Kommersiella förhandlingar är en viktig kommunikationsprocess för alla som arbetar med försäljning och en väl genomförd förhandling hjälper inte bara till att sluta gynnsamma avtal utan bygger också varaktiga relationer med kunderna. Flera vanliga misstag kan dock äventyra en förhandling – även när den verkar gå bra. Här är 10 misstag som du bör undvika för att maximera dina chanser att lyckas och för att bli en fantastisk förhandlare.
1. Otillräckliga förberedelser inför förhandlingen
Ett av de allra vanligaste misstagen är att gå in i en förhandling utan att vara tillräckligt föreberedd. Genom att underskatta vikten av information riskerar du att inte förstå vad som står på spel eller att missa möjligheter. Inför varje förhandling är det därför viktigt att verkligen förstå kundens behov, men även styrkor och svagheter i ditt erbjudande samt eventuella alternativ till det. Att vara förberedd stärker inte bara ditt självförtroende utan gör det också möjligt för dig att bättre förutse din motparts eventuella invändningar.
”Framgång i förhandling är 80% förberedelse och 20% improvisation.”
Harvey Mackay, författare och förhandlingsexpert
2. Att driva igenom villkor utan att lyssna på den andra parten
En affärsförhandling ska vara en dialog, men alltför ofta fokuserar förhandlarna enbart på sina egna mål och glömmer bort att lyssna på motparten. En sådan stelbent inställning kan snabbt leda till ett dödläge. Det är viktigt att lyssna aktivt, ställa frågor och sträva efter att förstå motpartens förväntningar och behov. Genom att visa lyhördhet och flexibilitet ökar du dina chanser att hitta en gemensam grund.
70% av alla förhandlingar misslyckas på grund av otillräckliga förberedelser enligt en studie från av Harvard Business Review.
3. Avsaknaden av tydliga gränser
Att inleda en förhandling utan att tydligt definiera sina gränser är riskabelt och ett av de 10 misstag man bör undvika. Det är viktigt att veta vad du är villig att acceptera och vad du inte kan ge efter för. Utan dessa gränser kan det sluta med att du accepterar ofördelaktiga villkor bara för att få till stånd en affär. Innan du förhandlar bör du identifiera dina brytpunkter och potentiella eftergifter för att undvika att fatta dåliga beslut under press.
4. Bristande flexibilitet i diskussionen
Även om det är viktigt att sätta gränser kan det skada förhandlingen att vara alltför rigid. En kompromisslös hållning kan leda till att diskussionerna bryter samman eller att erbjudandet avvisas. Det är därför viktigt att vara öppen för kompromisser och alternativa lösningar. Flexibilitet är en stor tillgång i alla framgångsrika förhandlingar.
5. Värdera ditt erbjudande på rätt sätt
En annan vanlig fallgrop är att inte på ett effektivt sätt lyfta fram värdet av din produkt eller tjänst. Om du inte tydligt kommunicerar fördelarna och nyttan kan motparten komma att undervärdera ditt erbjudande. Under förhandlingen bör du därför betona vad som skiljer ditt erbjudande från andra och varför det uppfyller kundens behov. En tydlig presentation av ditt erbjudande stärker din position.
82% av säljare anser att de inte är tillräckligt förberedda för att kunna hantera komplexa förhandlingssituationer.
6. Fokus enbart på priset
Att reducera en förhandling till en ren prisdiskussion är ett klassiskt misstag. Även om priset är en nyckelfaktor kan andra faktorer såsom kvalitet, kundservice eller leveranstider vara minst lika viktiga. Genom att bredda diskussionen till att omfatta det övergripande erbjudandet kan ni hitta kompromisser som är fördelaktiga för båda parter och undvika att fastna i ett priskrig.
7. Underskatta invändningar
Invändningar är nästintill oundvikliga i en affärsförhandling. Att ignorera dem eller avfärda dem för snabbt är ett misstag. Det är viktigt att förstå din motparts verkliga farhågor och bemöta dem med solida argument. Att ta sig tid att hantera invändningar visar att du respekterar motpartens synpunkter och är beredd att hitta lösningar.
Exempel på invändningar och anpassade svar:
8. Att vara för ivrig att stänga dealen
I stundens hetta kan det vara frestande att skynda sig att gå på avslut för att undvika att förlora kunden, men om du verkar alltför ivrig kan det försvaga din position och leda till att du gör alltför stora eftergifter. Det är därför viktigt att hålla huvudet kallt och balansera tålamod med beslutsamhet. Kom ihåg att en framgångsrik förhandling tar tid.
9. Försumma långvariga relationer
En affärsförhandling ska inte enbart ses som en engångstransaktion utan som en möjlighet att bygga upp en långsiktig relation. Om du enbart fokuserar på omedelbara vinster på bekostnad av relationen med kunden riskerar du att gå miste om framtida möjligheter. Anta istället en ”win-win”-strategi som tillfredsställer båda parter och som lägger grunden för ett långsiktigt samarbete.
10. Att glömma att tydliggöra avtalet
Slutligen är ett av de allra största misstagen i kommersiella förhandlingar att inte formalisera avtalet ordentligt när förhandlingarna väl är avslutade. Ett muntligt eller otydligt avtal kan leda till missförstånd eller framtida tvister. För att undvika missförstånd är det viktigt att upprätta ett avtal eller ett dokument som tydligt beskriver villkoren i avtalet.
Förbättra dina säljfärdigheter ytterligare tillsammans med Mercuri Interational. Klicka på länken nedan för att läsa mer om våra utbildningar.
