I takt med att kundernas köpbeteende och krav förändrades påbörjade PMC Hydraulics en ny resa. Målet var att kunna möta kundernas efterfrågan kring mer komplexa lösningar och samtidigt erbjuda nya typer av värden från deras produkter och tjänster.
De nya förväntningarna från kunderna har krävt att PMC Hydraulics utvecklar både sin säljmodell och säljarnas säljkompetens för att möta de nya marknadskraven. Målet var att transformera organisationen till att bli mer fokuserade på kundvärde och systemförsäljning för att på bästa sätt skapa ökad konkurrenskraft för kunderna. Mercuri International blev genom ett gemensamt Sales Excellence-program en partner på resan.
UTMANINGEN SOM PMC UPPLEVDE
Efter att ha identifierat ett behov av ett strategiskt skifte strävade PMC efter att positionera om sitt varumärke från en ”komponentleverantör” till en leverantör av ”intelligenta styrsystem”. Syftet var också att blir mer kundvärdesorienterade från att tidigare varit väldigt produktorienterade. Detta förändringsinitiativ hade målet att uppnå och bibehålla en sund affärsutveckling samt skapa hållbara konkurrensfördelar över tid.
PMC Hydraulics ledning identifierade också ett behov av att tydliggöra vilka kundsegment och kunder de olika säljteamen skulle fokusera på samt att säkerställa god säljplanering för att optimera effektiviteten i säljkåren för att på bästa sätt säkerställa kundernas långsiktiga konkurrenskraft på marknaden.
”Vi ser en förändring när det kommer till de kundkrav som vi måste möta.Våra kunder kräver mer helhetslösningar och vi behöver tydliggöra och skapa nya typer av kundvärden.”
PMC Sales Management
LÖSNINGEN SOM PMC OCH MERCURI IMPLEMENTERADE
Gemensam syn för säljledningen
I samarbete med Mercuri International initierade PMC Hydraulics ett ”Sales Excellence-program” som inkluderade både säljledning, andra chefer och säljarna.
PMC inledde processen genom att fokusera på att skapa en gemensam syn hos säljledningen gällande framtida trender och nya kundbeteenden och best practice inom Sales Excellence utifrån Mercuri Internationals forskning. Baserat på dessa insikter kunde PMC Hydraulics vidareutveckla sin säljmodell som b.la. inkluderade segmentering, kvalificering, säljplanering m.m. och ta fram en uppdaterad säljstrategi utifrån kundernas olika köplogiker.
”Vi uppskattar den omfattande erfarenheten hos konsulterna inom försäljningsområdet och det forskningsbaserade förhållningssättet till försäljning som Mercuri International har. Deras forskning har gett oss ett bra ramverk för Sales Excellence att tillämpa i vår säljorganisation. Detta har gett oss mycket värde och nya perspektiv på hur vi ska organisera och driva vår säljorganisation. En värdefull partner att ha i sitt nätverk.”
PMC Sales Management
Omfattande ledarskapsprogram för säljledare
För att säkerställa att säljledningen hade rätt förutsättningar för att driva transformationen genomfördes ett ledarskapsprogram. Mercuri International var ansvarig för att leda detta program och utbilda PMC Hydraulics i Utvecklande Ledarskap enligt Försvarshögskolans metodik.
Programmet riktades särskilt mot säljledare och omfattade följande områden:
För säljledare, som inkluderade både försäljningschefer och potentiellt andra ledare, låg fokus på att stödja förändring och skapa en gemensam förståelse för strategin. Detta innefattade ledarskapsbedömning, utbildning och coachning för att säkerställa att ledningen var redo att leda i förändring och utveckling. Målet var att anta och utveckla beteenden som faktiskt leder till resultat, baserat på konceptet Utvecklande ledarskap.
För att garantera att programmet uppfyllde sitt övergripande mål inkluderades stöd för förändringshantering, vilket innefattade både operativa och beteendemässiga förändringar.
Träning och coaching för att stärka säljteamet
Parallellt genomförde PMC Hydraulics och Mercuri International insatser för att stärka säljteamet, vilket var avgörande för att säkerställa att de besitter rätt kompetens för att effektivt förbättra konkurrenskraften hos PMC Hydraulics kunder och framgångsrikt sälja sina produkter och tjänster.
Mercuri international genomförde säljutbildning inom värdebaserad försäljning i syfte att stärka säljarna förmåga att driva säljprocessen effektivt samt att kunna förklara egenskaper, fördelar och framför allt värdet med PMC Hydraulics produkter och tjänster. Kombinerat med det tränades säljarna i förhandlingsteknik för att säkerställa god förståelse för PMC Hydraulics förhandlingsvalutor och stärka förmågan att bibehålla prisnivåer och bra villkor för att säkerställa god marginal i affärerna.
Därefter utbildades säljarna i segmentering och säljplanering för att säkerställa att alla säljteam och säljare fokuserade på rätt kundsegment och kunder samt planerade sin tid väl.
För att ytterligare stärka säljteamet fick säljarna coaching av Mercuri International, vilket syftade till att säkerställa att varje individ fick de bästa verktygen och kunskaperna för att hjälpa kunder och leverera maximalt kundvärde.
RESULTAT 5 MÅNADER EFTER AVSLUTAT PROGRAM
Säljledningen har med hjälp av Mercuri Internationals forskning och best practice vidare utvecklat säljmodeller anpassad till kundernas olika köplogiker. Områden såsom köplogiker, riktning, organisation, processer m.m. har adresserats. Även en ny strategi har arbetats fram och implementeras successivt på olika marknader.
Cheferna har genom ledarskapsprogrammet fått insikter kring vilka beteenden som leder till goda resultat i form utav hur man leder sitt team. PMC Hydraulics ledare kan bättre stödja sina medarbetare och hjälpa de att vidareutvecklas för att skapa bättre resultat.
I försäljningsarbetet har prioritering av potentiella kunder blivit tydligare och även prioritering av kundkonton med stor potential som bör vidareutvecklas.
Inom säljkåren finns det större fokus på att skapa kundvärde snarare än att presentera olika egenskaper med produkter vilket bidrar till ökat kundförtroende och stärkt konkurrenssituation.
Försäljningsprocessen och adoptionen av värde-, lösnings- och systemförsäljning har genomgått genomgripande förbättringar. Dessa åtgärder har inriktats på att säkerställa en smidig och effektiv kommunikation av kundvärde och lösningar genom hela försäljningsprocessen.
”Allt har flutit på bra och vi har fått goda insikter och bra diskussioner under utvecklingsprogrammet för våra kommersiella chefer.”
PMC Sales Management
PMC Hydraulics är en ledande partner inom innovativa hydraulsystem och komponenter för kunder inom industri, energi, mobil och marin sektor. Med verksamhet i Norden, Baltikum, Polen, Kina och Indien är de en global expert med en stark lokal närvaro. De erbjuder lösningar för avancerade system och ett komplett sortiment av hydrauliska komponenter från ledande tillverkare.
Hur kan din säljorganisation nå Sales Excellence?
Vill du veta mer om hur vi kan arbeta tillsammans med din organisation? Kontakta oss, så berättar vi mer!
