Allt fler företag beslutar sig för att sälja sina produkter utan inblandning från den egna säljstyrkan. Vilka är de typiska misstagen och vilka är reglerna vid försäljning via distributionskanaler?
Det händer ofta att företag:
- Behandlar mellanhanden som en kund, inte som en partner
- När de förhandlar, planerar och utvecklar säljcykeln missar att tänka på vad partnern har att vinna på samarbetet
- Väljer distributör utan att först ha utfört en ordentlig analys av kanalen och marknaden
3 regler
Ett felaktigt val av partner kan ha en negativ effekt på din affärsutveckling.
Så vad kan man göra för att undvika detta?
När du väljer partners, tänk på marknadsutveckling, att öka omsättningen och fortsatt tillväxt. I den här situationen är det viktigt att:
- Göra rätt val.
- Mellanhanden är ett strategiskt beslut som behöver svara på frågor som:
a) Kan dina partners din business?
b) Vad är deras position på marknaden?
c) Har de ett säljteam?
d) Har de tillräckligt antal försäljningsställen? - Det är viktigt att tänka på hur man väljer en strategisk partner. Förbered era USPs (Unique Selling Points), era säljargument, exempel på framgång och era referenser.
- För att bygga en långsiktig relation bör du skapa ett intressant erbjudande för din potentiella partner som ger dem konkreta fördelar förutom rabatter och konkurrenskraftiga priser.
Se på din mellanhand som en partner och representant. Kom ihåg att ett starkt partnerskap är baserat på gemensamma intressen. Utveckla en strategi tillsammans som kommer att stärka din partners position på marknaden.
