Att hantera försäljning innebär att du styr över och hanterar fem nyckelresurser – produkter, prissättning, marknadsföring, distribution och människor. Av dessa kan den största differentiatorn vara säljkåren. Medan de övriga resurserna i allmänhet är konstanta på kort sikt kan säljare inspireras och coachas för att maximera försäljningen i en region om de tränas bra och har en tydlig målsättning. Här spelar säljchefen en mycket viktig roll. Kanske är storyn nedan något du som arbetar med säljledning och brukar coacha kan känna igen dig i?
”Jag tror att säljarna behöver någon form av vidareutbildning. En av dem Charlie, som har så hög potential, är så frustrerad. Han funderar till och med på att sluta ”, sa Annika till Emma, Säljdirektör, hos Naturali Cosmetics.
Annika ledde försäljningen i norra regionen, där försäljningen av Naturalis försäljning var under målet med 10% för andra kvartalet i rad. Av de 18 områdena i regionen rapporterade sex ett underskott på 30% i volym. Av de sex områdena tillhörde tre stycken riktigt duktiga säljare. Annika var förbryllad.
Naturali höll på att gå ifrån att vara en volymspelare inom bad- och dusch-segmentet, till att bli en premiumleverantör av hälsa och välmående. Den nya duschkrämen som Naturali nu tagit fram passade konsumenternas växande intresse kring välbefinnande framför utseende, perfekt. Inte bara var Naturalis duschkräm gjord av naturliga ingredienser, produkten hade också visat sig vara extremt skonsam mot huden. De flesta leverantörer av bad- och duschprodukter möttes av ett stort motstånd från konsumenter som letade efter ”fri från” detaljer, vilket borde ha varit en stor konkurrensfördel. Så vad var problemet? Varför dippade resultatet?
Säljchefen kan coacha sina säljare till framgång genom frågor
Emma funderade. ”Jag vet att du har bra och återkommande avstämningsmöten med dina säljare där du ställer dem frågor kring hur det går, men har du åkt med dem ut för att se vad de gör när de besöker butikerna? Är vår nya positionering återspeglad i detaljhandeln?”
”Du kan ha en poäng” sa Anita. ”Låt mig se över det här”.
Två veckor senare sa Anita till Emma: ”Jag knäckte problemet! Och du hade rätt. Det var våra instore displayer som var problemet. Våra produkter var inte placerade i det område av butiken som fokuserade på hälsa. De var fortfarande kvar på sina gamla ställen. Vi flyttade på produkterna och försäljningen gick upp med 80% förra veckan! Charlie kommer att stanna. Han är så laddad”.
Emma sa leende till Anita: ”Inget fungerar bättre än coaching på jobbet. Och ingen kan coacha sina medarbetare bättre än deras chef ”.
Förändringar på marknaden gör att ribban ständigt höjs när det kommer till kompetensnivån hos säljare. Därför är det viktigt att säljchefen använder de resurser som finns tillgängliga för att uppnå resultat idag och måste därför utveckla och coacha dessa resurser för att kunna nå morgondagens krav. Det handlar om att kontinuerligt bedöma kunskapsnivåer, färdigheter och attityder hos individer i ett säljteam snarare än laget som helhet, och sedan utveckla och coacha medarbetare innan behovet uppstår. Inte efter. Nästan alltid är säljchefen den bäst utrustade personen för att coacha sitt folk. Ingen fungerar bättre som coach och förstår vad som driver dem och utmanar dem än hen. Hands-on hjälp och råd från en mentor eller coach är en ovärderlig takeaway som många äldre säljare minns med tacksamhet. Och en sådan hjälp är ofta det som lägger grunden för en hållbar försäljningsframgång.
Så kan du coacha dina säljare
- Lyssna på dina säljare och ställ frågor. Coachning handlar om att hjälpa någon att förstå mer om sitt problem, utan att själv behöva förstå eller ta över utmaningen.
- Prata inte bara för att det blir tyst. Om den du coachar tystnar är det lätt hänt att du börjar prata. Visa istället att det går bra att vara tyst en stund.
- Lyssna aktivt på den du ska coacha och fokusera på att vara här och nu.
- Som coach är egna erfarenheter guld! Titta tillbaka på dina egna erfarenheter och fundera över vad du själv upplevde i samma situation
- Låt coaching bli en vana och att coacha dina säljare en naturlig del i era samtal. Tänk på att alla är individer och har olika behov och att skapa små förändringar kan ge stora resultat.
- Vässa din frågeteknik och öva på att ställa frågor på rätt sätt. Varför ser situationen ut så här? Vad behöver du göra? Hur ska förändringen gå till? Vilken hjälp behöver du?
- Coacha mellan 4 ögon.
Vill du lära dig mer om coaching?
Med vår utbildning Certifierad Försäljningschef får du med dig allt du behöver för att leda och coacha ett sammansvetsat säljteam med medarbetare som mår bra, har roligt tillsammans och dessutom når uppsatta mål.
