Oavsett om du precis gått in i rollen som försäljningschef på ditt företag, är nyligen tillsatt från att ha varit säljare, eller har hunnit arbeta en tid – Grattis! Att bli försäljningschef är ett fantastiskt karriärsteg och en milstolpe för många som jobbar som säljare. Du får möjlighet att påverka mer och att nå nya säljresultat och du är, eller blir en av de viktigaste (kanske helt enkelt den viktigaste!) personen i ert företag. Förutom ett utökat ansvar har du högst sannolikt också fått en löneförhöjning! Fantastiska möjligheter och mycket roligt arbete står framför dig när du nu fortsätter att utvecklas inom försäljning.
Försäljningschef – Inte bara stress och brandsläckning
Jag själv har jobbat både som säljare, försäljningschef, företagsledare och arbetar nu som konsult inom säljutveckling. Under min resa har jag givetvis haft både med- och motvind och delar gärna med mig av några goda råd som jag hoppas kan vara till användning för dig på din egna resa så att ditt arbete med försäljning går ännu bättre och fortsätter att vara just roligt, som det bör (inte bara stress och brandsläckning).
1. Lyft blicken och våga lita på dina medarbetare
Nås inte budget är det du som försäljningschef som är ytterst ansvarig och det är så det bör vara. Fundera en stund. Hur reagerar du på stress? Ett inte helt ovanligt beteende är att försäljningschefen i ett hårt pressat läge blir för fokuserad på siffror genom att noggrant följa och styra antal möten, offerter, ringda samtal, etc. Detta hjälper dig tyvärr inte. Fokuset blir kortsiktigt och effekten brukar bli att kommunikationen mellan ledning och medarbetare på ert företag blir sämre och klimatet blir forcerat. Säljarna kan känna sig tvingade att jaga kunder, sälja snabbt och pressa dem till beslut, vilket kortsiktigt kan ge effekt men långsiktigt innebära att kunder går förlorade genom att de känner av desperationen hos säljarna.
När piska och morot-ledarskap råder i ett företag är det inte längre den inre drivkraften som får bestämma och motivationen hos säljarna kan också påverkas när de vill sälja.
Försök se vad som ligger bakom ert goda (eller inte så goda) resultat. Att stirra dig blind på olika siffror hjälper inte och gör att de verkliga orsakerna till ett gott resultat lätt förbises. Det är inte bara antal säljmöten som skapar resultat för er försäljning. Ett säljresultat är ofta en sammanvägd summering av en lång rad olika bakomliggande orsaker. Hur hög motivationen är bland dina medarbetare, vilka produkter och tjänster som säljs av ert företag, vilken säljkompetens som finns och vilka kunder ni säljer till. Även konjunktur och bransch spelar in. En tillväxt på 8% kan låta fantastiskt men om branschen ökat med 15% så är det inte ett gott resultat.
Tips: Självklart ska siffror följas upp, men inte genom att nagelfara varje steg och moment. Lita på de strategiska beslut som fattats tidigare och den kompetens som finns. Ha tålamod i din roll och se vad som ger bästa effekt på lång sikt.
2. Acceptera baksidan av chefskapet
En viktig fråga som kan vara värd att reflektera kring är ”Varför skulle någon vilja bli ledd av dig?” Om du har gått från att vara kollega till att bli chef och nu ska leda och hjälpa dina gamla arbetskamrater att lyckas är det extra viktigt att fundera kring det.
Jag minns själv hur det var när jag fick mitt första chefsjobb. Jag hade jobbat några år och fick sen frågan om jag ville bli chef. Vi var ett sammansvetsat gäng som både umgicks privat och jobbade bra tillsammans när vi var på kontoret. Nu blev jag chef över mina kollegor och jag kände direkt att stämningen och inställningen till mig förändrades. Jag var inte en del av gänget mer. Några av mina kollegor hade jobbat längre än vad jag hade gjort och var dessutom äldre vilket gjorde det hela ganska känsligt. Efter en tid gick det bättre men det var en utmaning och många som gjort samma resa kan vittna om att det är tufft. Vissa går så långt att de till och med rekommenderar att inte göra det, utan byta arbetsplats om man ska ta en ledarroll, med det tror jag personligen är att ta i.
Tips
1: Med en öppen dialog och personlig omtanke kan du lösa det mesta. Men var beredd på att ge den nya relationen lite tid.
2: Att du, som försäljningschef inte är en del av gänget på samma sätt som tidigare, är bara att acceptera. Känns det omöjligt kanske du ska fundera på att inte tacka ja till chefsrollen.
