Med en vision att stärka sin försäljningsorganisation vände sig CCM Hockey till Mercuri International. Planen, att utveckla samarbete och gemensamma arbetssätt inom försäljningsorganisationen, inte bara ökade effektiviteten utan fördjupade också samarbetet mellan säljteamen i Sverige, Finland och Tyskland. Arbetet med Mercuri ledde till ökad effektivitet, förbättrad säljstruktur och stärkt kundfokus, vilket nu fortsatt bidrar till att positionera CCM Hockey som en ledande aktör med en högpresterande försäljningsorganisation.
UTMANINGEN SOM CCM UPPLEVDE
Efter samtal med CCM Hockeys ledningsgrupp kunde följande utvecklingsområden identifieras:
Möjlighet till ökad samsyn hos säljledningen
En del i arbetet innefattade att adressera variationen i säljchefernas arbetssätt, som delvis härrörde från en ”yngre” organisation i Tyskland och självständigt arbete i olika länder. Det fanns potential för fortsatt ökad enhetlighet och samordning inom ledningen samt ett högt engagemang för fortsatt utveckling att bygga vidare på.
Harmonisera säljstrukturer och metoder i säljteamet
Trots en stark lagkänsla inom säljteamet fanns möjlighet för en ökad samordning av arbetssätt och kunskapsöverföring för att främja ett effektivt samarbete. Det fanns också behov av att harmonisera variationer i säljstrukturer och metoder för att optimera säljprocesserna.
Bli mer värdeskapande och förbättra förhandlingsteknik
För säljarna fanns en möjlighet att dels öka förmågan att driva säljprocessen mer strukturerat, dels att bli mer värdeskapande under försäljningsprocessen. Man ville också ta nästa steg inom förhandlingsteknik för att säkerställa bra villkor i framtida kundavtal.
” Resultatet av Mercuri Internationals insatser överträffade våra förväntningar specifikt hur utbildningen vidareutvecklade relationen och samverkan mellan de olika säljteamen”
CCM Sales Management
LÖSNINGEN SOM CCM OCH MERCURI IMPLEMENTERADE
För att lösa CCM Hockeys utmaningar och säkra fortsatt försäljningsframgång kom Mercuri International med en lösning som hanterade tre olika områden:
Enad Säljledning
Mercuri International hjälpte CCM Hockeys säljledning att bearbeta utmaningar genom en serie workshops på temat Sales Excellence. Mercuri International och CCM Hockeys säljledning arbetade med frågor som berörde allt från att få ökad förståelse för kunder och jobba med segmentering till säljstrategi och organisering.
Genom övningar och gruppdiskussioner skapades tydliga riktlinjer och säljledningen fick verktyg för att effektivt styra säljorganisationen och vidareutveckla sin säljmodell i linje Mercuri Internationals forskning och
best practice.
Utvecklad kundkommunikation
En annan viktig faktor för framgång var att stärka CCM Hockeys relationer till sina kunder genom att öka säljarnas förståelse för olika kommunikationsstilar och hur man bäst bemöter dessa.
Säljarna fick ta del av självreflekterande övningar och personliga utvecklingsplaner, som stöddes av interaktiva e-moduler, videor, studiematerial och undersökningar. För att säkerställa en effektiv integrering av lärandet på arbetsplatsen implementerades förberedande uppgifter och tillämpning i det dagliga arbetet. Denna koppling mellan teori och praktik gav medarbetarna möjlighet att snabbt tillämpa ny kunskap och färdigheter.
Slutligen skapades individuella handlingsplaner baserade på självreflektion och lärande. Dessa planer fungerade som verktyg för medarbetarna i att formulera en strategi för att fortsätta stärka sina kundrelationer.
Förbättra strukturen i säljarbetet, öka fokus på värdeskapande och förbättra förhandlingsförmågan
En strukturerad försäljningsmetodik introducerades för att stärka CCM Hockeys säljprocess och möjligheten att boka framgångsrika möten. För att integrera lärandet i arbetsmiljön implementerades övningar och möjligheter för medarbetarna att direkt applicera sina nya kunskaper i det dagliga arbetet.
Med tanke på det skiftande affärsklimatet fokuserade Mercuri och CCM särskilt på att utveckla förmågan att sälja på distans. Interaktiva e-moduler, videor och studiematerial tillhandahöll relevant och aktuell information, medan övningar och simuleringar utformades för att stärka förmågan att effektivt hantera distansförsäljningssituationer.
”Vi är mycket nöjda med samarbetet vi har haft med Mercuri International som har agerat professionellt under hela samarbetet”
CCM Sales Management
RESULTAT
Mercuri International hjälpte CCM Hockey med att utveckla både sitt ledarskap och hur man arbetar med sin försäljningsmodell samt att stärka säljteamen dels i respektive land men också i sin helhet.
Säljledning
Genom tillämpning av Mercuri Internationals ramverk för Sales Excellence har CCM Hockeys säljledning vidareutvecklat sin säljmodell och successivt uppnått ökad effektivitet i sin säljorganisation. CCM Hockeys säljchefer visar stort engagemang till att fortsätta driva förändringen i både deras dagliga och strategiska arbete.
Säjlteamet
Efter utbildningen har säljarna stärkt sina relationer mellan olika marknader vilket har skapat bättre förutsättningar för kunskapsdelning och ökat lärande. Genom en DISC-analys har säljarna fått ökad förståelse för sina egna och sina kunders olika kommunikationsstilar vilket bidrar till ökad kundnöjdhet på sikt i takt med att kommunikationen med kunder stärks. Utbildningsinsatsen bidrog även till att ge förnyad energi, samt öka motivation, engagemang och team-känsla hos säljkåren.
Säljstruktur och Förhandlingsteknik
Alla säljare arbetar nu efter samma säljprocess och följer ”CCM ways of working”. Säljarna har kunnat driva mer värdeskapande dialoger och säljprocesser tack vare deras träning i värdebaserad försäljning. Dessutom förstärktes säljarnas förhandlingsteknik genom skräddarsydd träning och utveckling, vilket säkerställde god kunskap i förhandlingsteknik.
CCM Hockey är en av världens största leverantörer av hockeyutrustning och har en imponerande historia som sträcker sig över mer än 100 år. Företaget är känt för sin högkvalitativa utrustning, och det är Sveriges främsta onlinebutik för hockeyspelare. Med hjälp av konstant forskning och produkttester av världens bästa hockeyspelare har CCM byggt produkter inifrån och ut – högkvalitativ, intuitiv utrustning som blir en förlängning av idrottarna själva.
Hur kan din organisation nå Sales Excellence?
Vill du veta mer om hur vi kan arbeta tillsammans med din organisation? Kontakta oss, så berättar vi mer!
