Vad är en bra säljare?
En bra säljare kan beskrivas som en person som är bra på att kommunicera och lyssna. En person som försöker förstå kunden och dennes behov. En bra säljare är även skicklig på att bygga och underhålla relationer och på att skapa förtroende och lojalitet. Dessutom är bra säljare duktiga på att anpassa sig till nya marknadsförhållanden och kundbehov och har en vilja att ständigt vilja förbättra sig och överträffa sina försäljningsmål.
Det är emellertid svårt att vara en bra säljare utan en framgångsrik säljorganisation i ryggen. En högpresterande säljare är ofta del av ett högpresterande team som helt enkelt är bättre än sina konkurrenter överlag.
På Mercuri International har vi ägnat mer än 15 år av datainsamling och analys för att ta reda på vad som gör vissa organisationer mer lönsamma, med högre tillväxt och försäljning än andra. Med vår erfarenhet hjälper vi företag och organisationer att utveckla sina säljorganisationer med effektiva och forskningsbaserade verktyg. Kontakta oss för att ta din säljorganisation till nästa nivå.
Hur kan man utveckla högpresterande säljare och säljorganisationer?
Det är inte lätt att utveckla en högpresterande säljorganisation. I så fall skulle alla säljorganisationer vara högpresterande. Hur kan man då ta sig från nuvarande läge till önskat läge?
För att ta reda på det finns det många frågor som organisationen eller företaget behöver ställa sig, som som till exempel:
- Vad är våra nutida och framtida kunder intresserade av att köpa?
- Hur bör vår kundbas segmenteras?
- Hur ska vi leda och belöna försäljningsorganisationen så att vi belönar rätt saker på rätt sätt?
- Hur effektiv är vår nuvarande säljprocess?
- Hur introducerar vi nya säljare och integrerar dem i teamet?
Listan med frågor kan göra så mycket längre, vilket visar hur komplext det är att utveckla säljorganisationer.
Sales Excellence: Högpresterande säljorganisationer är bättre inom alla områden
Vilka faktorer är det som gör att vissa företag är mer lönsamma en andra? Varför har en del företag högre tillväxt och säljer mer än sina konkurrenter?
På Mercuri International har vi bedrivit forskning i mer än 15 års tid där vi har använt oss av såväl kvantitativa som kvalitativa metoder och studerat tusentals företag och säljare.
Resultatet är det ramverk som vi kallar för Sales Excellence-modellen, som kort och gott visar att det inte finns någon enkel väg till framgång. De företag som presterar bättre än sina konkurrenter är bättre överlag, inte bara inom ett områden utan inom många olika områden.
Vår Sales Excellence-modell visar på ett logiskt sätt hur alla dessa områden är sammankopplade till varandra och beroende av varandra för att ett team eller företag ska vara högpresterande inom försäljning.
Åtta dimensioner som behöver samverka för Sales Excellence i världsklass
Vi har identifierat åtta olika dimensioner som behöver samverka optimalt för att skapa en Sales Excellence-organisation i världsklass:
- Köplogik: Först och främst behöver man förstå kundernas köplogik – vad de köper och hur de köper.
- Riktning. Därefter behöver man ta ut en riktning för sin säljstrategi.
- Struktur: Den interna samverkan inom företaget behöver sedan optimeras med rätt struktur.
- Process: Företaget behöver även se över sina processer så att kundernas köpprocess, eller köpprocesser, matchar företagets säljprocesser.
- Styrning: Styrning med rätt KPI:er, coaching och incitament är nästa område som man behöver titta på.
- Individ: Företag behöver kunna attrahera och behålla, liksom utveckla, rätt kompetenser hos sina medarbetare.
- Kultur: För att de tidigare punkterna ska fungera behövs en företagskultur som stöttar alla de olika områdena.
- Förändringsledning: Företag behöver även jobba med förändringsledning för att säkerställa att man kontinuerligt jobbar med rätt strategi
Så kan vi hjälpa din organisation med säljutveckling
På Mercuri International har vi lång erfarenhet av global säljutveckling och verksamhetsutveckling i en lång rad olika branscher och är idag världsledande inom försäljningsrådgivning. Våra utbildningar och tjänster syftar till att förbättra och optimera försäljningsstrategier och -processer hos olika organisationer. Så här kan vi hjälpa din organisation:
Öka era försäljningsvolymer och få fler marknadsandelar
Mercuri International erbjuder skräddarsydda utbildningar, liksom strategiska insatser, som kan hjälpa organisationer att markant öka sina försäljningsvolymer. Genom att implementera beprövade säljmetoder och verktyg, kan företag ta sig från nuvarande position till önskat läge.
Utveckla försäljningstekniker för att attrahera och behålla kunder
Att attrahera och behålla kunder kräver mer än bara traditionella försäljningstekniker. Vi hjälper organisationer att utveckla försäljningsstrategier som bygger på djupgående kunskap om kundbeteenden och preferenser.
