Identifiera dina drömkunder med hjälp av AI

I den omfattande forskning som Mercuri International har genomfört har många utmaningar identifierats. En av de största, och kanske den viktigaste, är förmågan att identifiera vem man säljer till och varför. Alltför ofta bearbetas företag som ligger utanför den primära målgruppen, vilket leder till onödigt många förlorade eller olönsamma affärer. I denna artikel beskriver vi hur du identifierar din drömkund, men också hur AI kan förenkla detta arbete.

Att identifiera sina drömkunder, även kallade idealkunder, är idag en nyckelkomponent i effektiv försäljning. Det handlar om att ta fram en detaljerad beskrivning av vilka kunder du ska bearbeta och varför. Dessa kunder är enklare att sälja till, de har ett behov av din produkt eller tjänst, de förnyar sina avtal, är mer lönsamma än andra kunder och är potentiella förespråkare för ditt varumärke.

Att identifiera sina drömkunder fyller två syften: För det första hjälper det dig att spara tid och pengar som annars kanske skulle slösas på att försöka nå målgrupper som inte är intresserade eller som inte har behov av dina produkter eller tjänster.

För det andra hjälper det dig att skapa effektiva marknadsföringskampanjer och säljstrategier. När du vet exakt vilka dina idealkunder är, kan du skapa skräddarsydda budskap och erbjudanden som talar direkt till deras behov och preferenser.

Vad innefattar en drömkundsprofil?

En drömkundsprofil i en B2B-kontext omfattar en detaljerad beskrivning av den typ av kund som är mest ideal för ditt erbjudande. Det inkluderar vanligtvis aspekter som kundens bransch, storlek, geografiska placering men även tillväxtpotential eller juridisk status, till exempel om företaget är privatägt eller börsnoterat.

Vidare bör profilen beskriva typiska behov och utmaningar, vilket hjälper till att rikta in ditt erbjudande mot att lösa specifika problem som dina kunder har.

En förståelse för kundens besluts- och inköpsprocesser är också central, eftersom det ger insikt i vem som fattar besluten och hur inköpsbesluten tas. Budgeten som dessa företag har för produkter eller tjänster liknande ditt erbjudande är också avgörande att förstå, liksom företagets värderingar och kultur, då dessa kan spela en stor roll i köpbesluten.

Ju bättre förståelse du har för dessa aspekter, desto mer effektivt kan du rikta in dig på de mest värdefulla kunderna och anpassa din marknadsföring och försäljning för att bättre uppfylla dessa kunders specifika behov.

Ta fram din drömkundsprofil med hjälp AI

En drömkundsprofil kan tas fram på flera olika sätt. Du kan tillsammans med ditt sälj- eller marknadsteam tillsammans diskutera och fundera på vilka dina viktigaste kunder är och varför de använder dina tjänster. Du kan även iterera med ChatGPT för att få idéer och utkast till vad som karaktäriserar dina drömkunder. Då denna typ av analys ofta är begränsad bör dock profilen helst baseras på faktiska data om dina befintliga kunder. I denna typ av analys kan AI vara till stor hjälp. Lite förenklat kan denna process beskrivas i följande steg:

Steg 1. Samla data om dina befintliga kunder

Det första steget är att samla in så mycket data som möjligt om befintliga kunder från olika interna källor, såsom CRM-system, fakturerings- och betalningsregister, kundsupportdata och kundundersökningar. Det kan handla om att analysera faktorer som kunders köphistorik, köpta produkter eller tjänster, behov, köpmönster, antal köp, köpbelopp och återkommande köp. Datainsamlingen kan även kompletteras med externa data som exempelvis ekonomisk företagsdata eller med information från offentliga branschregister och marknadsstatistik.

