Vad är det viktigaste inom försäljning?
Grundläggande försäljning är en färdighet du aldrig kommer kunna få för mycket av, vilket är en av de försäljningsutbildningar Mercuri har i sitt utbud. Men, visst kan du lyckas i rollen som säljare utan en process att luta dig emot.
Du kan skapa många och lönsamma affärer utan att medvetet använda dig av ett enda av alla de verktyg som finns i en säljares verktygslåda.
Men frågan du bör ställa dig är, har du tid och råd att inte förlita dig på erkända och väl beprövade processer och verktyg som finns att tillgå för dig som säljare?
I den här artikeln delar vi med oss av våra allra bästa tips för att du ska nå framgång!
Vad är min uppgift som säljare?
Som säljare är din huvuduppgift att utifrån givna förutsättningar skapa affärer med god lönsamhet.
Vilka affärskontakter du får, vilka affärer du ska skapa och vad god lönsamhet är varierar såklart men förväntan är densamma för alla säljare. Du behöver kunna generera intäkter.
Det kan kännas tufft, men poängen är att du måste vara aktiv för att nå ditt mål. Många undersökningar visar att bland det värsta privatpersoner vet är säljare.
Det gäller till viss del även inom affärslivet, men agerar du på rätt sätt kommer dina kunder att tycka att du bidrar med värde för dem.
Vad krävs för att lyckas med försäljning?
Klockan tickar. Varje dag. Dina insatser idag skapar dina resultat imorgon. Jobbar du på rätt sätt? Får du in tillräckligt mycket affärer? Har du ett strukturerat arbete som ger lika mycket i utdelning som du lägger in i insats? Kommer det du gör idag generera förväntade resultat imorgon?
När du bokar möte med kunden
Oavsett hur du bokar ditt möte (LinkedIn, nätverk eller kallringer från en lista, så kräver ett gott resultat hög aktivitet.
Det är alltid värdefullt att träffa kunden ansikte mot ansikte, men är det inte möjligt, se till att du har rätt teknik och utrustning för ett lyckat möte på distans och se till att du sitter på en lugn plats.
Om du är relativt ny i rollen som säljare, och inte har gått någon utbildning tidigare, kanske du nu funderar på vad du behöver kunna som säljare och vilken process som kan vara rätt process för dig.
Vill du veta mer om Mercuris utbildningar inom försäljning? Kontakta oss så berättar vi mer!
Få kunskap om säljprocessen
Om du funderar på vilka verktygen är som du bör jobba med så vill vi på Mercuri International gärna dela med oss av vad vi anser är rätt process och verktyg som vi vet ger dig bra förutsättningar samt möjligheter att lyckas i din roll.
Vi pratar ofta om denna process på vår utbildning i Grundläggande Försäljning, där du som säljare kan får ny kunskap, och processen ger en tydlig bild av hur du kan jobba.
5 saker att behärska inom grundläggande försäljning
Låt oss börja med de fem grundläggande stegen i säljprocessen som vid en första anblick kan se enkel ut men som bjuder på lika många olika utmaningar som möjligheter.
Tips för dig som vill lära nytt inom försäljning:
1. Förberedelse
Redan i fasen förberedelser kan vi går bort oss helt om vi inte gör rätt. Om vi kommer för dåligt förberedda kommer vår potentiella eller nuvarande kund tappa sin tillit till oss och vi blir snabbt ointressanta samt irrelevanta att prata med. Kunden kommer leta efter andra leverantörer när du gör hen besviken.
Det vore toppen om det rätta svaret vore att det alltid är rätt att förbereda sig jättemycket men så enkelt är det inte.
Att förbereda sig för mycket är inte alltid rätt lösning
När vi investerar mer tid på förberedelser och innehåll i mötet med kunden än vad situationen kräver så innebär det att vår säljkostnad blir högre i tid än vad som är nödvändigt.
Tid är pengar. Varje minut av för mycket förberedelser innebär tid som du inte kan lägga på ytterligare affärsmöjligheter. Det blir kostsamt för både dig och ditt företag.
Med rätt kunskaper kommer det blir lättare för dig att avgöra vilka insatser du ska lägga din kraft på.
2. Skapa kontakt
Har du blivit rekommenderad av någon att ta kontakt med kunden eller företaget är det en god idé att börja samtalet med att säga att du fått kundens namn av till exempelvis Calle, en person som ni båda känner.
Din möjlighet att skapa kontakt ligger till grund för den information och det innehåll som du kommer få i den andra fasen – behovsanalys. På kort tid förväntas du inge en känsla av tillit hos den du pratar med.
Självklart ska du berätta om dig själv, din idé och ditt företag, men det är också mycket viktigt att fråga kunden vad hon eller han behöver.
Vilka problem har företaget framför sig och hur ser framtiden för dem ut? Ju mer du får veta om kunden, desto fler fördelar har du när du ska presentera din lösning.
När du presenterar ditt företag och vad ni kan göra för kunden, är det viktigt att fokusera på vad ni är bra på och hur ni kan hjälpa till att lösa kundens problem.
Tidigare lyckade affärer och hur ni har lyckats hjälpa andra kunden är intressant att visa. Berätta om hur ni lyckats med andra uppdrag som liknar detta och hur nöjd kunden blev.