Genom att utbilda säljteam i effektiva kommunikations- och relationsbyggande tekniker, säkerställs att kundrelationer stärks och att kunderna inte bara förblir lojala utan också blir ambassadörer för varumärket.
Ta er fram på marknaden under en tillväxtfas och öka intäkterna
Under tillväxtfasen är det kritiskt för företag att ha en skalbar och effektiv försäljningsstrategi. Mercuri International kan hjälpa till att identifiera de mest lönsamma tillväxtområdena och säkerställa att försäljningsteamet är väl förberett för att hantera expansionen.
Genom att fokusera på både strategisk planering och operativ effektivitet kan vi hjälpa er att säkerställa att företaget kan navigera i tillväxtfasens utmaningar med framgång.
Hantera komplexa och långvariga försäljningscykler och öka framgången i affärsförhandlingar
För företag som hanterar komplexa försäljningscykler erbjuder Mercuri International avancerad träning i affärsförhandling och hantering av långa försäljningsprocesser.
Dessa program fokuserar på att förbättra säljarnas förmåga att identifiera och förstå kundens behov genom hela försäljningscykeln, samt att effektivt hantera och överkomma invändningar, vilket leder till högre andel slutna affärer.
Öka er kundbas och förbättra kundnöjdheten samt utveckla relationer med potentiella kunder
Mercuri International arbetar med att hjälpa företag att inte bara utöka sin kundbas utan också förbättra kundnöjdheten genom personaliserade kundupplevelser och service. Utbildning i kundservice är central för dessa insatser, där säljteam lärs upp att överträffa kundförväntningarna och skapa varaktiga relationer som gynnar både kunden och företaget.
Skapa bättre samverkan mellan olika delar i organisationen som är kopplade till försäljning och marknad
Mercuri International kan effektivisera samarbetet mellan försäljning, marknad och andra avdelningar genom att integrera kommunikationsstrategier och samordna mål.
Genom workshops och teambuildingaktiviteter stärks den interna sammanhållningen och förståelsen för hur olika avdelningars arbete ömsesidigt stödjer varandra för att nå gemensamma affärsmål.
Tolka och förstå hur marknaden ser ut och vad försäljningsverksamheten behöver göra för att utvecklas och nå sina mål
Vi hjälper företag att förstå sin position på marknaden och hur de kan förbättra sina försäljningsstrategier. Genom att analysera både externa och interna data kan företag få värdefulla insikter som hjälper dem att proaktivt anpassa sig och positionera sig framgångsrikt.
Skapa en ändamålsenlig försäljningsorganisation
Mercuri International erbjuder konsulttjänster för att strukturera eller omstrukturera försäljningsorganisationer så att de är optimalt anpassade för att möta företagets nuvarande och framtida behov. Detta inkluderar utformning av rollbeskrivningar, kompetensutveckling och att säkerställa att rätt talanger är på rätt plat för att maximera effektiviteten.
Ta din säljorganisation till nästa nivå
För mer insikt och kunskap om hur du kan ta din säljorganisationen till nästa nivå är du varmt välkommen att kontakta oss. Boka ett möte direkt med en av våra konsulter eller fyll i formuläret på vår hemsida så kontaktar vi dig inom kort.
Vanliga frågor och svar – Vad är en bra säljare?
Vilka egenskaper har en bra säljare?
En bra säljare kännetecknas av flera viktiga egenskaper. Först och främst är bra kommunikationsförmåga avgörande; det handlar om att klart och tydligt kunna förmedla information till kunder och att lyssna på deras behov och önskemål. Det är en grundläggande förmåga som förstärker alla andra aspekter av försäljning.
Förutom detta bör en bra säljare ha en stark förmåga att bygga relationer, vilket är avgörande för att skapa långsiktigt förtroende och lojalitet hos kunderna.
För att lyckas i denna roll ska du även ha god förståelse för de produkter eller tjänster du säljer och kunna anpassa din försäljningsteknik efter olika situationer och kundtyper. Detta kräver ofta att man är uppdaterad på nya trender och tekniker som kan enhance kundupplevelsen.
Hur blir man en bra säljare?
För att utvecklas till en bra säljare bör man fokusera på kontinuerlig personlig och professionell utveckling. Detta inkluderar allt från formell utbildning till praktisk erfarenhet i olika försäljningssituationer. Viktigt är också att du kan ta till dig feedback och använda den för att förbättra dina färdigheter.
Networking är ytterligare en nyckelfaktor; att bygga ett starkt professionellt nätverk genom plattformar som exempelvis LinkedIn, som kan ge värdefulla insights och öppna upp nya möjligheter.
Dessutom är det effektivt att använda resurser som säljutbildningar och online-kurser där man kan lära sig nya tekniker och få tips från erfarna säljare.
