6 tips till dig som ny försäljningschef

Försäljningschef

Oavsett om du är du på väg in i rollen som försäljningschef, är nyligen tillsatt eller har hunnit jobba en tid –  Grattis! Att bli försäljningschef är ett fantastiskt karriärsteg och en milstolpe för många som jobbar med sälj. Du får möjlighet att påverka och att nå nya säljresultat och du är, eller blir en av de viktigaste (kanske den viktigaste!) personen i företaget. Högst sannolikt har du också fått en löneförhöjning! Fantastiska möjligheter och mycket roligt arbete står framför dig. Jag själv har jobbat både som säljare, försäljningschef, företagsledare och nu som konsult inom säljutveckling. Under min resa har jag givetvis haft både med- och motvind och delar gärna med mig av några goda råd som jag hoppas kan vara till användning för dig på din resa så att ditt arbete ska fortsätta att vara just roligt (inte bara stress och brandsläckning).

1. Lyft blicken och våga lita på dina medarbetare

säljchef lyft blicken

Nås inte budget är det du som försäljningschef som är ytterst ansvarig. Fundera en stund, hur reagerar du på stress? Ett inte helt ovanligt beteende är att försäljningschefen i ett hårt pressat läge blir för fokuserad på siffror genom att noggrant följa och styra antal möten, offerter, ringda samtal, etc. Fokuset blir kortsiktigt och effekten brukar bli att kommunikationen mellan ledning och medarbetare blir sämre och klimatet blir forcerat. Säljarna kan bli känna sig tvingade att jaga kunder och pressa dem till beslut, vilket kortsiktigt kan ge effekt men långsiktigt kan innebära att kunder går förlorade när de känner av desperationen hos säljarna. När piska och morot-ledarskap får råda är det inte längre den inre drivkraften som får bestämma och motivationen hos säljarna kan också påverkas.

Försök se vad som ligger bakom ert goda (eller inte så goda) resultat. Att stirra dig blind på siffror gör att de verkliga orsakerna till ett gott resultat lätt förbises. Det är inte bara antal säljmöten som skapar resultat. Ett säljresultat är ofta en sammanvägd summering av en lång rad bakomliggande orsaker. Hur hög motivationen är bland dina medarbetare, vilka produkter och tjänster som säljs, vilken säljkompetens som finns och vilka kunder ni har. Även konjunktur och bransch spelar in. En tillväxt på 8% kan låta fantastiskt men om branschen ökat med 15% så är det inte ett gott resultat.

Tips: Självklart ska siffror följas upp, men inte genom att nagelfara varje steg och moment. Lita på de strategiska beslut som fattats tidigare och den kompetens som finns. Ha tålamod och se vad som ger effekt på lång sikt.

2. Acceptera baksidan av chefskapet

säljchef chefsskap

En viktig fråga som kan vara värd att reflektera kring är ”Varför skulle någon vilja bli ledd av dig?” Om du har gått från att vara kollega till att bli chef och nu ska leda dina gamla arbetskamrater är det extra viktigt att fundera kring det.

Jag minns själv hur det var när jag fick mitt första chefsjobb. Jag hade jobbat några år och fick sen frågan om jag ville bli chef. Vi var ett sammansvetsat gäng som både umgicks privat och jobbade bra tillsammans när vi var på kontoret. Nu blev jag chef över mina kollegor och jag kände direkt att stämningen och inställningen till mig förändrades. Jag var inte en del av gänget längre. Några av mina kollegor hade jobbat längre än vad jag hade gjort och var dessutom äldre vilket gjorde det hela ganska känsligt. Efter en tid gick det bättre men det var en utmaning och många som gjort samma resa kan vittna om att det är tufft. Vissa går så långt att de till och med rekommenderar att inte göra det, utan byta arbetsplats om man ska ta en ledarroll, med det tror jag personligen är att ta i.

Tips 1: Med en öppen dialog och personlig omtanke kan du lösa det mesta. Men var beredd på att ge den nya relationen lite tid.

Tips 2:  Att du, som försäljningschef inte är en del av gänget på samma sätt som tidigare, är bara att acceptera.  Känns det omöjligt kanske du ska fundera på att inte tacka ja till chefsrollen.

