I månadsskiftet april-maj träffades återigen medlemmarna i vårt nätverk (f.d. ProSales Network) för att få nya kunskaper och diskutera ledarskapsfrågor inom försäljning och marknad. Den här gången hade vi bjudit in överstelöjtnant Robert Karjel för att dela erfarenheter kring ledarskap på distans från såväl militära som civila katastrofsituationer. Robert har lång erfarenhet av att leda och verka i helikopterdivisioner som agerar under osäkerhet, både från räddningsinsatsen vid Estonia och militära insatser i Afghanistan och Adenviken. Jag tog med mig tre värdefulla lärdomar från Roberts föreläsning och den efterföljande diskussionen mellan Robert och våra kompetenta medlemmar.
1. Etablera en dialog med säljarna – inte bara en kanal
När man är åtskild växer skillnader i perspektiv och skilda uppfattningar. Det här ger en grund för missuppfattningar, som senare kommer att dyka upp som problem och hinder i ett team. Felet man ofta gör på distans är att nöja sig med att man har upprättat en kanal för kommunikation och sen bara skyfflar information fram och tillbaka. Vi minns väl alla hur nöjda vi var när vi förra våren lyckades etablera fungerande videomöten där alla skötte kameran och mikrofonen. Men det räcker inte att bara ha tillgång till kanalen, och dela ut uppgifter och ta emot information. Det behöver också finnas en dialog. Först behöver du som ledare uttrycka uppgiften och vad som ska göras, sen behöver den som tar emot uppgiften kvittera med egna ord hur de förstått den och få en chans att faktiskt uttrycka hur de ser på den. På så vis kan man säkerställa att skilda perspektiv och uppfattningar (som finns där) kommer upp till ytan direkt och underlätta genomförandet. Även om du är överordnad måste du ha en dialog med dina medarbetare.
2. Vaccinera ditt säljteam mot osäkerhet – hitta ert varför
Att leda i allmänhet, och i synnerhet på distans, handlar om att hantera osäkerhet. I många fall har det blivit extra tydligt när vi inte fått träffa och se våra medarbetare i arbete på flera månader. Du är i större utsträckning osäker på vad dina medarbetare gör, och dina medarbetare får i större utsträckning lösa problem utan tillgång till lösningar och kollegor på armlängds avstånd. Vi kan inte heller vara med och detaljstyra när vi inte är på plats (även om vi hört obehagliga skrönor om chefer som kräver konstant påslagna teamsmöten hela arbetsdagen). Samtidigt måste vi få alla att röra sig framåt. Lösningen enligt Robert är att acceptera osäkerheten och hitta en ledningsmodell som tar höjd för den. En väg är att inte bara fokusera på att alla ska veta vad som ska göras och hur, utan även varför. Intentionen med verksamheten behöver vara solklar för alla, oavsett nivå eller del i näringskedjan. Om man vet vad man står för och det långsiktiga syftet, blir det lättare att lösa problem som dyker upp längs vägen även om man inte fått direkta instruktioner om vad och hur, och arbetet kan fortsätta.
3. Kreativitet på distans är svårt – träffa säljarna ibland
Oavsett ledarförmåga sker inte vissa saker på distans. Kreativa processer är ett exempel. Kreativitet bygger på intryck utifrån och tät interaktion mellan människor. Det gånga året har visat att mycket går att åstadkomma i videomöten, men också att det finns begränsningar som har att göra med det som går förlorat online: kroppsspråket, tonläget, turtagningen i dialogen, möjligheten att rita och visa – alla viktiga komponenter i en välfungerande kreativ process. Det tredje tipset från Robert är att ibland måste man mötas, självklart utifrån de gruppstorlekar som förutsättningarna och resurserna medger. Men det är lätt att helt sluta ses face-to-face när det faktiskt är möjligt att göra det ibland. Själv försöker jag alltid träffa mina medarbetare om vi behöver lösa en kreativ uppgift, så att vi kan kommunicera obehindrat, och ha tillgång till den där whiteboarden.
