1. Köplogiker – fakta om hur kunderna köper

I högpresterande företag besitter man en djup kunskap om kunders olika köplogiker. Det innebär att ta reda på vilka problem de behöver lösa, vilka värden de värdesätter och hur de agerar fram till köpbeslut. Denna insikt är nyckeln till Sales Excellence och vägleder vilka säljlogiker och affärer företaget bör fokusera på. Vi kallar detta transaktionell, traditionell, komplex och distribuerad säljlogik, var och en med sina framgångsfaktorer.

Denna insikt är avgörande för att uppnå Sales Excellence då det ligger till grund för vilka säljlogiker och affärer vi ska sträva efter att bli världsbäst på. I vår forskning kallar vi detta för transaktionell, traditionell, komplex och distribuerad säljlogik, vilka alla bygger på olika framgångsrecept.

2. Riktning – en tydlig färdväg framåt

De företag som vi i vår forskning ser har lyckats bäst har en tydlig vision och målsättningar som alla efterlever. Dessa används för att modifiera strategier och prioritera satsningar som säljarna ska arbeta efter. De har en tydlig segmenteringsmodell som förklarar var intäkterna ska komma ifrån och vilka kunder som ska prioriteras.

3. Struktur – organisera roller och funktioner

Struktur handlar om hur vi använder våra resurser på bästa möjliga sätt vilket har en stor effekt på företagets lönsamhet. I praktiken handlar det om att tillsätta rätt person med rätt kompetens på rätt roll och att säkerställa att försäljningsorganisationen har en hög samverkansgrad med till exempel marknad, IT, leverans och ekonomi.