande principer för beteende och beslut, och de hjälper till att fokusera ansträngningar, mäta framsteg och motivera insatser. Det finns flera sätt att kategorisera mål. Ett sätt är att dela in dem efter organisatoriska och individuella mål. I den här artikeln har vi valt att fokusera på individuella mål.
Organisationsmål
Dessa mål sätts för hela företaget eller organisationen. De är ofta strategiska och långsiktiga, och syftar till att driva organisationens övergripande framgång och tillväxt. De är en central del av företagets verksamhetsutveckling och kan inkludera finansiella prestationer, marknadsandelar, innovation och kundnöjdhet.
Individuella mål
Dessa mål sätts för enskilda anställda inom organisationen. De är ofta kopplade till den specifika roll och ansvarsområde som individen har, och syftar till att stödja både individens professionella utveckling och organisationens övergripande mål. Individuella mål är vanligtvis kortsiktiga och mer specifika än organisationsmål.
Varför ska vi sätta mål?
Det finns flera skäl till varför vi bör sätta mål:
- Mål gör oss mer framgångsrika: Flera studier har visat att säljare som sätter konkreta mål är mer framgångsrika än de som inte gör det. En studie av Mercuri International med 6000 säljare visade att målfokusering var den näst viktigaste faktorn för att uppnå bättre prestationer och högre försäljningsresultat.
- Mål gör oss mer fokuserade: Konkreta mål ger en tydlig riktning och hjälper säljare att förstå exakt vad som förväntas av dem. Detta minskar osäkerhet och hjälper dem att fokusera på viktiga uppgifter. Det är dock viktigt att sätta rätt mål, eftersom fel mål kan påverka prestationerna negativt. Studier visar att så många som 99 procent av alla säljare sätter fel mål, vilket också påverkar deras prestation negativt.
- Mål gör oss mer motiverade: Tydliga mål kan öka motivationen genom att ge säljare något konkret att sträva efter. När säljare ser att deras ansträngningar leder till uppnåeliga resultat, ökar deras engagemang. Dock måste målen vara realistiska och inspirerande för att undvika minskad motivation.
- Mål hjälper oss att utvecklas: Konkreta mål gör det möjligt att mäta framsteg och prestationer objektivt. Detta hjälper säljare att justera sina strategier och förbättra sina prestationer. Enligt en studie publicerad av Harvard Business Review misslyckas 33 procent av säljare med att hålla koll på sina framsteg, vilket innebär att de inte justerar sina strategier efter behov och därmed inte når sina mål.
Forskning visar också att människor som regelbundet sätter mål och gör framsteg för att nå dem upplever en högre grad av lycka och tillfredsställelse.
Olika typer av individuella mål
En vanlig begränsning är att säljare enbart fokuserar på ekonomiska mål, t.ex. hur mycket intäkter som ska genereras under en månad, kvartal eller år. Men det finns också flera andra typer av mål som säljare kan sätta för att förbättra sina prestationer, bli mer fokuserade, öka sin motivation och utvecklas. Här ger vi några exempel:
- Prestationsmål: Vilka uppgifter du ska lösa, vilka kunder du ska vinna, vilka förbättringar du ska genomföra. Exempel: Vinna fem nya kunder inom IT-sektorn under nästa kvartal.
- Karriärsmål: Vilken position du vill uppnå i framtiden. Exempel: Bli försäljningschef inom två år.
- Kunskapsmål: Vad du behöver lära dig. Exempel: Gå en grundkurs i AI för säljare inom sex månader.
- Beteendemål: Specifika beteenden som du vill utveckla för att bli en mer effektiv säljare. Exempel: Fokusera på att förbättra mina kundmöten genom att aktivt lyssna och ställa fler öppna frågor.
- Projektmål: Sätta mål för specifika projekt eller uppdrag och deras tidsramar. Exempel: Slutföra implementeringen av det nya CRM-systemet inom tre månader.
- Privata mål: Sätta mål för personliga aktiviteter eller andra livsförändringar du strävar efter. Exempel: Planera och genomföra en resa till Japan under nästa år som en belöning för att ha uppnått mina försäljningsmål.
”People are not lazy. They simply have impotent goals that do not inspire them.”
Anthony Robbins
Hur man praktiskt sätter mål
För att effektivt sätta och uppnå mål, följ dessa steg:
Definiera målet tydligt
Specificera exakt vad du vill uppnå. Använd SMART-modellen (Specifikt, Mätbart, Uppnåeligt, Relevant, Tidsbestämt) för att formulera målet. Exempel: ”Öka försäljningen av premiumprodukter med 20% under nästa kvartal.”
Bryt ner målet i delmål
Identifiera mindre steg eller delmål som leder mot huvudmålet. Detta gör målet mer hanterbart och lättare att följa upp. Exempel: ”Genomföra fem kundmöten per vecka för att presentera premiumprodukterna.”
Skapa en handlingsplan
Utveckla en detaljerad plan som beskriver de åtgärder du behöver vidta för att nå målen. Inkludera tidsramar och ansvariga för varje steg. Exempel: ”Genomför en veckovis uppföljning av försäljningsaktiviteter och justera strategin vid behov.”
Använd stödverktyg
Använd verktyg som CRM-system för att hålla koll på dina framsteg, påminnelser och dokumentation. Exempel: ”Använd företagets CRM-system för att registrera alla kundkontakter och följa upp med specifika åtgärder.”
Regelbunden uppföljning
Schemalägg regelbundna utvärderingar för att granska dina framsteg och justera planen om det behövs. Detta hjälper dig att hålla dig på rätt spår. Exempel: ”Genomför månatliga möten med din chef för att granska dina framsteg och få feedback.”
Fira framgångar
När du når ett delmål eller ditt huvudmål, ta tid att fira din prestation. Detta ökar motivationen och ger en känsla av tillfredsställelse. Exempel: ”Fira genom att ta en dag ledigt eller unna dig något speciellt när du har nått ditt kvartalsmål.”
Genom att följa dessa steg kan du effektivt sätta och uppnå mål, vilket leder till större framgång och tillfredsställelse i din roll som säljare.
Vill du veta mer om hur vi hjälpa dig?
Hör av dig till oss så berättar vi mer om hur vi kan leverera innovativa lösningar som är anpassade till just ert företag, er verksamhet och era specifika behov. Vi hjälper er att bygga framgångsrika säljteam och växa som företag utifrån era förutsättningar med hjälp av utbildning och ny kompetens.
