De flesta företag har en bred repertoar av varor, tjänster, lösningar och kompetens i sin portfölj. Men ofta köper varje enskild kund endast en del av den totala portföljen, vilket gör att de flesta leverantörer har en outnyttjad potential på sina befintliga kunder. Korsförsäljning handlar om att öka den andel av leverantörens affärsportfölj som varje kund köper från dig som leverantör.
Utmaningarna med korsförsäljning är många
Det finns dock ett flertal utmaningar när det gäller korsförsäljning. År 2014 undersökte Mercuri International Research, då ProSales, vad marknads- och försäljningschefer uppfattar hindrar korsförsäljning. Kärnan till problemet är att försäljningsansvaret fördelas utifrån produkt eller tjänst i många företag. När olika personer eller enheter ansvarar för försäljning av olika delar av portföljen till samma kund, försvåras korsförsäljning. Dessutom saknas ofta incitament för att sälja varandras produkter. Den individuella säljaren eller enheten belönas ofta för att sälja sina produkter och inte för att öka den totala försäljningen på varje kund.
Även i de försäljningsorganisationer som undviker incitamentsproblem, till exempel genom att ha ett delat försäljningsansvar för hela portföljen, har korsförsäljning sina utmaningar. Trots en bred portfölj är det svårt att hinna utveckla fler relationer till ytterligare beslutsfattare i kundens organisation, samtidigt som hen ska uppfylla sina ordinarie försäljningsmål. Våra resultat visar att både tiden, kunskapen och vanans makt utgör hinder för den individuella säljarens möjligheter att öka korsförsäljningen.
Tre nycklar till ökad korsförsäljning
Men det finns saker du som försäljningsledare kan göra för att hantera dessa hinder. Tre åtgärder, som visat sig ha positiva effekter på korsförsäljning, är visualisering av potential, account-based marketing och gemensamma incitament.
Ett första steg är att överhuvudtaget bedöma och visualisera potentialen för korsförsäljning på varje kund. Olika kunder har olika behov och alla kommer inte att behöva hela produktportföljen. Genom att göra en bedömning av potentialen på varje kund kan du säkerställa att du bearbetar varje konto med rätt resurser och på rätt sätt. För att sälja in idén om korsförsäljning är det också viktigt att kunna visualisera den internt. Det kan man göra i form av en korsförsäljningsmatris i samband med kundsegmentering.
Ett andra steg är att ge marknads- och säljorganisationen digitala verktyg för att kunna nå nya beslutsfattare i organisationen. Som befintlig leverantör inom ett produktområde har ni ett etablerat förtroende hos befintliga kunder, men det gäller också att kunna nå nya beslutsfattare och göra det på ett kostnadseffektivt sätt. I det här sammanhanget spelar digitala verktyg, som till exempel account-based marketing, en viktig roll.
Slutligen är det som alltid – du får det beteende du belönar. Därför är det viktigt att hitta gemensamma belöningsmodeller för de som arbetar med olika produkter men mot samma kund. Om det saknas belöningar eller incitament för att ta med sig en annan enhets produkt- eller tjänsteerbjudande till sin kundkontakt, kommer det sannolikt inte att ske.