Steg 2: Tvätta data

En viktig aspekt av att arbeta med kunddata är att säkerställa att den är korrekt, uppdaterad och relevant. Steg två handlar därför om att tvätta kunddata för att göra den begriplig och användbar för analys, vilket innebär att ta bort dubbletter, korrigera felaktiga data och fylla i saknade värden. AI-verktyg kan automatisera denna process och snabbt identifiera och korrigera felaktig eller inkonsekvent information. Företag som Dun & Bradstreet och DataRobot tillhandahållerAI-baserade plattformar som kanhjälpa till med att rengöra, strukturera och förbereda data för analys.

Steg 3. Analysera vilka dina bästa kunder är

När datan är insamlad och tvättad återstår analysen, vilket innefattar att identifiera vilka kunder som är:

• Mest lönsamma
• Har varit med oss längst
• Köper mest över tid
• Är nöjdast med våra tjänster

Dessa är dina bästa kunder och kommer ligga till grund för din drömkundsprofil. När du analyserar din data, ska du också leta efter kluster och mönster bland dessa kunder.

Till exempel, vilka branscher verkar de inom? Har de en liknande omsättning? Finns de inom en viss geografi? Använder de din produkt på samma sätt? Vilka är deras typiska behov? Genom att identifiera dessa mönster kan du bättre förstå vilken typ av kund som du har störst sannolikhet att göra affärer med.

Vissa CRM-leverantörer, som Salesforce och Hubspot använder AI för att kunna göra denna analys baserat på befintliga data. Detta förutsätter dock att datan är av hög kvalitet, vilket sällan är fallet. Vid sidan om CRM-företagen finns det mer specialiserade aktörer som använder AI för att bistå företag i att identifiera vilka kunder som är mest värdefulla för dem. 

Steg 4: Ta fram din drömkundsprofil

Det fjärde steget är att sammanställa dina resultat och skapa din drömkundsprofil. Låt oss se på ett exempel för företaget Z som säljer företagslån. Deras drömkundsprofil skulle kunna beskrivas så här:

• Bransch: Bygg- och anläggningsbranschen
• Företagstorlek: Omsätter mellan 1 och 50 miljoner kronor per år
• Profil: Har en god kreditvärdighet eller har tidigare betalat sina skulder i tid
• Geografi: Verkar i södra Sverige
• Utmaningar:  Har tidigare haft svårt att få företagslån hos traditionella banker
• Behov: Behöver finansiering för hantera initiala projektkostnader, inklusive inköp av material, utrustning och arbetskraft; söker en långivare som kan erbjuda finansiering utan säkerheter
• Beslutsfattare: VD och ekonomichef

Ju mer detaljerad din profil är, desto lättare blir det för ditt sälj- och marknadsteam att identifiera och attrahera potentiella kunder som passar in i beskrivningen.

Steg 5: Gör en tvillinganalys

När väl drömkundsprofilen är framtagen kan det vara värt att göra en så kallad tvillinganalys. Det innebär att du jämför drömkundsprofilen med en databas av potentiella kunder. På så sätt kan du identifiera och ta fram listor på företag med liknande profiler som du kan rikta dina insatser mot. Idag finns det flera AI-baserade aktörer som samlar data om företag och som kan hjälpa dig med detta.

Steg 6. Sätt igång!

Att skapa en drömkundsprofil, eller idealkundsprofil, är bara början. Det verkliga arbetet ligger i att omsätta analysen i handling och använda den som vägledning i alla sälj- och marknadsföringsinsatser. Det bör ligga som ett filter där säljare alltid ställer sig frågan, hur väl passar detta företag in i vår drömkundsprofil? Om ett företag inte passar in enligt profilen kan det fortfarande värt att göra affärer med det, men då med vetskapen om att det kan komma att kräva mer tid och ansträngning.

Men rätt hanterat, med din drömkundsprofil till hands, kommer du se hur allt fler av dina prospekts blir till kunder, vilket kommer leda till ökad tillväxt, lönsamhet och fler nöjda kunder. Och det är väl ändå det som är målet med försäljning?

---

Vill du veta mer om hur vi kan jobba tillsammans med din organisation?

Kontakta oss så berättar vi mer!