Allt fler företag investerar i sina säljorganisationer med ambitionen att nå en nivå av Sales Excellence. Men vad betyder egentligen Sales Excellence? Och vad krävs för att nå dit? I den här artikeln reder jag ut begreppet Sales Excellence och visar på åtta grundläggande discipliner företag måste behärska om de på allvar vill öka sin tillväxt och lönsamhet.
I över 15 års tid, och med mer än 40.000 timmar av datainsamling och analys, har Mercuri International Research bedrivit forskning om vilka faktorer som förklarar varför vissa företag är mer lönsamma, har en högre tillväxt och säljer mer än andra. I vår forskning har vi med såväl kvalitativa som kvantitativa metoder kartlagt och studerat tusentals företag och säljare för att för att få mer fakta om det vi kan kalla för Sales Excellence.
Resultatet visar i korthet att försäljning är en mångkamp. De framgångsrika företagen är bättre än lågpresterarna i gren efter gren. Det finns alltså ingen enkel väg till framgång. Av den anledningen har vi sammanställt våra slutsatser i en övergripande Sales Excellence-modell som på ett logiskt sätt förklarar hur de olika disciplinerna är sammankopplade med varandra. En modell som med fördel kan användas för att diskutera och identifiera styrkor, svagheter och förbättringsområden.
De åtta disciplinerna som förklarar försäljningsprestation och som skiljer högpresterande företag från lågpresterande är i logisk ordning:
1. Köplogiker – fakta om hur kunderna köper
I högpresterande företag besitter man en djup kunskap om kunders olika köplogiker. I praktiken innebär detta att ta reda på vad det är för problem vi löser åt kunden, vilka värden olika kunder är villiga att betala för, vilka risker och insatser de upplever och hur de agerar genom köpprocessen fram till köpbeslut.
Denna insikt är avgörande för att uppnå Sales Excellence då det ligger till grund för vilka säljlogiker och affärer vi ska sträva efter att bli världsbäst på. I vår forskning kallar vi detta för transaktionell, traditionell, komplex och distribuerad säljlogik, vilka alla bygger på olika framgångsrecept (mer om detta i nästkommande artikel).
2. Riktning – en tydlig färdväg framåt
De bästa företagen i vår forskning har en tydlig vision och målsättningar som alla efterlever. Dessa används för att modifiera strategier och prioritera satsningar som säljarna ska arbeta efter. De har en tydlig segmenteringsmodell som förklarar var intäkterna ska komma ifrån och vilka kunder som ska prioriteras.
3. Struktur – organisera roller och funktioner
Struktur handlar om hur vi använder våra resurser på bästa möjliga sätt vilket har en stor effekt på företagets lönsamhet. I praktiken handlar det om att tillsätta rätt person med rätt kompetens på rätt roll och att säkerställa att försäljningsorganisationen har en hög samverkansgrad med till exempel marknad, IT, leverans och ekonomi.
4. Process – supportera sälj för ökad effektivitet
Företag som skickar ut sina säljare på fältet för att klara sig på egen hand är betydligt mindre framgångsrika än de företag som kontinuerligt supporterar sina säljare med rätt CRM, säljverktyg, metoder och data som gör att de fattar klokare beslut. De har också välgenomtänkta processer för att hitta affärer, bygga relationer med kunderna och för att kartlägga och bearbeta beslutsfattare.
5. Styrning – leda, coacha och belöna säljare
Högpresterande företag har ledare som kontinuerligt coachar, ger feedback och motiverar sina anställda till förbättrade prestationer. Vidare har de KPI:er, nyckeltal och incitament som uppmuntrar till rätt beteenden och rätt insatser för de affärer de bedriver. Denna disciplin har en avgörande effekt på såväl tillväxt som medarbetarnöjdhet och samarbete internt.
6. Individ – attrahera, utveckla och behålla talanger
Kompetens är nyckeln till framgång. De bästa företagen i våra undersökningar är betydligt bättre på att attrahera, utveckla och behålla rätt kompetens. De investerar mer i individen och säkerställer att alla medarbetare har möjlighet att utvecklas och nå sin fulla potential.
7. Försäljningskultur – fokus på affären och kunden
De mest framgångsrika företagen sätter försäljning och kunder i framsätet. Säljarna är högt ansedda i företaget, försäljningsframgångar lyfts fram och den löpande försäljningen redovisas för alla i företaget. Övriga medarbetare i organisationen är också medvetna om hur de kan bidra till att öka försäljningen och säkerställa nöjda kunder.
8. Förändringsledning – skapa en lärande organisation
Vi lever i en snabbt föränderlig värld. Det vet de bästa företagen varför de uppmuntrar utveckling, egna initiativ och lärande. De samlar kontinuerligt data om trender, marknaden och sina kunder och experimenterar kring olika initiativ för att se vad de bör utveckla och förbättra. Kort och gott är de mer utvecklingsorienterade än de lågpresterande företagen.
Sammanfattning
Alla dessa discipliner bidrar således till Sales Excellence – förmågan att maximera företagets försäljning, tillväxt och lönsamhet. Dock ska poängteras att den viktigaste disciplinen i sammanhanget är köplogiken. Utan förståelse för hur kunder köper, och vilken affär du gör, kan vi inte definiera Sales Excellence. De mer specifika framgångsfaktorerna för respektive disciplin skiljer sig nämligen åt beroende av komplexiteten i affären. Men mer om detta i vår nästkommande artikel.
Henrik Larsson-Broman
Researcher och trendanalytiker
Mercuri International Research
WEBINAR
FORSKNINGEN BAKOM
SALES EXCELLENCE
Inspireras av Henrik Larsson-Broman och ta del av vår forskningsbaserade modell för vad Sales Excellence är och vilka grundläggande byggstenar den består av.
DET HÄR FÅR DU MED DIG
Vad är Sales Excellence och vilka byggstenar består den av?
Varför är det så viktigt att förstå komplexiteten i de affärer vi gör?
Vilka är de 4 säljlogikerna som ligger till grund för Sales Excellence?
