Det handlar om kundens behov
För en professionell säljare inom B2B är varje affär värdebaserad och kunden är den som betalar för det skapade värdet. Värdebaserad försäljning är ett verktyg som gör att du både lyckas lösa kundens problem och skapa en anpassad lösning som är tillräckligt bra för att få kundens godkännande. Därmed levererar vi värde, men hur får vi kunden att se det på samma sätt?
1. Se till att problemet du löser för kunderna är högt prioriterat
Får du ofta som svar att det du erbjuder inte är prioriterat nu? Inget företag vill spendera pengar i en lågt prioriterad fråga. Inom värdebaserad försäljning gäller att om du inte löser ett prioriterat problem är chansen stor att många affärer inte går igenom.
Ställ dessa frågor till dina kunder för att bli mer värdebaserad i din försäljning och kontrollera om problemet du söker är en prioritet för dem:
- Kan jag förstå kundens företag? Har jag även kunskap om deras prioriterade behov? – Din förståelse för deras affärer måste ibland vara bättre än kundens. En bonus är om du lyckas peka ut problem som kunden inte ens har upptäckt än. Ett värde de inte kan se själva.
- Har jag verkligen förmedlat värdet av att lösa problemet?
- Har jag på ett övertygande sätt påvisat värdet som min lösning kommer ge kunden?
- Kan min kontakt förstå lösningen för att internt kunna sälja in idén så att min produkt eller tjänst ses som en investering och inte en kostnad.
2. Gör så att din lösning går från viktig till viktig och brådskande
Inom värdebaserad försäljning trumfar det brådskande alltid det viktiga, såvida inte det viktiga problemet också är brådskande. Det handlar om att kunder som inte upplever något som beroende av tid kommer att vara mycket mindre benägna att köpa.
Därför är det också viktigt för dig som vill bli en värdebaserad säljare att du in din försäljning behöver hjälpa kunden att se fördelarna med att lösa problemet omedelbart genom att visa på den potentiella risken och skadan med att låta status quo förbli.
3. Identifiera det unika värdet för din lösning och visa upp det
Värdebaserad försäljning är ett sätt att hantera konkurrens och försäljning när produkter och tjänster är allt mer utbytbara. Fråga dig själv varför dina kunder ska köpa din produkt och inte någon annan produkt som är jämförbar med din. Genom att fråga dig själv vad som är så unikt i din lösning att det kan tillföra konkreta värden till kunderna kan du bli mer värdebaserad.
Garanterade leveranser som erbjuds av ett fraktföretag, kommer sannolikt att värderas högre än ett något lägre pris, eftersom leverans i tid kan göra eller förstöra en kunds verksamhet.
4. Unikt problem + Unikt värdeförslag = Skräddarsydd lösning
Börja titta på varje försäljning som nya tillfällen att finjustera ditt värdeförslag. Ställ frågor till kunden om vad de behöver. En professionell säljare kan identifiera det som är unikt i varje försäljning men även skapa en god uppfattning av vad din produkt kan skapa för nya värden. Dina frågor hjälper dig att sälja ett unikt värde utifrån en unik förståelse av kunden.
5. Titta på din försäljningsprocess ur kundens perspektiv och se istället din försäljning som en köpprocess.
Sluta se varje interaktion med kunden som bara försäljning och försök även att se det som ett köp. Hur skulle du tänka om du var köparen? Vad vill du då? Gör dig själv mer värdebaserad i din försäljning genom att kliva i köparens skor och skapa och föreslå en köpprocess som både kan hjälpa kunden men också göra köpet bekvämt genom att ta hänsyn till kundens problem och intressen.
Vill du läsa mer om olika typer av kundvärde som dina säljare kan skapa i en affärsrelation? Läs nästa artikel här!
Utbildning – värdebaserad försäljning – vill du veta mer?
Är du säljare inom B2B och vill gå en utbildning för att få mer kunskap, fler verktyg och utveckla din förmåga inom värdebaserad försäljning? Eller är du chef och ska bygga en professionell och säljande organisation? Ser du utbildning som ett sätt att stärka dina medarbetare och få dem att bli bättre på att tänka i termer av värdebaserad försäljning? Ta en diskussion med oss så att vi ser till att du hittar rätt lösning, och att utbildningen du väljer skapar rätt resultat och möter dina behov.