3. Få andra runt dig att växa

säljchef medarbetare

När du nu inte bara ansvarar för ditt eget utan även gruppens resultat behöver du vara skicklig i en ny kunskap – den om människor. Det är ofta den bästa säljaren som blir försäljningschef men det betyder inte att bara för att du säljer bra också automatiskt är bra på att hantera relationer, konflikter, intriger, att se andras verkliga drivkraft, hantera de som inte presterar och de som jobbar för mycket och riskerar att bränna ut sig. Samtidigt som du också har ett krav på att åstadkomma resultat.

Att vara försäljningschef och jobba med mål, planering, styrning, uppgifter och kontroll är en sak. Att vara ledare är något annat. En ledare ser till att andra växer, är engagerade och bidrar till resultat och kreativitet på eget initiativ. När du som ledare får andra motiverade och tar eget ansvar, då har du lyckats i ditt ledarskap. Då kan resultat nås som ligger en bra bit över utsatta mål.

Tips 1: När du visar personlig omtanke, är ett föredöme, visar autenticitet och skapar inspiration och motivation får du andra runt dig att växa.

Tips 2: Som försäljningschef ska du inte sälja mest, det är gruppen som ska växa och säljarna som ska lysa och stå på scenen när det är prisutdelning på kickoffen. Att delegera prestigefulla arbetsuppgifter och kunder är viktigt för att visa att du litar på andra och får andra att växa.

4. Hitta balansen

säljchef balans

Som försäljningschef får du ofta flera nya arbetsuppgifter. Du blir involverad i grupper, möten, projekt och i områden som ligger utanför din arbetsgrupp. Du ska coacha säljare och vara tillgänglig och dessutom onboarda nya säljare så att de kommer igång och levererar resultat. Att få tiden att räcka till för alla uppgifter och medarbetare brukar vara en utmaning.

Leder du en stor grupp har du sannolikt mindre tid för eget säljarbete. Här finns en fara att du kommer för långt bort från kunder, marknaden och sälj, vilket gör att det finns risk att säljarna tycker att du inte förstår deras situation. De kan också uppfatta att du inte lever som du lär.

Tips: Du behöver lägga tid på att vara försäljningschef. Genom att hitta balansen och planera din tid väl skapar du ett gott fundament för en bra säljkultur.

5. Dela med dig av ansvaret

säljchef ansvar

Att leda innebär att arbeta med ett coachande förhållningsätt och att arbeta med feedback. Att coacha innebär inte att ge råd om hur säljare ska arbeta och vad de ska göra. Det måste göras på rätt sätt och med rätt tonalitet. Dessvärre är det många chefer som gör misstaget att ikläda sig en mästrande och uppläxande skrud. Om försäljningschefen också har en tendens att ta över möten, presentationen och kundmöten från sina säljare får de anställda som känner sig underminerade, missnöjda och förminskade.

Tips: Låt dina medarbetare hitta sina egna lösningar och ta ett större eget ansvar. Givetvis finns du där om det kör ihop sig, men du behöver inte alltid komma med svar och lösningar på en gång.  

6. Skapa motivation och gemensamma mål

säljchefen motivation

Att göra en tydlig strategi med mål är A och O för att nå någon form av resultat. Målstyrning och planering är viktigt och minst lika viktigt är att informera och involvera säljarna i målen och skapa motivation och engagemang. 2018 missade 48% av sina individuella säljmål (Miller Heiman Group) Kanske en effekt av att försäljningschefen och säljteamet misslyckats med att enas kring vilka kunder som är lönsamma att arbeta med och hur ni stegvis och succesivt ska arbeta för att skapa den kundplattform som ni önskar. Det kräver planering, uppföljning och ett långsiktigt fokus och arbete.

Tips: Många försäljningschefer och chefer lägger för mycket tid på det som varit och de resultat som åstadkommits eller uteblivit. Det är extra vanligt om det inte går som planerat. Lär istället av misstagen och blicka framåt. Led som du kör bil, mycket blick framåt och ibland ett eller två ögonkast bakåt i backspegeln.



Tomas Edlund
Senior Consultant, Mercuri International
tomas.edlund@mercuri.se

Certifierad Försäljningschef

Öppen utbildning

Ett omsorgsfullt framtaget program som utrustar dig som försäljningschef, eller blivande försäljningschef, med rätt verktyg för att ta dig och ditt team till nästa nivå.

Läs mer om utbildningen

Säljledarskap

Digital distansutbildning

En digital utbildning på distans med fokus på säljstyrning och säljledarskap där du får kunskaper och färdigheter i de viktigaste verktygen du behöver för lyckas som försäljningschef.

Läs mer om utbildningen