Ett mer omfattande erbjudande genom en skräddarsydd, motiverande och startklar utbildning.
Wilo-koncernen är en av världens ledande leverantörer av högkvalitativa pumpar och pumpsystem för vatten-, industri- och bostadsbyggnadsmarknaden.
Vi talade med Nicolas Zennaro, försäljningschef för France Industry/EMO/Water Cycle/Caribien/Guyana, om utmaningarna för hans säljare och hur samarbetet med Mercuri International hjälpte honom att gå från ”produktförsäljning” till värdeförsäljning.
Kunden säger:
“Training delivered in the context of a major change in our clients’ standards and organization”
”Very good experience that allows me to target my points of improvement and changes my vision on a customer visit”.
Utmaningen
Inköpsmiljön förändras ständigt, vilket har gjort det nödvändigt att överväga en särskild försäljningsstrategi som gör det möjligt för Wilo att särskilja sig från konkurrenterna. Dessutom fokuserar företaget på att utvecklas inom tre olika områden: Equipment, On-board intelligence systems och användning av digitala verktyg: ”Full Liner Service” och ”Preferred Solution Partner”.
Målsättningen
Försäljare tenderade att snabbt gå igenom produktpresentationer och förutse kundernas behov, ibland till och med innan kunderna uttryckte dem. Tanken med denna utbildning var alltså att hjälpa säljarna att gå från ”produktförsäljning” till ”värdeförsäljning”, så att de kan göra erbjudandet mer heltäckande.
Lösningen
Samarbetet med Mercuri Internationals skedde i form av flera tvådagars utbildningssessioner. För att sälja värde och tillgodose kundens behov på bästa sätt måste följande tre punkter beaktas och integreras. De är de element som strukturerade tillvägagångssättet för den utbildning vi byggde upp: IDENTIFIERA behoven, VÄLJ värden, QUANTIFIERA och KONSTATERA, BEGÄR validering.
Conclusion
The training session led by Sébastien Riehl fostered collaboration and support among different market teams. The role-play exercises generated valuable insights and ideas, reflecting the diverse expertise and perspectives of participants.
kom igång
SE VAD MERCURI KAN GÖRA FÖR DIG
Vi bryr oss om din försäljning. Om du vill veta mer om hur vi kan hjälpa dig är du välkommen att kontakta oss.
