“Att dissekera säljprocessen för att identifiera de områden som underpresterar är det bästa sättet att få ut det mesta av dina säljinvesteringar”, säger Moyra Smith från Mercuri International UK.
Att fokusera på träning inom områden som ger minst avkastning kan verka enkelt, men hur skaffar vi kunskap om hur man utnyttjar en begränsad budget för att uppnå bästa möjliga resultat?
Säljprocessanalys är en rätt torr term för en spjutspetsteknik och metod som levererar spännande resultat.
Ett av de första stegen är att identifiera hur effektivt säljcheferna styr sina resurser och fokuserar sina anställda på rätt områden. Först behöver vi kartlägga och dissekera säljprocessen, mäta säljresultat och preciserar de områden som vi behöver förbättra. Därefter behöver säljchefen agera på den information som samlats in.
Ett exempel på sådan information är:
– Hur många kontakter behöver knytas för att få ett möte med en beslutsfattare? Eller
– Hur många förslag skickas vanligtvis in för att vinna en affär?
Nyckeln är att bryta ned varje process till enskilda säljsteg, för att sedan identifiera exakt i vilka av dessa steg vi kan förbättra säljkvoterna.
I allt högre utsträckning används säljförbättrande verktyg för att stödja och automatisera diagnosprocessen. De är sofistikerade och omfattande verktyg som kan räkna ut effekten av precisionsförbättringar inom arbetsfördelning, användning och lönsamhet.
Säljautomatiseringsverktyg används nu också för att bygga affärsplaner. De hjälper säljteamet att visa kunden mätbara, ekonomiska fördelar med sin lösning.
Benchmarking av säljmetoder i branschen är också viktigt för att fortsätta utveckla effektiva säljmodeller. Exempelvis så utförde Mercuri International en undersökning av 500 europeiska företag och deras key account management (KAM) säljpraxis. Resultaten använde vi för att skapa en ”Fit for KAM?” best-practice modell. Enskilda företag kan mätas mot den här modellen för att bedöma sin kapacitet inom KAM och för att bättre dra nytta av de möjligheter dessa kundkonton medför.
”Idag uppmuntrar jag säljledningar att göra mycket mer öppna analyser, inkluderande benchmarking av sin personal gentemot de bästa i branschen. Detta för att försäkra sig om att deras företag sedan investerar inom de områden som ger bäst resultat för säljorganisationen.” Säger Moyra Smith.
Till exempel att ta beslutet – att förbättra allas förhandlingsteknik- kan vara mer eller mindre effektivt. Efter en analys bestämmer du dig troligen för att köra en heldag intensiv träning på två förhandlingsmoment, snarare än tre dagar på hela processen.
Allt handlar om att skapa fokus genom kunskap. Kunskap tillåter dig sedan att ta de rätta stegen mot att förbättra din säljorganisation för att vinna mer av den rätta sortens affärer.
