Övergången till ”virtuell försäljning” eller ”distansförsäljning” har blivit den nya standarden i kölvattnet av covid-19-pandemin och har förvandlat det som en gång var en sällsynthet till rutin. Idag arbetar över 90 % av alla säljare antingen helt på distans eller med en hybridmodell som kombinerar kontorsarbete och distansarbete. Artificiell intelligens (AI) fortsätter att utvecklas och erbjuder nya möjligheter att förfina och förbättra säljteamens sätt att interagera med kunder på distans.
Att förstå virtuell försäljning
Virtuell försäljning omfattar en rad processer och tekniska verktyg som gör det möjligt för säljteam att interagera med kunder utan fysisk närvaro. Detta tillvägagångssätt blev särskilt viktigt under COVID-19-pandemin, vilket påskyndade dess införande i olika branscher.
Enligt McKinsey övergick hela 96% av B2B-försäljningsteamen till att helt eller delvis arbeta på distans under pandemin – en övergång som många anser vara permanent [1]. Insikterna från ”2023 State of Virtual Selling Survey” understryker detta skifte och visar att mer än 90% av de 720 tillfrågade säljarna föredrar att fortsätta arbeta på distans [2]. Denna preferens belyser effektiviteten och anpassningsbarheten hos virtuella säljstrategier i dagens föränderliga marknadsmiljöer.
Viktiga drivkrafter för denna inställning är bland annat:
- Förändrat beteende hos köparna: Före covid-19-utbrottet 2020 var personliga möten standardpraxis. Detta förändrades snabbt. I maj 2020, strax efter pandemins början, uppgav 75% av B2B-köparna att de föredrog virtuella säljinteraktioner framför personliga möten. Ett år senare hade denna siffra stigit till 92% [3]. Följaktligen har B2B-köpare avsevärt ändrat sina beteenden på grund av de tidsbesparingar, bekvämlighet och produktivitet som virtuella möten erbjuder.
- Kostnads- och tidseffektivitet för säljare: Distansförsäljning möjliggör betydande minskningar av resekostnader och effektivare användning av säljrepresentanternas tid samt möjlighet att interagera med fler prospekt.
- Teknologiska framsteg: Den snabba tekniska utvecklingen har lett till många förbättrade verktyg för fjärrkommunikation och interaktion med kunder. Med AI öppnas nu ännu fler möjligheter att förbättra detta.
Virtuella möten kontra fysiska möten
Även om virtuella möten ofta ses som lika effektiva eller mer effektiva än personliga möten av 63% av säljcheferna [4], innebär de också utmaningar. Forskning visar på de unika fördelarna med interaktioner ansikte mot ansikte, som att bygga närhet och känna sig känd och förstådd [5], underlätta effektivare kommunikation och ge psykologisk motivation [6]. Dessa interaktioner möjliggör bättre förståelse genom icke-verbala signaler, vilket är avgörande eftersom studier tyder på att upp till 55% av kommunikationen är icke-verbal. Det har dock blivit svårare att bygga upp förtroende på distans, och 57% av de svarande i Mercuri Internationals undersökning ”Future State of Trust” tyckte att det var svårt [7].
Virtuella säljmöten med AI-förstärkning
Trots dessa utmaningar kan AI-teknik överbrygga många luckor i virtuella säljmöten, särskilt på plattformar som Microsoft Teams, Google Teams eller Zoom. AI kan dramatiskt förbättra hur säljmöten genomförs genom att öka engagemanget, effektivisera kommunikationen och säkerställa effektivitet över digitala plattformar.
Genom att utnyttja AI i virtuella kundmöten kan företag förbättra effektiviteten och resultatet av sina försäljningsstrategier och övervinna de begränsningar som ibland uppstår med interaktioner på distans.
Så här kan AI lyfta dina virtuella säljmöten
Automatisera schemaläggning av möten
Innan automatiserade lösningar blev vanliga ägnade många säljare mycket tid åt manuell schemaläggning av möten. Detta innebar att de var tvungna att kommunicera fram och tillbaka med potentiella kunder via e-post eller telefon för att hitta gemensamma mötestider, vilket kunde vara mycket tidskrävande.
