I en serie rapporter har Mercuri International utforskat möjligheterna med artificiell intelligens och dess inverkan på marknadsföring, försäljning och HR. I den senaste – AI-driven försäljning –belyser vi hur AI kan appliceras i B2B-försäljning och ger exempel på verktyg som kan effektivisera försäljningsarbetet. I den här artikeln lyfter vi fram 10 exempel.
1. Identifiera idealkundsprofiler
AI:s förmåga att analysera stora datamängder gör det möjligt att identifiera och definiera de mest värdefulla kundprofilerna. Verktyg som Clearbit och 6sense kan, genom prediktiv analys, hjälpa företag att utforma detaljerade idealkundsprofiler som tar hänsyn till faktorer såsom företagsstorlek, omsättning och köpbeteende. Läs gärna även artikeln Identifiera dina drömkunder med hjälp av AI
2. Definiera köparprofiler
Köparprofiler beskriver din målgrupps beslutsfattare och deras behov, utmaningar och beteenden. Dessa profiler hjälper företag att skräddarsy sina erbjudanden och säljare att bli bättre rådgivare. Verktyg som Delve AI och getitout.io använder AI för att analysera data och generera köparprofiler baserat på interna eller externa datakällor. Dessutom kan språkmodeller som ChatGPT och Crystal Knows användas för att skapa köparprofiler utifrån målgruppsbeskrivningar eller textdata från e-post och sociala medier.
3. Hitta och ta fram listor till målgruppen
Genom att analysera offentligt tillgängliga data som företagsdatabaser och sociala medier kan AI identifiera företag och beslutsfattare som matchar de definierade profilerna. Exempelvis kan ett B2B-företag som erbjuder energieffektiviseringslösningar använda AI för att hitta företag med behov av sådana lösningar baserat på deras aktiviteter och uttryckta intressen. AI-baserade verktyg som Linkedin Sales Navigator, LeadIQ, och Leadfeeder möjliggör denna prospektering genom att analysera och samla in relevanta data från olika källor.
4. Formulera övertygande värdebudskap
Att formulera ett övertygande värdebudskap är avgörande för att kommunicera produkters eller tjänsters unika värde till potentiella kunder. Det ger tydliga riktlinjer för säljare och hjälper kunder att förstå fördelarna och skillnaderna gentemot konkurrenter. Med hjälp av AI-baserade verktyg som Writecream, Autorytr, Frase och Scalenut kan processen för att skapa övertygande värdebudskap förenklas och förbättras genom att generera alternativa värdebudskap som resonerar med målgruppen på ett effektivt sätt.
5. Automatisera och optimera e-postutskick
Att engagera målgruppen via e-post är en vanlig metod som kan vara tidskrävande och möta utmaningar som låg öppningsfrekvens och opersonligt innehåll. Genom att använda AI-drivna plattformar som Outreach och Salesloft kan säljare automatisera och optimera e-postutskick för ökad respons. Verktyg som Autobound erbjuder personifierade e-postmeddelanden baserade på nyheter och företagsinitiativ, medan Lavender.ai och Regie.ai agerar som e-postassistenter för att hjälpa säljare skriva engagerande meddelanden snabbare. Voxwave tillåter inkludering av personliga röstmeddelanden i e-postutskick för att öka svarsfrekvensen.
6. Skriva och publicera inlägg på LinkedIn
Att skriva och publicera inlägg på LinkedIn kan hjälpa säljare att engagera målgruppen, bredda kontakter, och stärka sitt personliga varumärke. AI-verktyg som Taplio och LinkoAI kan hjälpa säljare att spara tid och effektivisera innehållsskapande på plattformen, inklusive idégenerering, skrivassistans, schemaläggning och respons på interaktioner. Andra verktyg som LinkOut, SaleeAI och SayHI erbjuder anpassade meddelanden baserat på mottagarens profil. EngageAI och Social Comments specialiserar sig på att formulera engagerande kommentarer för att ersätta generiska uttryck, vilket kan spara tid för säljare.
7. Kundmötesbokning och virtuella säljassistenter
AI-baserade virtuella säljassistenter kan effektivisera kundkommunikationen och erbjuda personliga upplevelser. De kan automatisera rutinmässiga uppgifter, fungera dygnet runt för kontinuerlig kundinteraktion och erbjuda skräddarsydda erbjudanden baserat på kunddata och beteende. Aktörer som Conversica, Drift, och Exceed använder chatbots för att automatisera kommunikation med potentiella kunder och boka möten till säljare. Andra, som MagicForm, erbjuder AI-chattbots för att konvertera webbplatsbesökare till kunder.
8. AI-driven feedback och coaching
Idag finns det flera AI-baserade verktyg som kan analysera och ge realtidsfeedback i virtuella kundmöten. Det kan handla om att ge feedback på visuella element som ansiktsuttryck, kroppsspråk, ögonrörelser och handgester men också förmågan att kunna uttrycka sig professionellt, använda sig av rätt typ av formuleringar, prata tydligt och hålla ett behagligt tempo. Exempel på sådana verktyg är Gong och Chorus som ger säljare omedelbar feedback för att förbättra kommunikation och resultat.
9. Fallstudier och kundreferenser
AI-genererade fallstudier och kundreferenser kan övertyga potentiella kunder om en produkts eller tjänsts värde och effektivitet. Studier visar att majoriteten av B2B-köpare engagerar sig i fallstudier, men många säljare saknar relevanta exempel att dela med sig av. AI kan automatisera processen för att identifiera nöjda kunder och hantera referensförfrågningar. Plattformar som testimonial.to och Influitive använder AI för att effektivisera hanteringen av referenser och belöna kunder för deras deltagande. Case Study Writer skapar professionella fallstudier genom virtuella intervjuer, vilket möjliggör en smidigare process för säljteamet.
10. Offerter och anbudsförslag
AI-genererade offerter och anbudsförslag kan effektivisera affärsprocessen. Genom AI-drivna CPQ-system kan företag automatisera prissättning och konfiguration för att generera snabba och skräddarsydda offerter. Verktyg som Hyperwrite och Pitchpower erbjuder AI-stöd för att skapa detaljerade anbudsförslag och presentationsmaterial. Dessa lösningar minskar tidsåtgång och eliminerar mänskliga fel, vilket ökar säljarens effektivitet.
Henrik Larsson-Broman
Researcher och trendanalytiker
Mercuri International Sverige
Vill du veta mer om hur vi kan jobba tillsammans med din organisation?
Kontakta oss så berättar vi mer!
