Vad händer när ‘The new normal’ blir gammalt..?

I vårt senaste blogginlägg tittade vi närmare på konceptet ‘the new normal’, och medan distansarbete har varit en stor förändring för företag, är det egentligen förändring i sig självt som är den nya konstanten. Den här veckan granskar vi det ämnet och tittar på hur världen för försäljning och försäljningsträning fortsätter att utvecklas.

Vad händer framöver?

Lockdowns över hela världen börjar antingen släppas eller lättas och arbetstagare börjar åtminstone överväga livet bortom Zoom, men vi är fortfarande långt ifrån en återgång till vår arbetspraxis före 2020. Med tanke på allt vi har lärt oss under de senaste månaderna, de nya färdigheterna vi har tagit till oss och de nya processerna – födda av nödvändighet – som vi har uppfunnit, kan det till och med vara bra.

En ny artikel i Forbes i slutet av april med rubriken ”Förändring är the new Normal” tittade närmare på vad organisationer har lämnat bakom sig sedan COVID-19 och vad de inte kommer att fortsätta göra när saker och ting återgår till ‘normalt’. Även om det fanns några fascinerande insikter, särskilt när det gäller de långsiktiga känslomässiga och psykologiska effekterna av distansarbetet, fanns det fortfarande en känsla av ett ”efteråt” – idén att vi vid någon tidpunkt kommer att återgå till affärer som vanligt. Men kanske är det att missa en chans?

Dags att uppfinna hjulet på nytt?

”Redan innan Covid-19 använder säljare endast 36% av sin tid till att sälja – huvuddelen av tiden 64% ägnar de åt manuella administrativa uppgifter”

State of Sales Research Report, 3rd edition

Den viktigaste take-awayen från den senaste tiden är enkel: företag som är flexibla, som är smidiga i sitt tänkande och kan svänga snabbt och effektivt kommer inte bara att överleva, utan växa. Kundernas köpvanor och kanaler har förståeligt förändrats, så det är viktigt att leverantörer möter dem på denna nya arena och kan tillgodose deras behov när de anpassar sig.

En nyligen genomförd McKinsey-undersökning belyser hur fort övergången till det digitala görs:

• ~ 2X mer än traditionella försäljningsinteraktioner; självbetjäning, digitala beställningsmetoder prioriteras nu.
• Distansförsäljning är nu normen och uppfattas vara effektivt: 96% av B2B-företagen har flyttat sin GTM-modell under COVID-19; 64% tror att den nya modellen är lika effektiv eller mer än tidigare (upp från 54% i början av april)
• Försäljningsmodellförändringar förväntas stanna: 32% är ”mycket troligt” att upprätthålla dessa förändringar 12+ månader efter COVID-19 och ytterligare 48% är ”något troligt” att göra det

Källa: McKinsey, 2020

Distansförsäljning har nu officiellt lämnat sin status som ”ett dåligt andrahandsval” till traditionell försäljningsmetodik, eftersom snabbrörliga företag anpassar sina tekniker till digitala kanaler. I vår sista artikel diskuterade vi att även om företag hade tvingats in i en distansbearbetnings-/försäljningsmodell, var det åtminstone hälften av de tillfrågade som var, om inte mer, produktiva än tidigare i år. En förändring, född av nödvändighet, hade faktiskt varit gynnsam för produktiviteten.

Det är intressant att notera att McKinsey rapporterar effektiviteten hos den nya distansförsäljningsmodellen som ökat med 10% från april till maj – och detta har inte hänt av misstag…

Det handlar om träning

Som alltid handlar det om effektiv träning. Effektiviteten med tekniker för distansförsäljning bygger på att säljteam verkligen förstår skillnaden mellan digital och traditionell och är utrustade med rätt verktyg för jobbet. Om du har lust, ta en snabb titt på våra checklista för distansförsäljning, som vi har tagit fram för att navigera dig genom övergången och göra din distansförsäljning mer effektiv.

Det är emellertid en sak att säga ”det här är de färdigheter som krävs för att lyckas med distansförsäljning” och en helt annan att tillhandahålla dessa färdigheter till våra medarbetare. Det är här som företag måste börja tänka helhetligt. Det räcker inte med att anta en filosofi om flexibilitet och smidighet i försäljningen – försäljningsträningen måste vara lika anpassningsbar.

På samma sätt som säljteam anpassar sina strategier – träffar kunden där de är, använder olika media/kanaler för att få uppmärksamhet och engagera sig – måste säljutbildning vara  I framkant, inte bara reagera på den nuvarande situationen. På många sätt måste det vara ännu mer sofistikerat än att säljteamen utbildas – för att en lösning ska ha verkligt affärsvärde, måste den förutse utmaningarna framåt, inte bara reagera på de som presenteras idag.

Tänk imorgon. Agera idag.

Om vi ​​har lärt oss något under de senaste månaderna, handlar det om kraften i kommunikation – att underhålla, informera, engagera. En lyckad utbildningslösning måste göra just detta genom att tillhandahålla relevant innehåll som verkligen är uppdaterat. Det måste fånga eleverna där de är, ge dem exakt vad de behöver, när de behöver det, i ett format som engagerar dem.

Som vi påpekade i den senaste artikeln – förändring är den nya konstanten. Varje vecka ger olika utmaningar och möjligheter. Vi behöver innovativa utbildningslösningar som ser framåt och utrustar oss för nästa ’the new normal’

Ta en välförtjänst paus!

Oavsett om du är hemma, på kontoret eller någon annanstans – och försöker hantera situationen, har vi skapat ett mentalt träningspaket för att aktivera din hjärna och för att hålla dig uppdaterad. Ta en titt!