Tillit, expertis och värde
Tillit handlar i säljprocessen om en upplevd känsla av avsikt och expertis. Den du pratar med ska känna att du vill hen väl, att din avsikt är att hjälpa den du pratar med att förbättra sin verksamhet, sin position och roll.
Du behöver också tidigt i ert samtal tillföra innehåll av värde för personen du pratar med. Värde i form av kunskaper som talar om att du har expertis inom ditt område.
3. Behovsanalys
Nu är det dags för dig att hjälpa din kund att undersöka sina medvetna och omedvetna behov. Hjälpa din kund att skaffa sig en klar bild av sitt nuläge kontra sitt önskade framtida läge.
Vart vill din kund nå? Hjälpa din kund att prioritera sina behov.
4. Argumentation
Baserat på det du har hjälpt din kund och dennes företag att inse och vilja prioritera när det gäller förflyttningen från sitt nuläge till sitt önskade läge bygger du ett förslag baserat på argument som kopplad till din kunds behov.
Det viktiga i denna fas är att ”en fördel är en fördel när det är en fördel för din kund”.
5. Invändningshantering
I slutet av din säljprocess är du redo att hantera eventuella invändningar från kunden och det företag denne representerar. Du har skapat ett antal strategier för invändningshantering.
När du vet att din lösning är en bra lösning för både din kund, dennes företag och ditt eget företag så hjälper du kunden att ta beslutet att genomföra lösningen tillsammans med dig.
Du stänger affären och påbörjar ert samarbete.
Jobbig utmaning
På tal om invändningar så är det en utmaning som de flesta nya säljare tycker är jobbig.
Med rätt verktyg, och i det här fallet ett verktyg för invändningshantering, kommer du inte uppleva en invändning som lika utmanande.
Du kanske byter inställning och ser invändningen som den troliga möjlighet för ditt företag som den är?
Invändningar = Möjligheter
Sannolikheten är trots allt stor att invändningen bottnar i att den du pratar med vill ha ytterligare information, andra detaljer eller inte riktigt förstår det du har argumenterat för.
Men frukta inte, här finns mycket att göra.
Kan det vara så att en invändning ofta är en säljmöjlighet? Och du helt enkelt bara behöver ställa fler frågor till kunden.
Verktyg för invändningshantering
Här har du ett verktyg för invändningshantering. Skriv gärna ned dessa steg som en möjlig mall för invändningshantering under dina kommande möten.
7-stegstekniken
1. Visa empati och respekt
Tystnad + ”Jag förstår” ”Om jag var du skulle jag också tänka på det.”
2. Ställ öppna frågor för att få ytterligare information
”Vad exakt menar du med?”
”Hur har du kommit fram till denna slutsats?”
3. Omformulera, sammanfatta
”Så vad du menar är…”
”Så att din huvudsakliga fråga är att veta hur…”
4. Isolera problemet
”Var det något mer?
5. Lås
”Så, om vi klargör den saken kan du tänka dig att förbinda dig till att…”
6. Bemöt den riktiga specifika invändningen
Bevisa/visa/förklara/ge andra exempel och referenser
7. Be om bekräftelse
”Kan vi komma överens om att saken nu lösts på ett tillfredställande sätt?”
Kanske känner du dig enträgen, men när du är det på rätt sätt och är lyhörd i kontakten med dina kunder så är det högst troligt att de uppskattar att du ligger på eftersom du vill hjälpa dem.
Att presentera din lösning för kunden
När du presenterar din lösning för kunden, behöver du inte överjobba din pitch med massor av text som du sedan inte riktigt har lärt dig. Det du ska säga behöver du kunna utantill och det ska komma från hjärtat.
Det vara en bra hjälp för dig att ha en presentation att utgå ifrån, så att du kan ta samtalet framåt mot avslutet. Tänk på att vara effektiv och tydlig.
Är din Power Point för lång? Skrota den! Trots att det är ett bra stöd att ha en presentation till hands, blir de lätt tråkiga att lyssna på och är ibland till och med i vägen för dig och kunden.
Summering
Tycker du att verktygen bjudit på har varit bra har vi en jättestor låda med säljverktyg som du får ta del av under våra utbildningar.
Låt oss summera det vi pratat om ovan med följande tre punkter:
1. En säljutbildning som Grundläggande Försäljning med Mercuri International ger dig förståelse för vad du behöver göra i säljprocessens olika faser.
Utbildningen kommer hjälpa dig att nå dina önskade resultat snabbare än om du ska förlita dig på din egen ”trial and error” process över tid.
2. När du jobbar med rätt säljverktyg vid rätt tillfälle blir det tydligare för dig hur du ska göra i säljprocessens respektive steg. Du kommer få öva på detta i vår utbildning och kan ställa frågor till vår utbildningsledare.
3. Den process och de verktyg du får under utbildningen har inget värde i sig. Värdet uppstår efter utbildningen när du omvandlar processen och verktygen till en praktisk färdighet utifrån dina förutsättningar i din roll som säljare.
Vill du fortsätta utvecklas och lära dig mer om försäljning?
Vill du veta mer om Mercuris utbildningar inom försäljning? Kontakta oss genom e-post eller via telefon, så besvarar vi alla dina frågor.
