”Den skicklige arbetsgivaren anställer den vise, den modige, den girige och den dumme” – Sun Tzu, 500-talet f.Kr. Detta citat från en gammal kinesisk filosof kan likställas med axiomet ”rätt person på rätt plats”, vilket är ytterst relevant för att organisera din försäljningskår på ett effektivt sätt.
Nuförtiden kretsar diskussionerna om hur säljorganisationer ska struktureras kring platta organisationer och självständiga medarbetare. Därför kan det verka radikalt att föreslå hierarkiska organisationsstrukturer och centraliserat beslutsfattande som en modell för att uppnå lönsam tillväxt. Hur som helst handlar den största utmaningen – att placera rätt person på rätt plats – om att definiera vad som är rätt plats till att börja med.
Empiriska data från Mercuri Research forskning visar att arbetet inom B2B-försäljning måste delas upp i specialiserade roller för att uppnå produktivitetsvinster. Mål, uppgifter och ansvarsområden måste vara väl definierade och fördelade mellan säljledare, försäljningschefer och säljare. Säljare bör inte vara helt ansvariga för att organisera sin försäljning, eftersom intressekonflikter alltid kommer att uppstå. Istället måste säljledarna vara de som ansvarar för allokering och optimering av alla säljresurser som organisationen har till sitt förfogande. Låt oss ta en närmare titt på vad som krävs för att organisera B2B-försäljningsteam på ett effektivt sätt.
3 steg för att organisera din säljkår och få lönsam tillväxt
1. Dela upp organisationen i två olika funktioner: traditionell och komplex försäljning
Dela först och främst upp säljstyrkan i två separata team. Ett för traditionell försäljning och ett för komplex försäljning. Att försöka göra affärer utan att dela upp organisationen i två delar kommer att resultera i suboptimal användning av säljresurser och lägre lönsamhet. Huvudsyftet är att säkerställa att rätt säljare tilldelas rätt affärsmöjlighet. Det är dock svårt att skilja mellan traditionell och komplex försäljning. Dessa säljarketyper bygger på helt olika principer, var och en med sin egen logik. Precis som olja och vatten går de inte bra ihop.
Kort sagt handlar traditionell försäljning om att sälja produkten (”kvantitetsförsäljning”), medan komplex försäljning handlar om att dra till sig kunden (”kvalitetsförsäljning”). Därför rekommenderar vi starkt att de delas upp i olika säljteam: ett komplext och ett traditionellt.
Vet du vilka säljare som är mest kvalificerade att utveckla skräddarsydda lösningar för kunder? Vilka säljare är bäst lämpade att avsluta affärer och att ständigt arbeta i en miljö där tempot är högt? Lär känna dina säljare, deras kompetenser och ge dem väldefinierade rollbeskrivningar för att sätta rätt förväntningar.
2. Definiera roller och tilldela ansvar till traditionella och komplexa säljare
Med dessa funktioner på plats blir allt annat en fråga om att definiera vem som gör vad och vilka aktiviteter som behövs. Med andra ord, fördelningen av ansvar, aktiviteter, uppgifter och mål. Säljare kan inte samtidigt utföra både traditionell och komplex försäljning på ett effektivt sätt. Var därför tydlig med vilka mål, roller och ansvarsområden som ingår i varje roll och vilka som bör ingå i en annan roll.
Traditionell försäljning kräver andra arbetssätt än komplex försäljning. Traditionell försäljning kännetecknas av standardiserade produkter och tjänster, låg risk och korta säljcykler. Men vilka aktiviteter är relevanta? Är det bättre att fokusera på att hitta leads, boka möten och skriva offerter? Eller ska säljarna fokusera på att förstå kundens specifika problem och identifiera vilket värde kunden är villig att betala för?
Mercuri Resarch forskning har visat att komplexa säljare måste sträva efter att skapa kundvärde. I komplex försäljning ansvarar säljarna för att identifiera kundens utmaningar och värdedrivande faktorer. Målet är att skapa värde som är unikt för just den kunden. Detta kräver ett konsultativt förhållningssätt och djupare kundförståelse från säljarna.
Läs mer om hur du matchar rätt köplogik med rätt säljlogik
3. Säkerställa överlämning av affärsmöjligheter från ett team till ett annat
Nästa nyckel till högre lönsamhet är att se till att varje affärsmöjlighet tilldelas rätt säljteam. Detta kräver rutiner och incitament som uppmuntrar traditionella säljare att lämna över affärer till sina kollegor som ansvarar för komplex försäljning. Huvudmålet är att upprätthålla en hög produktivitetsnivå samtidigt som man drar nytta av komplexa affärsmöjligheter.
En utmaning när det gäller att säkra överlämnandet av möjligheter är ledningens förmåga att identifiera och fånga upp komplexa affärer utan att ta för mycket tid från säljteamet.
Sammanfattningsvis kommer dessa tre steg, om de görs på rätt sätt, att bidra till lönsam tillväxt. Detta sätt att organisera säljkåren säkerställer trots allt att ledarna använder säljarnas tid och energi mer effektivt.
Vill du veta mer?
Vill du veta mer om hur vi kan hjälpa din organisation? Kontakta oss så berättar vi mer!