Genom att använda AI kan dessa rutinmässiga administrativa uppgifter automatiseras genom att boka möten, skicka ut påminnelser och samordna tider mellan alla parter. Detta sparar tid för säljaren och minimerar risken för dubbelbokningar.
Överväg följande verktyg för att optimera hanteringen av AI-förstärkt virtuellt mötesdeltagande:
- Clara Labs: AI-assistent som automatiskt kommunicerar, bokar möten, följer upp och hanterar detaljer som plats och tid med kunder.
- Meetfox: Plattform för mötesplanering som använder AI för att föreslå optimala mötestider baserat på användarnas kalendrar och tidszoner. Innehåller även video- och betalningsfunktioner.
- Calendly: Ett automatiseringsverktyg för mötesplanering som synkroniserar kalendrar och hanterar inbjudningar automatiskt.
Transkribering och sammanfattning av möten
Att fånga upp det fulla värdet av diskussioner under virtuella möten kan vara en utmaning. Vad exakt sa kunden? Vad exakt kom man överens om? Lyckligtvis har AI-drivna verktyg revolutionerat sättet att dokumentera mötesdialoger genom att erbjuda transkriptioner i realtid. Denna transkribering säkerställer att varje detalj fångas exakt och att inget missas eller glöms bort, vilket är avgörande när man hänvisar till specifika diskussioner eller överenskommelser som gjorts under ett möte. Utöver transkriptioner kan AI också hjälpa till att identifiera och sammanfatta viktiga punkter och åtgärder, vilket gör det lättare att destillera värdefulla insikter från mötet.
Här är några AI-verktyg som kan förbättra virtuella möten med transkriberings- och sammanfattningsfunktioner:
- Otter.ai: Ett allmänt använt AI-verktyg som transkriberar ljud- och videoinspelningar av möten i realtid. Det erbjuder också en funktion som kallas ”Smart Notes”, som automatiskt sammanfattar möten och lyfter fram viktiga punkter.
- Fireflies.ai: Ett annat transkriptionsverktyg som inte bara transkriberar möten utan också genererar sammanfattningar och identifierar ”Action Items” för att hjälpa till att spåra uppgifter som diskuterats under möten.
- tl; dv: Registrerar, transkriberar, sammanfattar, genererar och automatiserar insikter från dina virtuella säljmöten.
Ge feedback i realtid
Föreställ dig en AI-assistent som kan analysera och känna igen mönster i säljmöten som du kanske inte ser eller förstår själv. Det kan handla om visuella element som ansiktsuttryck, kroppsspråk, ögonrörelser och handgester, men också om hur du uttrycker dig verbalt, till exempel genom att tala tydligt, använda korrekta formuleringar och hålla ett behagligt tempo. AI kan göra just detta genom att fungera som en coach och ge feedback i realtid.
Förutom att kunna spela in och transkribera säljsamtal kan AI också ge feedback i realtid under själva mötet. Talar du för snabbt? För mycket? Avbryter du kunden? Och hur är det med den emotionella intelligensen?
Här är några verktyg som du kan överväga för att ge feedback i realtid under AI-förbättrade virtuella möten och som kan integreras direkt i dina Zoom-, Google Meet- eller Microsoft Teams-rum:
- Gong: Använder AI för att analysera säljsamtal och ger feedback i realtid.
- Yoodli: Förbättrar dina kommunikationsfärdigheter med privat, realtids- och omdömesfri coachning.
- Poised: En AI-assistent som är utformad för bättre möten. Den hjälper dig att förbereda dig med personliga förslag, hjälper dig tala med självförtroende med feedback i realtid och låter dig följa dina framsteg över tid.
Optimera engagemanget i virtuella möten
AI kan fungera som ett viktigt verktyg för att öka engagemanget under virtuella möten. Det fungerar effektivt som en automatiserad facilitator som aktivt övervakar hur deltagarna engagerar sig och ser till att alla får möjlighet att bidra. AI kan föreslå optimala tidpunkter för pauser eller ändringar i mötets agenda baserat på hur engagerade deltagarna är, vilket gör att mötena förblir produktiva.
