Key Account Management är en komplex process som kräver insatser och framför allt en plan som inkluderar hela företaget. Av den anledningen är det första steget att identifiera nyckelkunderna och se till att hela företaget vet vilka dessa är och att därefter skapa en plan tillsammans med alla inblandade interna avdelningar.
Genom en plan får du hjälp att identifiera de största och viktigaste möjligheterna när du ska arbeta med Key Account Management. Key Account Management är en komplex process som kräver insatser och framför allt en plan och nya arbetssätt.
Denna plan behöver inkludera hela företaget och du behöver bygga ett starkt KAM-team. Hela företaget, inte bara de som jobbar med försäljning som säljare, account managers eller key account manager mot nyckelkunder (det vill säga era viktigaste kunder) behöver förstå hur detta fungerar.
Vad är en KAM-plan?
Av den anledningen är det första steget när ni börjar utveckla er KAM-plan att identifiera nyckelkunderna på ert företag och se till att hela företaget vet vilka dessa är och vilka kunder ni ska arbeta med.
Det andra steget är att skapa en plan tillsammans med alla inblandade interna avdelningar. Genom teamwork kommer ni nå mycket längre än att arbeta i silos.
Lägg inte makten hos dina account managers
Det första urvalet av strategiska kunder gör företagsledningen på ert företag, inte säljarna eller dina account managers.
De som jobbar med försäljning direkt mot kunden kan ha svårigheter att uppskatta deras objektiva värde. Kanske är de istället mer fokuserade på kundens specifika behov, att utveckla relationen och skapa värde. Arbetsuppgifter som är ytterst viktiga men också kan försvåra urvalsprocessen.
Alla ska känna till era viktigaste nyckelkunder
Det är viktigt att företagsledningen är överens om urvalskriterierna för nyckelkunder. Ledningen behöver också skapa en process för att kommunicera internt vilka dessa olika kunder är och varför de är särskilt viktiga för företagets försäljning och för er key account manager att både jobba med och utveckla samarbetet med.
Många små kunder är också viktiga
Detta betyder naturligtvis inte att många andra kunder ska ignoreras, eller är mindre viktiga för er försäljning. Men du behöver hitta en balans. Även om det kan betyda en revision av företagets strategi, är det grundläggande att se till att olika mindre kunder och nya affärsmöjligheter behandlas på bästa lämpliga sätt av företagets säljare.
Kunden ska alltid få det som avtalats gällande era tjänster eller produkter och kunna känna förtroende för er som partner.
Effektiv Planering
Under planeringsprocessen av nyckelkunder är det viktigt att tänka på dina bäst presterande kunders syfte och företagskultur; samt deras globala strategi, försäljning och specifika företags- eller säljmål för året som kommer.
Denna information är fundamental för dig som key account manager och säljare och gör att du kan utvärdera företagets utveckling och försäljning. Du får det också lättare att dra korrekta slutsatser och därmed säkerställa en ännu mer effektiv planering för dina befintliga kunder.
Du som key account manager är en viktig partner för kunden och behöver kunna erbjuda dina tjänster och vara en kompetent rådgivare.
Hur lyckas man med Key Account Management?
För att lyckas med Key Account Management är vår starka rekommendation att ni arbetar med en KAM-plan. En KAM-plan bör granskas och uppdateras regelbundet.
“90 – 30”-strategi
Mercuri International rekommenderar en “90 – 30”-strategi när det innebär hur ni jobbar med era viktigaste kunder. Det innebär att fastställa målen för kunden under de första 90 dagarna, för att sedan parallellt revidera resultaten var 30:e dag.
Vad krävs för att bli Key Account Manager?
Så, vad gör egentligen en Key Account Manager? En key account manager är ansvarig för att få viktiga kunder med ett strategiskt värde.
Hen jobbar med era viktigaste kunder och arbetsuppgifterna är hyffsat lika de som en traditionell säljare har. Dock ser en KAM mer till en kunds specifika behov.
Investera i kundrelationen
Det bör understrykas att en KAMs målsättning är att gå ifrån så kallad ”product pushing” och istället koncentrera sig på att hitta andra sätt att arbeta på, till exempel att bygga en givande, långsiktig relation till nyckelkunden, vilket ger er fördelar i ert samarbete.
Du behöver också kunna förstå hur kunden ser på ditt företags tjänster eller produkter. Ni behöver arbeta långsiktigt och strategiskt med era nyckelkunder.
Strategiska relationer
Detta är en strategisk relation och därför är det avgörande att företagsledningen från båda företagen medverkar och arbetar aktivt tillsammans hos er tillsammans med en Key Account Manager. Det ger er möjlighet att lyckas bättre i ert framtida samarbete.
Processen kräver en investering både vad gäller tid och resurser och det finns mycket att göra tillsammans. Du vill att era bästa kunder känner sig övertygade om att ett samarbete med er betyder att gå in i ett produktivt och lukrativt partnerskap med ert företag och dess tjänster.
Checklista för kundplanering
För att uppnå ett framgångsrikt resultat måste båda parter – kam och kund – ta strategiska beslut rörande:
- Kundlojalitet
- Servicemodellen
- Speciella kontraktsvillkor
- Skräddarsydda logistiklösningar
KAM – inte bara för säljarna
KAM – Key Account Management bör inte begränsas som ett ansvar för endast säljavdelningen. Genom en långsiktig vision och ett starkt teamwork kommer ni nå mycket längre.
Av denna anledning och för att uppnå en djupare förståelse för kundens behov, behöver en KAM få stöd ifrån de andra avdelningar som finns.
Vill du utvecklas inom Key Account Management?
Vill du ta nästa steg i karriären, få mer ansvar och fortsätta utvecklas mer inom ditt jobb som key account manager?
Läs mer om vår utbildning KAM – Key Account Management eller kontakta oss så berättar vi mer om hur vi kan hjälpa dig och ditt företag med denna utbildning eller andra utbildningar.
Vi ser över vilka möjligheter som finns och hur du kan jobba med dina kunder, gamla som nya!
Våra kursledare har alla lång erfarenhet av att ha arbetat i ett antal olika säljroller
