Social Selling – Är säljaren numera en expert som delar insikter?

Du kan vara författare eller konsult, advokat eller psykoterapeut, arkitekt eller företagsledare; oavsett vad din bransch, ditt arbete eller din roll må vara kommer du alltid att behöva tjäna pengar på vad du gör och förhoppningsvis vara framgångsrik.

Så hur går du tillväga för att detta ska kunna ske?

Jo, du behöver göra just det som många helst undviker att göra, eftersom de i första hand inte vet hur man gör och i andra hand ogillar tanken att göra det, då de tycker att det är skamligt och obehagligt.

Så … vad är då just denna aktivitet som många undviker att göra?

Givetvis pratar vi om att Sälja.

”Säljprofessionen har fått en negativ innebörd för att den är förknippad med bilden av människor som förser andra med produkter eller tjänster som de egentligen inte vill ha”

Jag har arbetat i roller relaterade till försäljning och marknadsföring i nästan två decennier nu och bland det som jag har fått erfara och lära mig finns det en sak som har blivit uppenbar för mig. Att sälja är allt annat än skamligt. Jag skulle hellre vilja säga att det är precis tvärtom, eftersom det handlar om att ständigt förbättra sin sociala förmåga och bygga värdefulla relationer.

Anledningen till att säljprofessionen har fått en negativ innebörd är att den är förknippad med bilden av människor som förser andra med produkter eller tjänster som de egentligen inte vill ha.

Denna uppfattning var kanske sann fram till 1989, då produkter och tjänster köptes genom att kontakta en säljare som skulle vägleda oss genom en mängd olika val som i många fall inte matchade våra behov.

Men, vad hände 1989 som förändrade detta?

1989 uppfann den brittiska datorforskaren Sir Tim Berners Lee ”World Wide Web”. Succesivt efter denna uppfinning började säljprofessionen förändra sitt DNA. Vi som köpare ändrade vårt beteende strax efter, eftersom vi inte längre var beroende av vad andra sa till oss att vi skulle tro på och äntligen började styra våra egna val. Numera kan vi göra research på webben på egen hand och få all den information som vi behöver innan vi ens beslutar vad och om vi ska köpa något.

Så… hur kan vi i våra professioner sälja våra produkter och tjänster idag om köparna själva kan göra sina egna val på webben?

”Vi behöver erbjuda ett värde relaterat till vår kompetens och ses som pålitliga samtalspartners inom vårt affärsområde”

Vad vi behöver göra är att synliggöra oss på våra köpares arena, och det som är avgörande här är inte bara att bli upptäckta, utan ännu viktigare är det att skapa förtroende och vara relevanta. Vi behöver erbjuda ett värde relaterat till vår kompetens och ses som pålitliga samtalspartners inom vår bransch, så att när våra åhörare behöver göra ett köp inom vårt specifika affärsområde kommer de att se oss som tillförlitliga experter.

Försäljning handlar nu om att vara generösa i att dela med oss av våra insikter och att kunna ge mervärde, något som inte finns på webben och som bara ”experter” kan erbjuda.

Definitionen av Social Selling enligt The University of British Columbia: ”Där det finns tillfälliga likheter mellan köpare och säljare, är det mer troligt att ett köp skulle äga rum, d.v.s. om två personer följer samma idrottslag, är de mer benägna att känna en gemenskap. Social Selling som teknik kan användas för att upptäcka tillfälliga likheter och därmed skapa ett snabbare band mellan säljaren och den potentiella klienten.”

Men hur kan vi göra oss själva pålitliga och relevanta för våra läsare och lyssnare? Vad ska vi göra i praktiken?

Sociala medier som LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube och några andra är nu gemensamma plattformar för de flesta av oss, så det är där vi behöver vara närvarande, konsekventa och relevanta, oavsett vilket yrke vi än har.

Social Selling handlar om att skapa och utveckla relationer inom vårt sociala nätverk.

Jag skulle kunna skriva eller göra en video om konsten att formulera sig om jag är en författare, om gruppdynamik om jag är en organisationskonsult, om inredning om jag är en inredningsarkitekt eller om mänskligt beteende om jag är en psykoterapeut. Dessa artiklar eller videos kan sedan bli synliga för människor som kan uppfatta oss som kompetenta inom vårt verksamhetsområde. Så småningom kommer dessa personer att vända sig till oss när ett relaterat behov uppstår.

Så låt oss göra vår expertis tillgänglig på våra åhörares sociala medieplattformar genom att dela värdefulla kunskaper och insikter. Detta kommer att ge ett mervärde till ett intresserat nätverk av människor och göra oss tillförlitliga och framgångsrika i våra professioner.




Silvia Caratelli

Senior Consultant, Mercuri International
silvia.caratelli@mercuri.se

KONSULTATIV FÖRSÄLJNING

Öppen Utbildning

Bli din kunds mest värdefulla rådgivare och lär dig skapa förtroende med konsultativ försäljning. En säljutbildning för dig som vill lära känna kundens utmaningar och omvärld medan du samtidigt skapar värde.

Läs mer

VÄRDEFÖRSÄLJNING

Digital distansutbildning

Med värdeförsäljning ökar du sannolikheten att affären blir verklighet och att köparen accepterar ditt pris. Lär dig hur du ställer rätt frågor, tillför värde till affärsprocessen och gör ditt erbjudande mer värdefullt för kunden.

Läs mer

läs mer om social selling

Bli framgångsrik med Social Selling

Läs mer

Smartare Social Selling

Läs mer

Försäljningsframgång i sociala medier med Mercuri Internationals Social Selling-koncept

Läs mer