En kompetent försäljningschef är en av de viktigaste komponenterna i din organisation när det gäller att driva er försäljning. Försäljningsorganisationen återspeglar försäljningschefens kompetens och chefens förmåga att coacha samt utveckla sitt team. Trots detta får många säljchefer litet eller inget stöd i sin kompetensutveckling.
Vill du visa upp en högpresterande säljorganisation – då ska du investera just i försäljningschefen!
Kunniga och kompetenta försäljningschefer är investeringar som ger tydlig avkastning. De har både förmågan att sälja själva OCH skapa en avancerad säljkultur genom att ha en solid utbildning inom teknik, strategi och ledarskap.
De kan också coacha sitt team mot professionell utveckling och ökande försäljning. En försäljningschef som stannar i sin kompetensutveckling, och inte blir bättre, fungerar endast som tillsynsman och kan till och med bli en kostnad och belastning för säljorganisationen på lång sikt.
Vill du verkligen chansa på att försäljningschefen själv säkrar sin kompetensutveckling?
Försäljningschefernas kompetensutveckling är ofta ett ”gör det själv”-projekt trots att det rör deras jobb. Många organisationer gör för lite och lägger inga eller för lite pengar på försäljningschefernas kompetensutveckling. De behöver lägga mer.
Vissa försäljningschefer vill ändå försöka säkra sin professionella tillväxt genom att själva vara proaktiva och nyfikna inom nya kunskapsområden. De gör alltid något för att få tips, information och kunskaper om hur de kan prestera bättre som chefer. Men för många är det både svårt att hitta rätt kompetensutveckling för sin ledarroll och att veta vart de ska vända sig för mer utbildning.
Tror du också att det bara är säljarna som behöver utbildning?
Många organisationer ser olika på säljare och försäljningschefer. De investerar i kompetensutveckling för säljarna men glömmer försäljningschefen. En studie av 286 nytillträdda försäljningschefer visar att 57 % inte fick någon ytterligare kompetensutveckling efter att de tillträtt som försäljningschef [1].
Många försäljningschefer är före detta säljare som befordrats till ledande positioner och ett vanligt antagande är att toppresterande säljare även har rätt kompetens för att bli framgångsrika försäljningschefer.
Ett tips – en chef behöver helt andra färdigheter än en säljare
Antagandet är ofta att det inte krävs några ytterligare utbildningar för att axla en roll som chef. Men tyvärr räcker det inte med den kompetens man utvecklar under sin tid som säljare. Framgångsrika försäljningsledare måste se över sin kompetens och utveckla andra färdigheter om de vill leda framgångsrika säljorganisationer [2]
Förmåga att tänka strategiskt: Försäljningsledare som utvecklar färdigheten att sortera bland information, använda resurser effektivt, fattar goda beslut, planerar effektivt och ser möjligheter kan skapa en dynamisk och högpresterande försäljningsorganisation.
Förmåga att identifiera talanger: Att rekrytera fel säljare eller undgå att se potentialen i ordinarie säljpersonal är inte bara kostsamt rent ekonomiskt utan kan också försvaga effektiviteten i hela teamet.
Styrning: Förmågan att tydligt och snabbt hantera avvikelser i prestationen hos säljarna förhindrar att problem som uppstår tar sig alltför stora proportioner.
Resultatinriktat ledarskap: Ett kompetent säljteam kräver en ledare som skapar en vision, främjar tillväxt och utveckling samt vet hur man kommunicerar och inspirerar.
Coaching: Förmågan att coacha hjälper inte bara försäljningsledaren att dela med sig av sina kunskaper och visioner; det är också avgörande för den professionella utvecklingen för varje medlem i säljteamet och en av de viktigaste faktorerna för hur säljorganisationen presterar enligt ProSales undersökningar [3]. Det här är kanske den kategori av utbildningar som snabbast ger avkastning.
Tyvärr utbildar universiteten inte försäljningsledare
En del i problemet är att högskoleutbildning inte är någon garant för säljchefskompetens heller. Att försäljningschefen är högskoleutbildad är heller ingen garanti för att de förvärvat rätt kompetens för rollen. Även om andelen försäljningschefer med högre utbildning ökar, så erbjuder de flesta universitet varken obligatoriska eller valfria kurser i vare sig försäljning eller säljledning (!). Inom just det här området verkar det finnas ett antagande om att det här är ett område där endast arbetslivet ska erbjuda möjlighet för chefer och medarbetare att utvecklas.
