Säljoptimering – Så konverterar du affärsmöjligheter

Alla vill vi vinna stora affärer. Men satsar vi alltid på verkliga möjligheter, eller riskerar vi att knyta upp resurser i lönlösa projekt? Vad är nyckeln till framgång när man hanterar affärsmöjligheter?

Säljledarskap

Vi känner nog alla igen oss i den här situationen: Du har svarat på ett RFP från ett välkänt, internationellt företag och sedan väntar du på svar. Ni har investerat en hel del tid och resurser i det här dokumentet, men får ingen återkoppling. En annan gång kom ni med till slutomgången och höll en säljpresentation. I slutändan förlorade ni affären och fick senare veta att kunden förväntade sig ett inköpspris som låg 40% under ert lägsta godtagbara pris. Var gick det fel?

En marknadsundersökning bland VD:ar och säljchefer gjord av Mercuri International, visar att:

  • Den genomsnittliga säljchefen handhar vanligtvis mellan 5 till 10 affärsmöjligheter per år, där 1 av 3 är vunna. Detta betyder att i genomsnitt 2 av 3 möjligheter är förlorade
  • De bäst presterande säljarna har ett lägre antal möjligheter, men en högre framgångsfrekvens jämfört med mellan- till lågpresterande säljare
  • 70% av de intervjuade uppgav att anledningen till förlorade möjligheter var konkurrenters lägre priser
  • De bäst presterande cheferna följer en dokumenterad process för att presentera framgångsrika förslag och använder verktyg för att styra varje fas av denna process
  • 40% av de förlorade möjligheterna beror på otillräcklig kommunikation med beslutsfattarna på kundens sida

5 pålitliga rutiner för att lyckas med optimeringoch opportunity management

  1. Lita inte på falska möjligheter
  2. Bedöm och prioritera möjligheterna ordentligt
  3. Säkerställ att kundens beslutsprocess är i linje med dina interna resurser
  4. Gör en grundlig analys av säljsituationen och av beslutsfattarna
  5. Använd rätt verktyg och basera din säljtaktik på en väldokumenterad säljprocess

Om du följer dessa rutiner kommer det att leda till större framgång i hanteringen av affärsmöjligheter och som en följd till en ökad omsättning och vinst.

Kom ihåg att de mest framgångsrika säljcheferna fokuserar på de största, verkliga möjligheterna, samtidigt som de ger dessa rätt prioritet och resurser.

Fortsätt att inspireras kring vad som kan ta dig som säljchef mot framgång!

Välkommen på frukostseminariet ”Från stjärnsäljare till säljchef. Resan till ett framgångsrikt säljledarskap!” den 15:e mars