Vilka det vanliga misstagen som en säljare kan göra?
Säljare möter många utmaningar i sitt arbete och det finns flera vanliga misstag som kan påverka deras förmåga att effektivt stänga affärer och bygga långsiktiga kundrelationer. Här är några av de mest typiska misstagen som säljare kan göra:
- Många säljare misslyckas med att vara tillräckligt kundfokuserade, vilket kan leda till missade möjligheter genom att inte förstå eller uppfylla kundens behov.
- Dålig uppföljning kan ge intryck av ointresse och brist på professionalitet, medan otillräcklig produktkunskap försvårar övertygande försäljning.
- Överdrifter om produkternas förmågor kan skapa orealistiska förväntningar och resultera i missnöjda kunder.
- Dessutom kan en oförmåga att anpassa sig till feedback och marknadsförändringar, liksom underutnyttjande av tillgängliga teknologier och resurser, kraftigt begränsa en säljares effektivitet.
- Slutligen kan dålig hantering av kundinvändningar och bristande tidshantering förhindra framgångsrika affärer och långsiktiga relationer.
Att kontinuerligt förbättra dessa områden genom träning och mentorskap är därför av stor vikt för att bygga en framgångsrik säljkarriär.
Vilken utbildning behövs för att bli säljchef?
För att bli säljchef är det ofta nödvändigt med en kombination av relevant utbildning och praktisk erfarenhet.
Många säljchefer börjar sin karriär som säljare och arbetar sig uppåt. En högskoleutbildning i företagsekonomi, marknadsföring, eller liknande kan vara mycket fördelaktig.
Det är också vanligt att företag ser till att deras säljchefer har genomgått ledarskapsprogram eller specifika kurser i försäljningsstrategi och teamhantering.
Hur har säljrollen förändrats?
Säljrollen har genomgått betydande förändringar under de senaste åren, mycket på grund av teknologisk utveckling och förändrade kundförväntningar.
Tidigare fokuserade säljare mer på direktförsäljning, men idag är det viktigt att kunna använda digitala verktyg som CRM-system, sociala medier och analytiska plattformar för att förstå och förutsäga kundbeteenden.
Den digitala transformationen har också lett till att video och online presentationer blivit vanliga säljverktyg, vilket kräver nya färdigheter för att effektivt kunna engagera och övertyga kunder på distans.
Vilka verktyg behövs idag för effektiv försäljning?
I och med den digitala transformationen har det utvecklats digitala verktyg ger ny support till säljare och säljorganisationer. Här är några av de viktigaste verktygen som varje försäljningsorganisation bör överväga att implementera:
- Customer Relationship Management (CRM)-system:
- Dessa system hjälper till att hantera kundinformation, spåra interaktioner med kunder, och organisera uppgifter och möjligheter.
- Dataanalys och rapporteringsverktyg:
- Verktyg som hjälper till att analysera försäljningsdata och generera insikter om prestanda, kundbeteenden och marknadstrender. Detta kan inkludera allt från inbyggda funktioner i ett CRM-system till mer avancerade plattformar som Tableau eller Microsoft Power BI.
- Kommunikationsverktyg:
- Plattformar som förenklar kommunikationen mellan säljteam och kunder, såsom e-postprogram, chattverktyg och VoIP-system. Slack, Microsoft Teams och Zoom är exempel på verktyg som används för intern och extern kommunikation.
- Försäljningsautomatiseringsverktyg:
- Automatiserar repetitiva uppgifter såsom e-postutskick, uppföljningar och uppdateringar av kundinformation. Detta frigör tid för säljare att fokusera mer på att stänga affärer och mindre på administrativa uppgifter.
- Verktyg för social försäljning och lyssning:
- Plattformar som LinkedIn Sales Navigator som hjälper säljare att hitta och interagera med potentiella kunder via sociala medier. Dessa verktyg ger även insikter om vad kunder pratar om och vilka trender som finns inom olika branscher.
- E-postspårnings- och engagemangsverktyg:
- Verktyg som Mailchimp och Yesware som hjälper säljare att se när och hur ofta en kund öppnar e-postmeddelanden, vilket ger viktiga ledtrådar om kundens intresse.
- Konfiguratorer för produkt och pris:
- Hjälper säljteam att snabbt skapa anpassade offertförslag baserade på specifika kundkrav och produktkonfigurationer.
- Kontrakthantering och elektronisk signering:
- Plattformar som DocuSign eller Adobe Sign som effektiviserar processen för godkännande och signering av kontrakt, vilket påskyndar affärscykler.
- Mobila säljappar:
- Appar som ger säljare tillgång till viktig kundinformation och försäljningsverktyg direkt från deras mobila enheter, vilket är särskilt användbart för säljare som ofta är på resande fot.