Sök själv – inte ens på Handels finns en säljchefsutbildning
Enligt Harvard Business Review finns det endast 101 av totalt 479 amerikanska ekonomprogram med utbildning i försäljning, och endast 15 erbjuder en MBA med inriktning försäljning[4]. På Sveriges främsta lärosäte för ekonomer, Handelshögskolan i Stockholm, saknas kurser i försäljning helt och hållet i läroplanen. Sannolikheten är låg att försäljningschefen, trots kandidatexamen eller MBA, fått någon utbildning i säljledning.
Kompetensutveckling för försäljningschefen lönar sig
Mot den bakgrunden är det föga förvånande att en investering i försäljningschefens kompetensutveckling har en positiv effekt på deras prestationsnivå. Men effekten är som vanligt beroende av hur mycket man investerar. De flesta företag (23,8%) köper kompetensutveckling för mellan 12.000 och 20.000 kr per försäljningschef.
Du behöver inte investera mest – men bra att ligga över snittet
Skillnaden är stor mellan att ligga över eller under genomsnittet. De företag som investerar mer än 20.000 per försäljningsledare och år har exempelvis 9% högre andel vunna affärer och 18% högre budgetuppfyllelse än genomsnittet. De organisationer i undersökningen som investerade mindre än 12.000 per försäljningschef och år har däremot 9,5% lägre win rates än genomsnittet [5]. En alltför låg investering i försäljningsledarens utveckling kan alltså vara direkt skadligt.
Om du ska investera i din säljchef – var inte orolig för avkastningen
Det behöver inte alltid handla om att ”skicka någon på kurs”. Oavsett om det är att ge försäljningschefer tillgång till olika utbildningar, mentorer, nätverk, coacher eller interna förändringsprogram, så är det välinvesterade pengar som leder till en mer välpresterande chef och säljorganisation.
Du kan skicka en viktig signal till hela ditt företag genom att investera i säljchefen
En investering i försäljningschefen skickar också ett tydligt budskap till hela försäljningsorganisationen, vilket resulterar i en starkare ledare, som blir ett gott exempel, och ett starkare engagemang. Du visar att här finns det resurser, och här får medarbetarna den kompetensutveckling som de behöver för att driva försäljningen framåt och klara sig väl i arbetslivet. Det kommer också att göra det lättare att hitta nya talanger inom försäljning.
Och det ÄR en säker investering för företaget
Organisationer som betraktar sina försäljningsledare och eventuella utbildningar enbart som en utgift kommer aldrig att uppnå sin fulla potential. De som däremot ser sina försäljningsledare som en pågående investering kommer att få en säker avkastning på utbildningar och andra former av kompetensutveckling.
[1] Cates, M. (2015). 7 Steps to Success for Sales Managers. Pearson Education.
[2] 2016 STAR Sales Manager Report. Star Solutions.
[3] ProSales Institute (2014). Nordic Sales Capability Study.
[4] Fogel, S., Hoffmeister, D., Rocco, R., and Strunk, D. P. (2012). Teaching sales. Harvard Business Review, vol. 90, no. 7/8, pp. 94–99
[5] CSO Insights (2017). Sales Managers: Overwhelmed and Underdeveloped. Sales Manager Enablement Report.
Vad KAN du göra för att utveckla chefer inom B2B-försäljning?
Om du är, eller har en nyfiken och utvecklingsorienterad marknads- eller försäljningschef, och vill framtidssäkra din egen, eller någon annans kompetensutveckling i din organisation, ska du testa vårt nätverk, Sveriges vassaste kunskapsnätverk B2B marknads- och försäljningschefer. På våra nätverksträffar träffar du Sveriges B2B-elit för nätverkande, erfarenhets- och kunskapsutbyte. Träffarna gästas alltid av erkända experter, chefer eller forskare inom relevanta sälj- och marknadsområden. För att förse dig med ny kunskap, energi och inspiration att ta med för att säkerställa din kontinuerliga affärs-, karriärs- och kompetensutveckling.
Fyll i och skicka in formuläret eller läs mer om nätverket och vår nästa nätverksträff här.
Intresserad av att bli medlem?
Är du en utvecklingsorienterad försäljnings- eller marknadschef som är intresserad av Mercuri International Research? Kontakta oss genom att fylla i och skicka in formuläret så berättar vi mer om vårt utbud via epost eller telefon.
Följ oss gärna på Linkedin för att bli inbjuden till till exempel webinar, föreläsningar och andra spännande event!