3. Få säljarna runt dig att växa
När du nu inte bara ansvarar för dig själv utan även tar ansvar för gruppens resultat och försäljning behöver du vara skicklig i en ny kunskap – den om människor. Det är ofta den bästa säljaren som blir försäljningschef men det betyder inte att bara för att du säljer mer än resten av säljarna också automatiskt är bra på att hantera relationer, konflikter, intriger, att se andras verkliga drivkraft, hantera de som inte presterar och de som jobbar för mycket och riskerar att bränna ut sig. Samtidigt som du också har ett krav på att åstadkomma saker.
Att vara försäljningschef och jobba med mål, planering, styrning, uppgifter och kontroll är en sak. Att vara ledare är något annat. En ledare ser till att andra växer, är engagerade och bidrar till att åstadkomma skaer på egen hand. När du som ledare får andra motiverade och tar eget ansvar, då har du lyckats i ditt ledarskap. Då kan resultat nås som ligger en bra bit över utsatta mål.
Tips
1: När du visar personlig omtanke, är ett föredöme, visar autenticitet och skapar inspiration och motivation får du andra runt dig att växa.
2: Som försäljningschef ska du inte sälja mest, det är gruppen som ska växa och säljarna som ska lysa och stå på scenen när det är prisutdelning på kickoffen. Att delegera prestigefulla arbetsuppgifter och kunder är viktigt för att visa att du litar på andra och får andra att växa.
4. Hitta balansen
Som försäljningschef får du ofta flera nya arbetsuppgifter. Du blir involverad i grupper, möten, projekt och i områden som ligger utanför din arbetsgrupp. Du ska coacha säljare och vara tillgänglig och dessutom onboarda nya säljare så att de kommer igång och levererar resultat. Att få tiden att räcka till för alla uppgifter och säljare brukar vara en utmaning hur gärna du än vill göra ett fantastiskt jobb.
Leder du en stor grupp har du sannolikt mindre tid för eget säljarbete. Här finns en fara att du kommer för långt bort från kunden, marknaden och sälj, vilket gör att det finns risk att säljarna tycker att du inte förstår deras situation och de produkter eller tjänster ni säljer. De kan även uppfatta att du inte lever som du lär.
Tips: Du behöver lägga tid på att vara försäljningschef. Genom att hitta balansen och planera din tid väl kan du skapa du ett gott fundament för en god säljkultur.
5. Dela med dig av ansvaret
Att leda innebär att arbeta med ett coachande förhållningsätt och att arbeta med feedback i en organisation. Att coacha innebär inte att ge råd om hur säljare ska arbeta. Det måste göras på rätt sätt och med rätt tonalitet. Dessvärre är det många chefer som gör misstaget att ikläda sig en mästrande och uppläxande skrud. Om försäljningschefen också har en tendens att ta över möten, presentationen och kundmöten från sina säljare får de anställda som känner sig underminerade, missnöjda och förminskade. Du gör inte dina säljare eller dig själv några tjänster med detta beteende.
Tips: Låt dina medarbetare hitta sina egna lösningar och ta ett större eget ansvar. Givetvis finns du alltid där om det kör ihop sig, men du behöver inte alltid komma med svar och lösningar på en gång kring hur de arbetar.
6. Skapa motivation och gemensamma mål
Att göra en tydlig strategi kring hur ni arbetar och vart ni ska är A och O för att nå någon form av resultat i er organisation. Målstyrning och planering är viktigt och minst lika viktigt är att informera och involvera säljarna i målen och skapa motivation och engagemang och få dem att utveckla sina färdigheter. 2018 missade 48% sina individuella säljmål (Miller Heiman Group) Kanske en effekt av att försäljningschefen och säljteamet misslyckats med att enas kring vilka kunder som är lönsamma att arbeta med och hur ni stegvis och succesivt ska arbeta med kunden för att skapa den kundplattform som ni önskar. Det kräver flera insatser: planering, uppföljning och ett långsiktigt fokus och arbete.
Tips: Många försäljningschefer och chefer lägger för mycket tid på det som varit och de resultat som åstadkommits eller uteblivit. Det är extra vanligt om det inte går som planerat. Lär istället av misstagen och blicka framåt. Led som du kör bil, mycket blick framåt och ibland ett eller två ögonkast bakåt i backspegeln.
Tomas Edlund
Senior Consultant, Mercuri International
tomas.edlund@mercuri.se
Vill du utvecklas som försäljningschef?
Läs mer om vår utbildning Certifierad Försäljningschef där du lär dig hur du leder ett framgångsrikt team inom försäljning eller kontakta oss så berättar vi mer.
