Vi lever i en värld som kännetecknas av en ständigt accellererande utveckling. En konstant ström av ny teknologi och det faktum att information idag är så lättillgänglig ger dina kunder en illusion om att det är lätt att hitta en lösning på alla problem. Vi möter kompletta digitala lösningar och affärsmodeller som spränger gamla gränser och vi ställs inför digitala angrepp. Vad innebär detta för din säljprocess och införandet av ny teknologi i din organisation?
Mercuri International arrangerar en serie rundabordssamtal där vi bjuder in försäljningsansvariga från olika typer av B2B-verksamheter för att dela med sig av erfarenheter och förväntningar kring digitalisering av försäljningen. Varje rundabordssamtal fokuserar på en aspekt av digitaliseringsfrågan och en ämnesexpert tar också del i diskussionerna. Det första samtalet arrangerades i Stockholm i slutet av augusti under rubriken ”Digital bearbetning av B2B-leads”.
Enligt en undersökning i B2B Magazine så är den största utmaningen inom B2B-försäljning att skapa flera leads (nästan 2/3 av de tillfrågade uppgav detta).
Uppskattningsvis har den presumtiva kunden redan gått igenom ca 60-70 % av sin köpprocess innan de är mottagliga för kontakt med en säljare. Därför är det av stor vikt att företagen kan möta och hjälpa sina tilltänkta kunder på deras digitala köpresa, vilket kräver att säjarna har god kunskaper om kundens resa redan innan de träffar kunden. Detta utgör en stor utmaning för dagens säljare. Säljare upplever ofta att digitala säljkanaler är mest effektiva när det gäller att skapa nya leads, men de tycker samtidigt att dessa kanaler är krävande att hantera.
Under det första rundabordssamtalet diskuterades följande fem teorier:
1. Fortsätt använda e-post
Det låter kanske inte särskillt nyskapande, men e-post är en av de få digitala marknadsföringskanaler som har visat sig hålla över tid. Eftersom de flesta är trötta på massutskick och innehåll med låg relevans måste du säkra ett anpassat budskap och göra det relevant för mottagaren.
2. Använd sociala medier med förnuft
Det är ett misstag att försöka vara aktiv på alla sociala plattformar – du har helt enkelt inte tillräckliga resurser till att hantera dem alla på ett effektivt sätt. Så var selektiv när det gäller att välja vilka kanaler du vill använda. När du väl har valt ut dina kanaler bör du koppla företagets kanaler till säljarnas egna kanaler. Att uppmana till handling är viktigt för att din hemsida ska generera leads, men det gäller också för sociala medie-plattformar. När någon har blivit prospekt men fortfarande inte är redo att köpa behöver du vårda och utveckla relationen genom uppmaningar att handla, produktdemonstrationer, prova-på erbjudanden och kostnadsfria offerter.
3. Gör din säljprocess individuell och automatisk
En av de starkaste trenderna just nu, som ger utmärkta resultat för många B2B-verksamheter, är att automatisera marknadsföringen med hjälp av en webbaserad mjukvara. Ett av de viktigaste målen med att bearbeta leads digitalt är att samla in och använda relevanta data för att rikta rätt budskap till respektive prospekt. Säljteamen kommer att kunna utforma automatiska kampanjer i förbestämda intervaller och därmed digitalisera bearbetningen av leads. Det visade sig dock att det inte var många som kunde rapportera om en lyckad implementering, trots att alla deltagarna kände till automatiserad marknadsföring och hade försökt tillämpa det i sina verksamheter. Deltagarna upplevde också att spårningen av besökare på websidan inte fungerade tillfredsställande, även om detta hade utlovats av olika leverantörer.
4. Ta makten över innehållet
Ge mer än du tar. I den ständigt pågående diskussionen om digitalisering av försäljningen är detta en faktor som alla är överens om. Leverera innehåll som är relevant för dina målgrupper, innehåll som beskriver ett problem eller ett bekymmer ur kundens synvinkel och som ger lösningar på problemet. Innehållet kan utgöra en grund för personligt anpassade meddelanden i tidigare nämnda kanaler. Behöver vi specialister och byråer för att producera vårt innehåll? Ja och nej, beroende på våra krav på innehåll. Men troligen har de flesta redan tillräckligt innehåll till att påbörja en process med att vårda och utveckla relationerna digitalt.
5. Ha ett kontinuerligt personligt engagemang
Inom B2B kommer det i princip inte finnas någon fullständigt digitaliserad säljprocess. Säljarens utmaning är att hitta det rätta ögonblicket att ta kontakt och interagera. Idag är inte ens världens duktigaste säljare något värd om han eller hon kommer in för tidigt eller för sent i kundens köpprocess. När man väl har hittat den rätta tidpunkten att ta kontakt måste säljaren besitta klassiska säljarkunskaper för att direkt skapa engagemang när man svarar i telefon eller kommunicerar på sociala medier.
Vi står mitt i en förändringsprocess när det gäller digital försäljning och det finns inget rätt eller fel svar på frågan om det bästa sättet att generera och konvertera B2B-leads. Om du tänker dig hela kundprocessen från att skapa medvetenhet och fram till offert så är bearbetning av leads mest relevant i utvärderings- och bedömningsfaserna. Marknaden för digitalisering av försäljningen är fortfarande i ett tidigt skede. Efter ett tag kommer vi att ha en tydligare bild av vilka metoder och vilken teknologi som ger bäst resultat och kommer att fortsätta användas. Oberoende av hur försäljningen kommer att se ut i en digital värld kommer säljarna behöva vara anpassningsbara. Det är inte rimligt att förvänta sig att de ska behärska alla de olika stegen i kundens köpprocess, men säljare måste kunna nyttja alla företagets resurser till kundens fördel, annars kommer de få se sig om efter ett annat jobb.