Här är flera AI-verktyg som är utformade för att öka engagemanget i virtuella möten som hålls på plattformar som Zoom, Google Meets och Microsoft Teams:
- Rewatch: En AI-driven plattform som inte bara spelar in och transkriberar möten utan också analyserar dem. Med funktionen ”Participation Insights” kan du se engagemangsnivåer, vilket hjälper dig att hitta både aktiva deltagare och de som är mindre engagerade.
- Nyota: I likhet med Airgram spårar Nyota talaktivitet och ger feedback i realtid för att främja en balanserad diskussion. Med funktionen ”Meeting Equality” säkerställs att alla deltagare har en rättvis chans att uttrycka sina åsikter, vilket främjar en mer rättvis miljö.
- Equal Time: Detta verktyg hjälper till att säkerställa ett rättvist deltagande i möten genom att spåra talartid och ge poäng för inkludering. Det erbjuder ett sidofält i realtid i Google Meet eller Zoom som visar fördelningen av talartid mellan deltagarna, vilket är avgörande för att upprätthålla balanserade diskussioner.
Förbättrad ljud- och videokvalitet i virtuella miljöer
AI kan avsevärt förbättra ljud- och videokvaliteten i virtuella möten genom att filtrera bort bakgrundsljud, t.ex. trafik eller andra störande ljud, och genom att justera videoinställningarna kompensera dåliga ljusförhållanden. På så sätt säkerställs att alla deltagare tydligt kan se och höra varandra, vilket bidrar till en mer engagerande och produktiv mötesupplevelse.
Här är några exempel på AI-verktyg som är utformade för att förbättra ljud- och videokvaliteten i virtuella möten:
- Krisp: Detta verktyg använder AI för att eliminera bakgrundsljud i realtid under onlinemöten. Krisp är kompatibel med alla konferensappar och kan filtrera bort ljud som trafik, caféprat och andra avbrott, vilket säkerställer att rösterna hörs tydligt utan distraktioner.
- NVIDIA Broadcast: NVIDIA Broadcast riktar sig främst till streamare men är också mycket effektiv för allmänna virtuella möten och erbjuder avancerade AI-funktioner för att förbättra både ljud- och videokvaliteten. Det inkluderar funktioner som brusborttagning och automatisk inramning, som håller kameran fokuserad på talaren, även när de rör sig. Det förbättrar också videokvaliteten genom att justera ljusförhållandena.
- NVIDIA-funktion för ögonkontakt: Den här funktionen är särskilt utformad för att öka din närvaro i virtuella presentationer och använder AI för att justera blickriktningen i realtid, vilket skapar en illusion av att du tittar direkt in i kameran, även när du läser från ett manus. Detta främjar en mer engagerande och autentisk kontakt med din publik.
Slutsats: Framtiden för AI inom virtuell försäljning
Framöver kommer AI att ytterligare revolutionera virtuell försäljning. Experter förutspår mer sofistikerade AI-integrationer under de kommande åren, med teknik som kan förutsäga kundbeteenden, personalisera interaktioner djupare och automatisera mer komplexa försäljningsuppgifter. I takt med att dessa tekniker utvecklas bör säljteamen överväga pilotprogram eller gradvisa utrullningar för att integrera nya verktyg utan att störa den befintliga verksamheten.
Uppmaning till handling: Säljledare bör utvärdera dessa AI-tekniker med hänsyn till sina specifika affärsbehov och kundinteraktioner för att utnyttja AI:s fulla potential för att förbättra virtuella säljmöten. Genom att hålla sig informerad om utvecklingen och experimentera med nya verktyg kan företag förbli konkurrenskraftiga i en snabbt föränderlig digital försäljningsmiljö.
Källor
1 https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/how-b2b-sales-have-changed-during-covid-19
2 https://www.vidyard.com/virtual-selling-report/
3 https://www.bain.com/insights/virtual-selling-has-become-simply-selling/
4 Hubspot (2021). Sales Enablement Report (https://www.hubspot.com/sales-enablement-report)
5 Colbert, A, Yee, N, George, G, (2016) “The Digital Workforce and the Workplace of the Future” Academy of Management Journal, 59(3):731-739.
6 Storper, M, Venables, A, (2004) “Buzz: Face-to-face contact and the urban economy”, Journal of Economic Geography, 4(4):351-370.
7 https://mercuri.net/the-future-state-of-trust-report/
