I samband med The Sales Conference, Mercuri Internationals årliga event som samlar försäljningsledare från hela världen, genomförde Mercuri Research en djupgående undersökning med över 1 000 säljchefer. Baserat på den här undersökningen skapades en rapport, ”The Future State of Sales”, som identifierade de 10 främsta trenderna som försäljningsledare ansåg vara allra viktigast i slutet av 2021.
Mercuri Researchs topp 3 trender inom försäljning:
- Kundvärdesorientering
- Innovation
- Distansförsäljning
Överst på listan kom ”Kundvärdesorientering” – idén att företag måste svänga från ett produktcentrerat tillvägagångssätt till ett som ger ”värde” till kunden. 85% av försäljningscheferna identifierade detta som den viktigaste trenden och avgörande för deras strategi de närmaste åren. Men vad exakt menar vi med kundvärdeorientering?
Från produktexpert till kundexpert
Traditionellt har säljare varit produktexperter – de har haft en detaljerad kunskap om sin egen produkt eller tjänst och, i mindre utsträckning, var de befinner sig på den bredare marknaden och hur de står sig mot konkurrenterna. Men med förändringar i köpkulturen (merparten av beslutsprocessen görs innan en köpare ens kontaktar en leverantör) räcker det inte längre att känna till din egen produkt och helt enkelt hoppas att den överensstämmer med kundens behov. För att förbli konkurrenskraftig måste du tänka ”back to front” – det vill säga ta reda på exakt vad kunden behöver och sedan skräddarsy ditt erbjudande efter de specifika kraven.
Det är här Värdebaserad Försäljning kommer in i bilden.
Därför är Värdebaserad försäljning viktigare än någonsin
Värdebaserad försäljning är grundläggande för utvecklingen mot en kundcentrerad försäljningsmodell. Det flyttar fokus bort från produktegenskaper och pris som de primära områdena för diskussion och förhandling, och istället fokuserar den på värdet som en given produkt eller tjänst ger kunden. Skiftet från produktcentricitet var redan en befintlig trend – övergången till att bli kundcentrerad är inget nytt – men det som är nytt är känslan av att det är bråttom.
Dagens försäljningslandskap är extremt utsatt för konkurrens, särskilt när det gäller kostnadskänslighet. Med en inflation på en historiskt hög nivå i många delar av världen och problem med leveranskedjan som stör försäljningsmodellerna, känner många företag en stark press. Värdebaserad försäljning gör det möjligt för säljare att visa det ultimata värdet av sitt erbjudande – och när du kan visa att din produkt är fördelaktig för kunden när det gäller dess totala affärsnytta, kommer samtalet handla mindre om pris och mer om resultat.
Är din verksamhet redo för förändring?
Så företag kan dra stor nytta av att tänka om i sina tillvägagångssätt genom att införliva värdebaserad försäljning på systemnivå i sin företagskultur. Det är oroväckande, men 38 % av försäljningscheferna uttryckte åsikten att deras säljorganisation helt enkelt inte hade den kompetens som krävs för att verka på denna nya arena. Vad detta betyder för HR är tydligt – upskilling och reskilling är avgörande för att ligga steget före i en allt mer konkurrensutsatt affärsvärld.
Värdebaserad försäljning är inte bara ännu en säljteknik – det är grunden för hur vi tänker kring vår företagskultur.
Det handlar om att se världen ur kundens synvinkel och skapa ett erbjudande som gör det lättare att avsluta affären. Djupdyk i världen av värdebaserad försäljning.
